長谷川正之さんのブログで、商談会後にバイヤー対して積極的なアクションが大切だという話がありました。
フォローアップがおろそかになる理由として、「執念」が欠けていることを指摘されていました。ここは大切なところなので、生産者の視点で深堀りをしたいと思います。
僕も正直なところ、商談会後のバイヤーへの連絡を、怠っていたことがあります。なぜできなかったのか？
その言い訳リスト（？）を公開いたします。ぜひあなたも、いずれかのパターンに陥っていないかチェックしてみてください。
過去の僕の言い訳集
言い訳その１
忙しいから。ほかにやることがたくさんあるから。
[解説]
忙しいというのは言い訳の最高峰ですね。時間がたてば経つほど、バイヤーに連絡が取りづらくなります。せっかくコストをかけて商談会にでたのに、時間とともにその費用対効果がなくなっていくパターンです。
言い訳その２
バイヤーさんから連絡がくるような気がしたから。だってあんなに「美味しい！」と言ってくれていたし。
[解説]
これは意外と陥る罠です。商談会で商品を大げさに褒めてくるバイヤーさんが一定割合でいます。本当に良いと思っていなくても、とりあえず「美味しい。将来性がある！」と言います。以前にそんなバイヤーさんから連絡があり、うまく商売につながった経験があればあるほど、生産者は「今回も向こうから連絡が来るはず！」と勘違いします。
現実は、どれだけ待てどもバイヤーさんからは連絡がきません・・・
言い訳その３
こんなに沢山名刺を交換したけれど、フォローしきれない・・・。とか思っていたら時間が過ぎた。
[解説]
完璧主義に陥っています。名刺交換したすべての人に、均等なフォローをする必要はありません。しっかり優先度をつけて、バイヤーさんを差別しましょう。
言い訳その４
前回は商談会後にしっかり連絡したけど、結局なんの商売にもつながらなかった。フォローする効果がわからない。
[解説]
バイヤーさんに、お礼メールを一回入れただけで成約することはありません！そのあと何度も何度もメールを送ったり、電話したり、訪問したりする必要があります。そのなかで相手の要望を聞きながら、成約につなげていくのです。
商談会後のフォローアップの型
以上の言い訳は、生産者にとって「あるある」だと思います。結局のところ執念をもって、地道に細かいことをやっていかないといけません。
行政からは「しっかりお礼メールやハガキを出すこと」と言われますが、それ以上の具体的な方法を教えてもらえることは稀です。
だから、あなたなりのフォローアップの流れを予め決めておくとよいでしょう。「型」といったほうが良いかもしれません。その基本の型を守りつつ、バイヤーのフォローアップをしていきます。型がない状態で闇雲にフォローしても、うまくいかなかった理由がわからずじまいです。
毎回フォローアップのやり方を考えて、悩んでいたら、それだけで初動が遅れます。
大きな流れでいうと、
商談会→お礼メール→フォローアップ→成約→リピート購入のためのフォローアップ→・・・のようになります。
そしてそのそれぞれについて、さらに細かい手順を決めておきます。
冒頭の写真で子供がクッキー生地をこねていますが、誰でもレシピ（手順）があれば作れますよね。
ちょっと恥ずかしい、リアル体験談でした。
-田中良介
この記事を書いた人
- 世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。 日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。 海外での講演活動にも精力的に取り組む。
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