マルシェでドキドキ値上げ（農業者の価格設定講座）

前回の価格設定のブログについて、大きな反響をいただきました。ありがとうございます。またご質問も多く頂きました。

「勇気をもって値上げしてみるといっても、どのレベルまで上げたらよいですか？」

新しい価格を、いきなり世の中に大々的に公表するのには、確かに根性入ります。バイヤーさんにその見積もりを出してしまうと直ぐに訂正は効かないですし。

もっと具体的に落とし込んだ手順をお教えしましょう。

マルシェで価格のテスト

前回ブログの最後のところでチラリと書きましたが、マルシェやフリーマーケットでテストをしてみる方法をお勧めします。（富裕層の動向を見るには、軽井沢がＧｏｏｄ！）

僕も良くやりました。
売っていた商品を仮に「商品Ａ」としましょう。（６次産業化商品です。）

その商品Ａを当初は、１１００円で販売していました。あまりにも売れ行きが良いので、僕はこの商品の価値はもっと高いのでは、と考えました。

恐る恐る１４００円にしてみました。１１００円のときより売れました。高い値段自体に価値を感じてくれるお客さんがいるということが分かりました。

次に（ドキドキしながら）１９００円に設定しました。それでも、同じように売れました。単純に値段を上げただけでなく、その商品の価値をしっかり自分でも理解し、この値段になる理由をお客さんに伝えるようにしていました。

ここであなたに考えてほしいのは、１１００円で販売していた時と比べて、利益が８００円増えたということ。小規模事業者にとって、利益を増やすことはとても大切です。

お客さんに安い値段で提供してあげることが良心的であるという意見もあります。しかし、商品にそれなりの価値がある場合、それを価値より安い値段で販売することは、自分のクビを絞めることになります。よっぽどあなたに資金的なゆとりがあるなら別ですが。

次に（エイや！と）２0００円で販売してみました。ほとんど売れませんでした。

この価格テストの結果、商品Ａの価値は１９００円であるということが分かりました。お客さんがそれを決めてくれたのです。

以下の３ステップを経て確定します。

１．生産者がその「価値」に気付く。
２．その「価値」や魅力を正しくお客さんに伝える。（同時に値段を提示）
３．お客さんがそれに納得して購入する。

これが適正価格というやつです。この３つが一つでも欠けてはいけません。

まずステップ１。改めて自分の商品を理解しましょう。なぜお客さんは、他社からではなく、あなたから商品を買うのでしょうか？商品の特徴は？栽培している土地はどんなところ？また生産者であるあなたはどんな人か？などです。

６次化商品を委託で作っている場合は、委託先がどのようなこだわりで製造しているのか、その工程を聞くことも大切です。

そしてステップ２。いくら良い商品であっても、それをお客さんに伝えることができなかったら価値は低くなります。もっと安い値段を設定しなければなりません。

価値を正しく伝えることなく、高い値段で販売をすると、それは詐欺行為になります。極端な例をあげると、産地偽装や賞味期限の意図的な改ざんです。

「伝えるということ」は難しいことでもあります。生産者がもっとも苦手とすることです。日本の農業が避けてきたことです。これは重要なトピックなので、また別の機会に書きますね。

最後にステップ３。設定した値段を提示して、複数のお客さんが買ってくれて初めて、「商品価値＝設定した値段」、となるわけです。

マルシェでテストを行って、適正価格を把握したら・・・Ｇｏです！
バイヤーさんにもその値段を自信をもって提示してください。

最後に一言大切なことをお伝えします。

小さくテストをして検証をし、それから大きく展開する！

田中良介: 世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。