商談会の成功要因で一番大切なことは・・・終着駅は始発駅

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「コラム2上田城千本桜祭り直売所編」が思いのほか好調で(読者の評価ではなく、書いている私の体調が好調ということ・・・失礼)、回数を重ねてしまい、久しぶりの再開となりました。

前回4月24日のブログで、生産者が商談会に臨むに当たり、事前に計画する際大切なことは、県庁等の開催する年間商談会スケジュールを把握することと書きました。
そのスケジュールが今年度初めて県主催の説明会(5月9日)で示され、私も聞きに行ってきました。

約200人の参加。思った以上の人数で関心の高さが伺えましたが、そこで私が感じたことは・・・

「たくさんあるけど、どの商談会に出たらいいのかわからない」「こんな商談会に出たいけど、どこに聞けばいいかわからない」などの質問に答えられる「情報が整理された説明会」であったと思います!(私が元県職員だからの身びいきではありません)

この説明会があるという情報にたどり着かない方は、情報収集の面で一歩も二歩も遅れをとっていると思います(このブログを読んでいればカバーできます、ハイ)。
では、「情報が整理された商談会説明会」とはどういうことでしょうか。

一目で日程と規模等がわかることです。
当日の資料では、日程の一覧表はありませんでしたが(次年度は期待しています)、農政部・産業労働部・観光部などの個別に行っていた商談会が、地元・県内広域・業務加工用・県外・全国規模・アジア市場などに分類され、非常に見やすくなっていることです。

また、高速道路のサービスエリアやパーキングエリアの販路拡大商談会もあり、参加するバイヤーの特徴(百貨店、スーパーマーケット、コンビニ、外食レストラン、弁当製造業者など)が示され、新規アプローチする事業者にとっては、有り難い情報です。

参加者は、旅費や人件費など費用がかかるので、どの商談会が効果的か選択して行くでしょう。そして、商品の客層や食べてもらうシーンを想定し、どのバイヤーと商談するかを検討します。その時点で、FCPシートに記入する内容は絞られてくると思います。

商談会は、参加して経験を積むことが大切ですが、商談成立にはいくつかの成功要因があります。(生鮮農産物)生産者の行動としては、

・連携可能な生産者グループを保有していること、
・物流・卸企業と連携していること、
・原価計算をしっかり行っていること
などがあげられます。

また、実需者は、商談決定権の有無、産地における物流対応の可否がポイントです(価格の安さは、漬物等の加工業者以外は、大きな影響はないとのアンケート調査結果有り)。
しかし、一番大きな成功要因は、生産者・実需者とも共通するものです。
なんでしょうか。
そう・・・

商談会後の積極的なアクションです。

商談会1回で成約することはまずありません。そもそも1回15分間程度では短すぎます。
ではなぜ、わかっているのに行動がとれないのでしょうか。

商談時に、互い解決すべき事項を確認できていないことが挙げられますが、一番は、単純ですが、制約するという「執念」が欠けていることです。私は、商談会後に積極的にバイヤーにアプローチしている方々を何人も知っています。それは、大変な努力をされています。

その一方、多くの生産者たちは、約束したであろうサンプルの送付や作付け時の連絡を忘れたり、時期が過ぎ連絡しづらくなったことなど、アクションを起こしていません。

商談会までの事前準備と当日の緊張した時間が過ぎるとやれやれとなりますが、終わった後からが勝負です。
連絡し、やり取りしていると、バイヤーとの信頼関係ができてきます。商談に行かなくても次の商談につなげることもできます。

 まとめとして、少し古い言い回しで恐縮ですが、一言でいいます。
「終着駅は始発駅」 です。

この記事を書いた人

長谷川 正之
アグリフードビジネスアドバイザー

□1955年生まれ、長野県埴科郡坂城町出身。慶應義塾大学法学部政治学科を卒業後、長男としての責任を感じ故郷・長野県の農林系金融機関に就職。在職中は、融資や資金証券運用業務ほかに携わる一方、企画業務では「中小企業診断士」の資格を活かし経営戦略(経営理念の策定含め)を立案し事業展開を図る。54歳時に、「上司の顔より真理の顔を」という言葉に出会い、「ソロで力量を磨き、パーティーを組んで更に高い目標に挑戦していく!」意識を自覚。思い切って選択定年で退職。
□55歳で一念発起し、政策研究大学院大学政策研究科まちづくりプログラム(修士課程)に学び、ダントツの高齢者ではあったが無事「公共政策修士」を取得。 
□56歳で長野県庁の民間登用試験を受け、任期付職員として採用(課長級:農政部農産物マーケティング室企画幹)。県農畜産物の統一ブランド「おいしい信州ふーど(風土)」を玉村豊男氏と共に創設し普及。6次産業化推進や「信州ワインバレー構想」策定等にも関わり、任期満了につき退職。
□61歳で上田市農林部農産物マーケティング推進室・専門員に採用。「発酵で輝く上田のまちづくり」を提唱し、民間の「信州上田・発酵の女学校」等の設立を支援。上田市の統一ブランド「信州上田なないろ農産物」を創設し、地産地消を強力に推進。講演では「尊農上位論」を熱く説く。現在、ながの農協非常勤監事も務める。
□地域活動として、地元小学校PTA会長、さらに当時の小学校連続殺傷事件発生に際し地域で自主防衛すべく歴代PTA正副会長会(ビーナス会)を組織し現在会長。「地域の子どもは地域で育てる」を合い言葉に実践中。春・夏休みには、町内児童館で本の読み聞かせを楽しく行っている。
1995年阪神淡路大震災時には、友人の落語家や中学同級生たちといち早く復興支援寄席を開催。以降、高齢者福祉につながればと坂城寄席を継続開催中(現在休演)。地区の自治活動にも積極的に関わり、来年は区長を担う。コロナ禍や自然災害多発のなか、自治会(区会)が自治体(町行政)を構成する確かな「共同体」の仕組みを作りたいと意欲を持つ。
今後、「中小企業診断士」「公共政策修士」の知識・経験を活かし、さらに地域に貢献したいと前を見すえる。紆余曲折の人生のなかで培った多彩な人脈が自らの強み。
□趣味は落語鑑賞。好きな言葉として 「上に立つより前に立つ」 「スピードが感動を呼ぶ!」「笑いで輪(和)来!」「他人の言葉を気にして生きるには人生は短すぎる!」。
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