農業者のバイヤーに対する誤解

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先週、都内のフレンチレストランと打ち合わせをしてきました。

ここのレストランとは、共同でオリジナル商品開発を進めています。ここだけでなく、多くのシェフやパテシエの方と付き合いがあるのですが、共通して彼ら持っている悩みがあります。

都会のレストランの悩みとは

これを知っている農業者は、あまりいません。あなたもこれを知れば、農業営業の大きなヒントになることでしょう。

都会のレストランの悩みとは、「産地が見えない」です。

これだけ、情報や流通が発達した現代でも、地方のことや産地のことが見えないのです。

海外旅行を例にとると分かりやすいかもしれません。あなたは海外に行ったとき、観光マップに載っている名所や大通りには簡単に行くことができます。しかしその大通りから離れた、路地裏には地元の知り合いでもいない限り、そう簡単には入れません。

その先には、地元ならではの刺激的で、魅力的なものがあるかもしれません。でもそこにたどり着くまでが、どんな迷路になっていて、どんな危険が待ち構えているか分かりません。あなたにはその勇気がありません。「まあ、有名どころさえ見られれば良いか~」、と自分に言い訳をして、手軽に観光してしまいます。(先日、マニラを訪問した僕はこんな感じです・・・)

同じことが日本国内で起こっています。都会の人にとって、地方はいまだに遠い存在なのです。どこに何があるか地元の人に教えてもらわないと見えないのです。

都会のレストランも、地方の良質で刺激的な食材を使ってみたいと思っています。でもその情報をどこに取りにいけばよいか分からないし、自分で探し回っている時間もありません。そして、手軽に市場から購入することになります・・・

だからそのような情報を持ってきてくれる、生産者のことはとてもありがたい存在なのです。僕も前職のブドウ農園時代、全国の飲食店に産地食材のFaxニュースレターを送っていました。それをするとシェフからとても喜ばれるのです。

農業者が持っている誤解

一方で、農業者であるあなたは、都会のバイヤーをどのように見ていますか?

数年前、僕は怖かったです。バイヤーと話しをするのが怖かったです。何を聞かれるか分からないし、厳しい値下げ交渉をされるかもしれません。バイヤーは食のプロなので、全国の食材や産地のことに精通していて、こちらの言っていることはすべてお見通し。だから要らないことは言えない、と感じていました。

バイヤーさんもプライドがあるので、すべてを知っているかのように表現をすることがあります。(生産者はそれを真に受けてはいけませんよ!)

要するに、都会のバイヤーも地方の生産者も、お互いのことが見えていないのです。時間がなかったり、不要な誤解もあったりして、すれ違いなのです。だから、それを生産者であるあなたが乗り越えることができると、状況が一変します。

あなたは地方にいるので、産地のことに精通しています。自分の作物のことだけでなく、あなたの地方のお役立ち豆知識を、バイヤーさんに伝えてあげてください。ほかの作物の生産者さんを紹介してあげてください。きっと喜んでもらえますし、ひいてはあなたの商売にもつながります。

お互い情報を交換しながら、信頼関係を構築していきましょう!

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年には新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞。
2016年より中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナーとしても活動中。

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