商談会後にフォローができない言い訳特集

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長谷川正之さんのブログで、商談会後にバイヤー対して積極的なアクションが大切だという話がありました。

フォローアップがおろそかになる理由として、「執念」が欠けていることを指摘されていました。ここは大切なところなので、生産者の視点で深堀りをしたいと思います。

僕も正直なところ、商談会後のバイヤーへの連絡を、怠っていたことがあります。なぜできなかったのか?

その言い訳リスト(?)を公開いたします。ぜひあなたも、いずれかのパターンに陥っていないかチェックしてみてください。

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過去の僕の言い訳集

言い訳その1
忙しいから。ほかにやることがたくさんあるから。

[解説]
忙しいというのは言い訳の最高峰ですね。時間がたてば経つほど、バイヤーに連絡が取りづらくなります。せっかくコストをかけて商談会にでたのに、時間とともにその費用対効果がなくなっていくパターンです。

言い訳その2
バイヤーさんから連絡がくるような気がしたから。だってあんなに「美味しい!」と言ってくれていたし。

[解説]
これは意外と陥る罠です。商談会で商品を大げさに褒めてくるバイヤーさんが一定割合でいます。本当に良いと思っていなくても、とりあえず「美味しい。将来性がある!」と言います。以前にそんなバイヤーさんから連絡があり、うまく商売につながった経験があればあるほど、生産者は「今回も向こうから連絡が来るはず!」と勘違いします。

現実は、どれだけ待てどもバイヤーさんからは連絡がきません・・・

言い訳その3
こんなに沢山名刺を交換したけれど、フォローしきれない・・・。とか思っていたら時間が過ぎた。

[解説]
完璧主義に陥っています。名刺交換したすべての人に、均等なフォローをする必要はありません。しっかり優先度をつけて、バイヤーさんを差別しましょう。

言い訳その4
前回は商談会後にしっかり連絡したけど、結局なんの商売にもつながらなかった。フォローする効果がわからない。

[解説]
バイヤーさんに、お礼メールを一回入れただけで成約することはありません!そのあと何度も何度もメールを送ったり、電話したり、訪問したりする必要があります。そのなかで相手の要望を聞きながら、成約につなげていくのです。

商談会後のフォローアップの型

以上の言い訳は、生産者にとって「あるある」だと思います。結局のところ執念をもって、地道に細かいことをやっていかないといけません。

行政からは「しっかりお礼メールやハガキを出すこと」と言われますが、それ以上の具体的な方法を教えてもらえることは稀です。

だから、あなたなりのフォローアップの流れを予め決めておくとよいでしょう。「型」といったほうが良いかもしれません。その基本の型を守りつつ、バイヤーのフォローアップをしていきます。型がない状態で闇雲にフォローしても、うまくいかなかった理由がわからずじまいです。

毎回フォローアップのやり方を考えて、悩んでいたら、それだけで初動が遅れます。

大きな流れでいうと、
商談会→お礼メール→フォローアップ→成約→リピート購入のためのフォローアップ→・・・のようになります。

そしてそのそれぞれについて、さらに細かい手順を決めておきます。
冒頭の写真で子供がクッキー生地をこねていますが、誰でもレシピ(手順)があれば作れますよね。

ちょっと恥ずかしい、リアル体験談でした。

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。Web制作やコンテンツ制作の評価も高い。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年 新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞
2016年 中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナー認定
2017年より日本食糧新聞社 特派員としても活動中
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