マルシェでドキドキ値上げ(農業者の価格設定講座)

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前回の価格設定のブログについて、大きな反響をいただきました。ありがとうございます。またご質問も多く頂きました。

「勇気をもって値上げしてみるといっても、どのレベルまで上げたらよいですか?」

新しい価格を、いきなり世の中に大々的に公表するのには、確かに根性入ります。バイヤーさんにその見積もりを出してしまうと直ぐに訂正は効かないですし。

もっと具体的に落とし込んだ手順をお教えしましょう。

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マルシェで価格のテスト

前回ブログの最後のところでチラリと書きましたが、マルシェやフリーマーケットでテストをしてみる方法をお勧めします。(富裕層の動向を見るには、軽井沢がGood!)

僕も良くやりました。
売っていた商品を仮に「商品A」としましょう。(6次産業化商品です。)

その商品Aを当初は、1100円で販売していました。あまりにも売れ行きが良いので、僕はこの商品の価値はもっと高いのでは、と考えました。

恐る恐る1400円にしてみました。1100円のときより売れました。高い値段自体に価値を感じてくれるお客さんがいるということが分かりました。

次に(ドキドキしながら)1900円に設定しました。それでも、同じように売れました。単純に値段を上げただけでなく、その商品の価値をしっかり自分でも理解し、この値段になる理由をお客さんに伝えるようにしていました。

ここであなたに考えてほしいのは、1100円で販売していた時と比べて、利益が800円増えたということ。小規模事業者にとって、利益を増やすことはとても大切です。

お客さんに安い値段で提供してあげることが良心的であるという意見もあります。しかし、商品にそれなりの価値がある場合、それを価値より安い値段で販売することは、自分のクビを絞めることになります。よっぽどあなたに資金的なゆとりがあるなら別ですが。

次に(エイや!と)2000円で販売してみました。ほとんど売れませんでした。

この価格テストの結果、商品Aの価値は1900円であるということが分かりました。お客さんがそれを決めてくれたのです。

商品の値段はどうやって決まるのか?

以下の3ステップを経て確定します。

1.生産者がその「価値」に気付く。
2.その「価値」や魅力を正しくお客さんに伝える。(同時に値段を提示)
3.お客さんがそれに納得して購入する。

これが適正価格というやつです。この3つが一つでも欠けてはいけません。

まずステップ1。改めて自分の商品を理解しましょう。なぜお客さんは、他社からではなく、あなたから商品を買うのでしょうか?商品の特徴は?栽培している土地はどんなところ?また生産者であるあなたはどんな人か?などです。

6次化商品を委託で作っている場合は、委託先がどのようなこだわりで製造しているのか、その工程を聞くことも大切です。

そしてステップ2。いくら良い商品であっても、それをお客さんに伝えることができなかったら価値は低くなります。もっと安い値段を設定しなければなりません。

価値を正しく伝えることなく、高い値段で販売をすると、それは詐欺行為になります。極端な例をあげると、産地偽装や賞味期限の意図的な改ざんです。

「伝えるということ」は難しいことでもあります。生産者がもっとも苦手とすることです。日本の農業が避けてきたことです。これは重要なトピックなので、また別の機会に書きますね。

最後にステップ3。設定した値段を提示して、複数のお客さんが買ってくれて初めて、「商品価値=設定した値段」、となるわけです。

マルシェでテストを行って、適正価格を把握したら・・・Goです!
バイヤーさんにもその値段を自信をもって提示してください。

最後に一言大切なことをお伝えします。

小さくテストをして検証をし、それから大きく展開する!

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年には新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞。
2016年より中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナーとしても活動中。

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