マルシェで安定的に売り上げる方法

５月になり暖かくなってきました。

この季節から、マルシェなどのイベントが色々と始まります。僕も店頭販売を良くやります。主に軽井沢でやります。今まで何百回とこなしてきました。

はたから見ていると、マルシェ出店者はのんびりと春の日差しを浴びながら、お客さんとの会話を楽しんでいるように見えます。実際その通りでもあります。

しかし出店者間の会話で一番多いのが、「今日は売れてますか？お客さんの入りはどうですか？」なのです。

あなたも出店したことあるなら分かりますよね？？

結局売り上げて帰らなければ、一日マルシェに時間を割いて出店した意味がないのです。どれだけ、お客さんと会話が盛り上がっても、売れなければ、しょんぼりして帰ります。

マルシェって、売れる日と売れない日に大きな差があります。その日の天気、客層、主催者の集客手腕など、コントロールできな要素が多いからです。

でも、この考え方って良くないのです。

天気や主催者のせいにすると、気分が少し楽になります。しかし一番大切なことが抜けています。唯一、コントロールできるのは自分なのです。

ある頃から、売れる売れないでムラができるのは、自分が原因であると僕は考えるようになりました。そのムラをなくすためにはどうすればよいか？

そこで僕は、自分自身とお客さんをつぶさに観察することにしました。

・僕がこう言えば、お客さんがこう反応する。
・僕がこのように言えば、買ってもらえる。
・僕がこういう表現をすると、買ってもらえない。
・僕がこの言葉を付け加えると、押し売り感が減って、リピートにつながる。

この観察を続けるうちに、売れるセリフというものが分かってきました。お客さんの反応パターンも見えてきました。

販売トーク台本があれば改善ができる

次に、それを販売トークの台本として、書き出してみました。そして、その通りにお客さんに販売をしてみました。上手くいかなかった場合は、セリフを修正して、もう一度のぞみました。そうやって毎回毎回ひたすら売れるトーク台本を練り上げていきました。

そして、最強の台本が出来上がりました。

僕のマルシェは実は、朝から晩までこの台本を言うだけでした。そうすると、天気や客層や主催者の呼び込み状況などにあまり左右されなくなったのです。どのような状況であっても、ある一定以上の売上が見込めるようになりました。

その基準となる台本があると、自分にゆとりが持てます。プラスアルファして、お客さんとのアドリブの効いた会話も楽しめるようになりました。

あなたも、多かれ少なかれ、こう言えば売れるという経験があると思います。でもそれを書き出していますか？書き出さないと、あやふやな状態です。そんな状態だと、なぜ今日は売れなかったのか、分からないままです。

あなたがしゃべりが上手くて、どんな状況でもすらすら話せる！と自信のある場合でも、トークの台本を書き出してください。その台本を、スタッフにも教えてあげてください。

それはノウハウであり、売れるしくみ作りの第一歩となります。

場合によっては、天気の悪い日バージョンの台本があってもよいです。客層や販売場所によっても台本は異なるものになります。

台本を見なくて言えるように、事前に練習をしましょう。売れなかったときは、その台本に改善を加えます。それを繰り返すと、確実に売れるようになっていきます。

ちなみに、前々回くらいに長谷川正之さんが書いていた直売所ブログを読み返してください。あそこで言っていることはとても大切です。仮説→検証→仕組み化の流れです。

そこで作った台本は、実はその他の営業の場面でも使えます。僕は、展示会でも電話営業するときも、台本を作っていました。あなたもこれを続ければ、その台本が経験に基づいた資産になります。

実は営業や販売って、台本があってそれを徹底的に練習すれば、誰でもできるんですよ。
営業に苦手意識のあるあなたでもできます！

田中良介: Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。