展示会後のフォローアップ、よくある間違い

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前回、一人で展示商談会にのぞむ方法をご紹介しました。そこでも少し触れましたが、展示会後のフォローアップのやり方を今日は詳しく述べたいと思います。

あなたはどのように名刺交換した人のフォローアップをしてますか?メールでお礼文章を送っている人も多いと思います。僕もメールを使っています。

予想を上回る好評?

以下は、前職時代、僕が展示会初心者(?)のころに書いていた、お礼メールです。これを名刺交換した人全員に一斉送信していました。

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xxxx展示会で名刺交換させていただいた皆様へ

先般はご多忙の折、 ぶどうのxxx園ブース
にお立ち寄り頂き、誠にありがとうございました。
心より御礼申し上げます。

お陰様を持ちまして「xxxx」や新商品「xxxx」は、
私共予想を上回るご好評を頂くことができました。
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今見たら恥ずかしくなってしまうこの文章。どこが恥ずかしいかって?「予想を上回るご好評を頂くことができました。」の部分です。この文章、実は多くの出展者が使っている言い回しです。言いたいことの気持ちはよく分かるのですが・・・

しかし、毎回「予想を上回るご好評」だと、ちょっと違和感を感じてしまいます。

要するに”想定外”なのです。如何にも田舎から出てきて、都会の反応にびっくりしたニュアンスです。バイヤー視点で見てみると、この先取引して大丈夫かと思ってしまいます。「想定外で準備ができていないため対応しきれません」、なんて言われるかもしれません。

予想通り大好評でした!」というフォローアップメールがあっても良いと思います。(笑)
まあ、これは余談として、ここから本題に入ります。

一斉送信の間違い

一斉送信で送られてきたメールは、心に響かないことが多いです。取引しようと言う気になりません。

僕も初心者のころは、名刺交換をした人全員に、一斉メールを送っていました。百を超えるメールアドレスをタイプ入力するのに2日ほどかかっていました。でもそれが商売につながることは稀でした。費用対効果が超低いのです!

そこで、フォローアップするのは10人程度に絞ることにしました。八方美人をやめました。その結果、成約率がグンと伸びたのです。一人のバイヤーさんにかける時間が飛躍的に増えたからです。

フォローアップメール自体の差別化

以下が、使用前使用後でいうと、使用後のメールです。
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xxxx株式会社 yyy様

xxxx展示では、弊社ブースへお越しください
ありがとうございました。

弊社商品xxxについて、
高いご評価をくださいとても嬉しく思います。

年明けに向けての産直ギフトについて検討中とのことですが、
xxxxの3つセットはいかがでしょうか?

下代はxxxx円となりますが、
グラム数を減らすなどで、価格調整することは可能です。

お渡ししたサンプル品の、御社内でのご評価を
フィードバックいただければ幸いです。
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こんな感じです。ポイントは、

・必ず個人宛てで送ります。一斉送信はNGです。

・展示会でヒヤリングした、相手が求めるものと、弊社商品の現状ギャップを埋める提案を送ります。(へりくだって何でもかんでも、ディスカウントするのはダメです。)

・サンプルを渡した場合は、それのフィードバックを必ず貰います。サンプルにはコストが掛かっているので、少なくとも次につながるアイデアを貰う必要があります。一つのサンプルの重みを共有してくれないバイヤーさんとは長期的な関係は難しと判断します。

この対応をすると、100人全員にメールを送ることは不可能です。成約率の高い、そして信頼関係を築けそうなバイヤーさんを10人ほど選び、その人に徹底的にフォローアップを入れます。

競合でこのフォローアップをやっているところは少ないです。フォローアップの差別化です。ぜひこの手法を取り入れてみてください。商売につながる可能性が高くなります。そして良いお客さんとだけ付き合えるようになります。

この話しをセミナーなどですると、必ず質問で、その他のバイヤーさんを逃してしまうということを言う人がいます。この疑問を感じた人は、以下の記事をお読みください。

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この記事を書いた人

田中良介
田中良介
世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。 日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。 海外での講演活動にも精力的に取り組む。
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