商談会の成功要因で一番大切なことは・・・終着駅は始発駅

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「コラム2上田城千本桜祭り直売所編」が思いのほか好調で(読者の評価ではなく、書いている私の体調が好調ということ・・・失礼)、回数を重ねてしまい、久しぶりの再開となりました。

前回4月24日のブログで、生産者が商談会に臨むに当たり、事前に計画する際大切なことは、県庁等の開催する年間商談会スケジュールを把握することと書きました。
そのスケジュールが今年度初めて県主催の説明会(5月9日)で示され、私も聞きに行ってきました。

約200人の参加。思った以上の人数で関心の高さが伺えましたが、そこで私が感じたことは・・・

「たくさんあるけど、どの商談会に出たらいいのかわからない」「こんな商談会に出たいけど、どこに聞けばいいかわからない」などの質問に答えられる「情報が整理された説明会」であったと思います!(私が元県職員だからの身びいきではありません)

この説明会があるという情報にたどり着かない方は、情報収集の面で一歩も二歩も遅れをとっていると思います(このブログを読んでいればカバーできます、ハイ)。
では、「情報が整理された商談会説明会」とはどういうことでしょうか。

一目で日程と規模等がわかることです。
当日の資料では、日程の一覧表はありませんでしたが(次年度は期待しています)、農政部・産業労働部・観光部などの個別に行っていた商談会が、地元・県内広域・業務加工用・県外・全国規模・アジア市場などに分類され、非常に見やすくなっていることです。

また、高速道路のサービスエリアやパーキングエリアの販路拡大商談会もあり、参加するバイヤーの特徴(百貨店、スーパーマーケット、コンビニ、外食レストラン、弁当製造業者など)が示され、新規アプローチする事業者にとっては、有り難い情報です。

参加者は、旅費や人件費など費用がかかるので、どの商談会が効果的か選択して行くでしょう。そして、商品の客層や食べてもらうシーンを想定し、どのバイヤーと商談するかを検討します。その時点で、FCPシートに記入する内容は絞られてくると思います。

商談会は、参加して経験を積むことが大切ですが、商談成立にはいくつかの成功要因があります。(生鮮農産物)生産者の行動としては、

・連携可能な生産者グループを保有していること、
・物流・卸企業と連携していること、
・原価計算をしっかり行っていること
などがあげられます。

また、実需者は、商談決定権の有無、産地における物流対応の可否がポイントです(価格の安さは、漬物等の加工業者以外は、大きな影響はないとのアンケート調査結果有り)。
しかし、一番大きな成功要因は、生産者・実需者とも共通するものです。
なんでしょうか。
そう・・・

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商談会後の積極的なアクションです。

商談会1回で成約することはまずありません。そもそも1回15分間程度では短すぎます。
ではなぜ、わかっているのに行動がとれないのでしょうか。

商談時に、互い解決すべき事項を確認できていないことが挙げられますが、一番は、単純ですが、制約するという「執念」が欠けていることです。私は、商談会後に積極的にバイヤーにアプローチしている方々を何人も知っています。それは、大変な努力をされています。

その一方、多くの生産者たちは、約束したであろうサンプルの送付や作付け時の連絡を忘れたり、時期が過ぎ連絡しづらくなったことなど、アクションを起こしていません。

商談会までの事前準備と当日の緊張した時間が過ぎるとやれやれとなりますが、終わった後からが勝負です。
連絡し、やり取りしていると、バイヤーとの信頼関係ができてきます。商談に行かなくても次の商談につなげることもできます。

 まとめとして、少し古い言い回しで恐縮ですが、一言でいいます。
「終着駅は始発駅」 です。

この記事を書いた人

長谷川 正之
長谷川 正之
アグリフード(風土)アドバイザー

長野県の農産物統一ブランド「おいしい信州ふーど(風土)」を創設し中心となって推進。また信州6次産業化推進協議会副事務局長として、地域6次産業化を主導。H28年3月をもって任期満了し、地域創生を支援するアグリフード(風土)アドバイザー業務を開始する。長野県内で幅広いネットワークを持つ。現上田市農政課職員。中小企業診断士。

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