生産者の視点、バイヤーの視点

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幕張メッセで開催中の国際食品展Foodexに行ってきました。今までは生産者として出展する側だったのですが、今回は初めてバイヤーとしての参加です。僕自身、飲食店を含め、色んなお客さんからあれが欲しい、これが欲しいと言われているので、その情報集めの意味合いもありました。

生産者さんが頑張って宣伝しているのを過去の自分と重ねあわせてみていました。そのなかであることに気づきました。

あるブースには入ってみたいと思うけど、もう一方のブースに対してはそう思わないのです。もちろん目的の商品があるところには足を運びます。それ以外は、思わず吸い込まれる商品とそうでない商品があります。

魅力のあるブースと、そうでないブースの違いは何だろうか?
生産者としての視点から、バイヤーの視点に切り替えて、考えてみました。

あなたは、魅力を感じないブースの特徴はなんだと思いますか?

商品の並べ方に問題があるのでしょうか?
ブースレイアウトや装飾のデザインが悪いのでしょうか?
営業トークが下手なのでしょうか?
笑顔が足りないからでしょうか?

これらも課題ですが、決め手にはなりません。
そろそろ答えを言います。いいですか?とても大切なことです。

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「それは自分の商品を愛していないこと。」

出展しているのに自分の商品を愛していないってありえるのか?実は結構あり得ると思います。いやいや、自分は商品を愛しているから大丈夫という人もいるかもしれません。でも潜在的に、愛していない場合があります。それを見極める方法をお教えしましょう。大きく3つのパターンがあります。

1.自分の商品を勧めない

もしあなたが自分の商品を愛していて、それを世の中に広めたいと思っていたら、人に熱心に勧めますよね?伝えますよね?それをしないということは、世の中に広げる価値のないものだというメッセージを、展示会の場で発信しているのと同じです。ただし上手い営業トークや、派手なPRをしろというわけではないです。それはポップ一枚の書き方の工夫かもしれないし、バイヤーさんの声を聞くという態度に現れる場合もあります。

2.サンプルを振る舞い過ぎている

特に小さい生産者にとって、生産量は限られています。たとえばジュースを500本しか作っていない、作れない、という人もいます。そのような商品をサンプルでどんどん出してしまうとどうなるでしょう?1/500を無償で出してしまうわけです。本当に自分の商品を愛していたら、そんなことはできはずです。もちろん、商売につながる可能性の高いケースは別ですが、やみくもにサンプルを配っている人をみると、商品に愛着がないように見えます。

3.商品が雑に扱われている

商品一つ一つを生産者がどう扱っているか?ブースや装飾、そして商品パッケージ等ににお金をかければ、パッと見で綺麗に見えることはあります。でもそれは本質ではありません。商品を愛している生産者は、やはり商品自体を我が子のように扱います。そして大切な我が子を、自分の信頼するバイヤーさんに授けるのです。展示ブースで商品を雑に扱っている人は、実際の出荷のときも雑になります。場合によっては、しっかりと品質チェックをせずに出荷したり、傷んでいるものを上手くごまかして出荷したりすることでしょう。

これらのことを、バイヤーは直観的に読み取ります。
そしてそのようなブースは見向きもせず素通りします。

もしあなたが出展している生産者であれば、上記に当てはまっていないか振り返ってみましょう。改善できることがあれば改善して、ぜひ次回の展示会にのぞんでください!

P.S.
そもそも自分の商品を愛せない人は、その商品を扱わないほうが良いのです。それを無理して扱っていると、関係者によいことは何もありません。違う商品を扱いましょうね。

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年には新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞。
2016年より中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナーとしても活動中。

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