生産者は、商談会の「情報の非対称」にどう対処するか

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生産者が相手のバイヤーを知る手立ては・・・

バイヤーの所属企業が予めわかっていればですが、

バイヤーの管轄する店舗に実際に行って見る ことです。

東京に仕事や会議等があれば、何とかそのバイヤーのいるスーパーや百貨店の生鮮品・

食品加工品売り場に行き、お客様の反応を含め観察し、相手の情報を得ることは、限られた時間で商談をどう持っていくかのシュミレーションにもなるでしょう。

そこまでやらなくても、という声は必ずあると思います。

しかし、東京でどういう時間を費やすかは自分自身で決めることです。

何かを諦めて、何かを選択する。

「今回の商談は是非成約したい」という思いが強ければ、そういう行動を選択することはありうるでしょう。

これを、ミクロ経済学では、

人々はトレードオフ(相反する関係)に直面している

といいます。

生鮮品の売り場を見て、どういう商品を中心に売ろうとしているのか、品揃え、価格帯はどうか、つぶさに自分の目で見ることです。

どの客層がターゲットなのか、どこに特徴があるのかを推測します。

相手を知ることは、自らの商談を進めるうえで重要です。

それにより、情報の非対称をカバーします。

ちなみに、私は東京に行った時は、東京駅構内にある全国の農産物加工品を扱う売り場R店を定点チェックしています。POP広告が大変参考になります。

情報の非対称は、生産者側が有利になることもあります。

それには前提があります。

競合する主な産地商品を知っていて、自らの商品がそれに勝る(違う)ことを説明できることです。

また、生産者ならではの情報を提供し、バイヤーをうならせ、信頼に足る生産者と思わせることです。

私は、県内でキノコを生産するグループのリーダーから、ある驚きの話を聞きました。

それは・・・

仲間の生産者たちは、どんなに酔っても、夜中の12時には家に帰り、12時~13時までの

真夜中の1時間、ジーとキノコが成長するのを見続ける とのこと。

実際、キノコは深夜に成長するので、グッと伸びるのが見える と言います (私は見たことがありませんが)。そのリーダーは、仲間が「命を育てている」のを実感してほしい、誇りある仕事をしているとのプライドを持ってほしいため、と言っています。

ぶなしめじ

そういう情報は、バイヤーはふつう知らないでしょう。

そして、自らのキノコ生産グループの商品パンフレッドには、

「使命 ◆究極のきのこを作る ◆きのこ作りは人間作り」 を掲げています。

このグループの取引制約率は高いです。それも、中長期の取引につながっています。

最近は成約率を高めるため、予めバイヤーの求める商品を把握しておいて生産者を募る、逆に生産者の商品を知らせておいて、バイヤーを募るなどの事前マッチィングをするケースがあります。

色々なタイプの商談会を経験し、限られ時間をどう有効に商談会に使い、売上アップに結び付けるか。

それには何が必要でしょうか・・・。

県庁等の開催する 年間商談会スケジュール を知ることです。

何をどう準備するか、行動が計画化できます。

そこまで書いてきて、

今、ナ・ナ・ナント、読者の一人(県庁関係の方)から情報が送られてきました。

5月9日、10日に長野県が関わる商談会の説明会を行うとのことです。

ここをクリックしてみてください。情報が得られます。

http://www.icon-nagano.or.jp/cms/modules/contents/page/00301.html

説明会に参加するかは、皆さんの当日のスケジュール調整でしょうが、機会費用、トレードオフに直面する中での意思決定となります。

ここで、

私がかつて、県庁主催の商談会説明会等の挨拶で触れた、ある言葉を記します。

それは・・・

準備をした人に幸運は訪れる!

この記事を書いた人

長谷川 正之
アグリフードビジネスアドバイザー

□1955年生まれ、長野県埴科郡坂城町出身。慶應義塾大学法学部政治学科を卒業後、長男としての責任を感じ故郷・長野県の農林系金融機関に就職。在職中は、融資や資金証券運用業務ほかに携わる一方、企画業務では「中小企業診断士」の資格を活かし経営戦略(経営理念の策定含め)を立案し事業展開を図る。54歳時に、「上司の顔より真理の顔を」という言葉に出会い、「ソロで力量を磨き、パーティーを組んで更に高い目標に挑戦していく!」意識を自覚。思い切って選択定年で退職。
□55歳で一念発起し、政策研究大学院大学政策研究科まちづくりプログラム(修士課程)に学び、ダントツの高齢者ではあったが無事「公共政策修士」を取得。 
□56歳で長野県庁の民間登用試験を受け、任期付職員として採用(課長級:農政部農産物マーケティング室企画幹)。県農畜産物の統一ブランド「おいしい信州ふーど(風土)」を玉村豊男氏と共に創設し普及。6次産業化推進や「信州ワインバレー構想」策定等にも関わり、任期満了につき退職。
□61歳で上田市農林部農産物マーケティング推進室・専門員に採用。「発酵で輝く上田のまちづくり」を提唱し、民間の「信州上田・発酵の女学校」等の設立を支援。上田市の統一ブランド「信州上田なないろ農産物」を創設し、地産地消を強力に推進。講演では「尊農上位論」を熱く説く。現在、ながの農協非常勤監事も務める。
□地域活動として、地元小学校PTA会長、さらに当時の小学校連続殺傷事件発生に際し地域で自主防衛すべく歴代PTA正副会長会(ビーナス会)を組織し現在会長。「地域の子どもは地域で育てる」を合い言葉に実践中。春・夏休みには、町内児童館で本の読み聞かせを楽しく行っている。
1995年阪神淡路大震災時には、友人の落語家や中学同級生たちといち早く復興支援寄席を開催。以降、高齢者福祉につながればと坂城寄席を継続開催中(現在休演)。地区の自治活動にも積極的に関わり、来年は区長を担う。コロナ禍や自然災害多発のなか、自治会(区会)が自治体(町行政)を構成する確かな「共同体」の仕組みを作りたいと意欲を持つ。
今後、「中小企業診断士」「公共政策修士」の知識・経験を活かし、さらに地域に貢献したいと前を見すえる。紆余曲折の人生のなかで培った多彩な人脈が自らの強み。
□趣味は落語鑑賞。好きな言葉として 「上に立つより前に立つ」 「スピードが感動を呼ぶ!」「笑いで輪(和)来!」「他人の言葉を気にして生きるには人生は短すぎる!」。
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