４月１３日（水）午後、曇り。地元ＪＡ直売所の出店で、男性２名、若手女性２名と協調しての販売支援を行う。商品は、りんご1個１００円（ばら売り可、６個で５００円） りんごジュース１００円 お茶１００円のシンプルな品揃え。商品を絞ってあるので 私としては売り易い。
このコラムで繰り返し言っていますが、メインのバス客は、上田城見学後の短時間での購入なので、お客様に目を止めてもらうには、たくさんの品揃えでは目が散ってしまうのです。
結果から報告すると、リンゴ在庫１２ケースを売り切り、追加分６ケースも完売、計１８ケース完売。続いて、ジュースも完売。お茶もほとんど売れました。想定外の結果にＪＡ職員も驚いていました！
この日の戦略は・・・くもり空、暑ければジュースから売るところですが、バスも午後多目に到着するので、リンゴをお土産にという姿勢で攻めることにしました。
ＰＯＰ広告は、私の出番が午後だったので、敢えて書き加えず、声で勝負とわりきりました。そう判断したのには理由があります。お客様に対してＰＯＰ広告よりも効果的なＰＲ方法があったからです。
それは・・・試食です。色々説明するよりも、実際に食べてもらって、「おいしい」と思ってもらう方がはるかに効果的です。
接近戦で、まずお客様に試食してもらい、「おいしい」と声に出してもらうことがポイント。このお客様の声を他のお客様が聞いて、自分も買おうという誘因にしてもらいます。
お客様がお客様を呼ぶ！
これが「売れるしくみづくり」です。マーケティングですね。
実際に私がやった状況をちょっとだけ再現してみると・・・
私： 「試食してみて、いかがですか」と聞く。
客： 「おいしいわ」と小さな声での感想
私： 「そう、おいしいですか」と大きな声で周りに伝えるように復唱
売り手が「おいしいですよ、安いですよ」と言っても、お客様の反応は期待薄です。
お客様がおいしいといえば、本当と思います。周りの方も試食したいと思ってくれます。
そして・・・
他の客：「ほんとにおいしいわ」と少し大きめの声での感想
私： 「そう、おいしいでしょう」 と追い打ちで復唱し
「あっ、お買い上げですか、ありがと～ございます」大きな声で周りに伝える。
お客様が集まりだすと、効率的に売りたいので、６個で５００円という価格設定を活かし、私：「５個買うと１個おまけがつきます」という儲かるという顧客心理を突くと、バスの客が、飛ぶように買ってくれました。
私：「あと、残りに限りがございます」と希少商品をアピール。
特に関西方面のお客様は、店頭が込み合うと、われ先に買ってくれます。
「初めて人が人を呼ぶ醍醐味を味わえた」とはＪＡ職員の言葉です。
リンゴ売り切れ後は、リンゴジュースが続き、売り切れ御免。
しかし正直に言いますと、全て順調に売れたわけではありません。
再度の発注6箱が届いてから、30分は全く売れませんでした。いやな雰囲気。
そこで、私がとった行動は・・・
敢えて、「売れています」と声がけしました。そして、そこから少しずつ道すがらのお客様が反応するようになりました。どう流れを作るかです。
ここまで書いてきて、試食でもしお客様が「あまりおいしくないね～」と反応したらどうするの？ との疑問を持つ人がいるかもしれません。私ならそのときは、あまり言いわけはせず「正直、今の時期はどうしても味は落ちます。でも品質はバッチリなので、ジュースにしたらまだまだ新鮮でおいしいです。」「６個５００円で安いので、ご家族で信州上田を味わってください」と、価格の安さのメリットをアピールします。もちろん、他のお客様に聞こえないよう小声で・・・（笑）
お客様がどう反応するか、テストしながら作っていくって、楽しいですよ。
この一連のアプローチは、前にも言いましたテストー検証ー仕組み化ですね！
直売所最終支援の ４月１５日（金）は、晴れで暑い日です。Ａ直売所が出店し、ベテランの男性２名と女性２名です。扱い商品は、おやき（あんこ、切り干し大根、野沢菜、きのこ、クルミ）、弁当（かつ丼、天丼、八宝菜）、クルミ、とうたち菜（小松菜他）、キャベツ(群馬産)、花、乾物多数。
結果は、商品があり過ぎて、あれもこれもで、売れ行き今一つ。暑いので、ジュースがあれば売れるのですが、何種類もの乾物を店先に並べては、お客は直売所の新鮮さを求めてくるのに、期待外れ。また群馬県産のキャベツまで並ぶと、地産地消と違うのではないかとなります。商品選択の失敗の事例です。
千本桜祭りに出店する場面の読み（天候、客層、競合出店者他）を間違えての品揃えだったので、私も含め、中途半端な対応になってしまいました。改めて、バス客を相手に売るのは短時間なので、「単純アピール商品」と「売り手の魅力」しかありません！
次回は、まとめです。
この記事を書いた人
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長谷川戦略マーケティング研究所所長
1955年生まれ、長野県埴科郡坂城町出身。長野県信連勤務後、政策研究大学院大学で公共政策修士を取得。長野県や上田市で統一ブランドの創設や農産物マーケティングを推進。また、小学校PTA会長や地域活動にも積極的に取り組む。現在、中小企業診断士・公共政策修士として「長谷川戦略マーケティング研究所」を立ち上げ、企業や行政のマーケティング支援に従事している。落語鑑賞が趣味で、「上に立つより前に立つ」や「やってみなければ幸運にも巡りあえない」という言葉が好き。
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