マルシェで売上げを伸ばすたった2つの言葉

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今日はマルシェなどの店頭販売のちょっとしたテクニックをお教えします。

僕は今まで、旧軽井沢にあるホテルで農産物売店の店長をやったり、中軽井沢にあるホテルでも定期的にマルシェ出店をしていました。もちろん百貨店での催事もよくやりました。今でも生産者と一緒に販売をしています。

僕自身はもともとエンジニア出身で、売ることに関しては素人でした。だから悩みながら、売るにはどうすればよいか、いろいろなパターンをテストしました。そこで分かったのはマルシェで重要なのは入口と出口であることです。

入り口とは、お客さんの呼び込み。
そして出口とは、買ってもらったあとの送り出しです。

この入り口と出口において、ある言葉を使うだけで売り上げが大きく変わるのです・・・

入り口(お客さんの呼び込み)

まずお客さんに立ち止まってもらい、商品に関心をもってもらえなければ、購入につなげることはできません。だから呼び込みがとても大切になります。

多くの生産者は、試食を使ってお客さんを呼び込みます。そのときあなたは何と言って試食を勧めますか?

「よろしければxxxのご試食いかがですか?」が一般的なセリフだと思います。

この「よろしければ」を「ぜひ」という言葉に置き換えてください

「ぜひxxxをご試食ください!」と言うのです。これだけで、多くのお客さんが立ち止まってくれます。僕の感覚的には立ち止まるお客さんが3割くらい増えます。なぜだと思いますか?

お客さんは「よろしければ」という言葉を聞き飽きています。それに対して「ぜひ」という言葉には新鮮味があるため、思わず立ち止まってしまうのです。そしてこの言葉のほうが、あなたの商品に対する自信がお客さんに伝わりやすくなります。安心感や信頼感を感じてもらえるのです。(というのが僕の分析です。)

出口(購入後の送り出し)

お客さんが商品を気に入ってくれて、購入に至ったとしましょう。通常の生産者は「ありがとうございました。」と言うと思います。お礼をいうのは当然ですよね。

ここも一つテクニックがあります。

語尾を変えてください。
「ありがとうございます。」と現在形で言いましょう

このように言えば、その場でのリピートに繋がりやすくなります。

お客さんはあなたの商品を購入した後、そのほかの生産者店舗も一通り回ります。歩きながら何を買おうかと考えます。そしてやっぱり、あなたの店舗で買った商品をもっと買いたいと思うことがあります。あの人とあの人とあの人へのお土産に・・・という感じに。

一回目の購入の際に、あなたが「ありがとうございました。」と過去形/完結形でお礼を言ってしまうと、お客さんは無意識にあなたの店舗へ戻りにくくなります。「ありがとうございます!」だと、また戻ってきて買い物を継続してください、というニュアンスが含まれます。

これだけで売り上げが伸びる

上でご紹介したテクニックでどれだけ売り上げを伸ばせるか、正確なことは分かりません。でも僕の経験的には、2~3割伸びると思います。

とても簡単なテクニックなので、ぜひお試しください。

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年には新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞。
2016年より中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナーとしても活動中。

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