唯一、バスが行かないワイナリー

塩尻ワイナリーフェスタ2016に行ってきました。

長野県塩尻市は、ぶどうとワインの街です。一つの街にワイナリーが10軒もひしめき合っています。五一ワインと井筒ワイナリーなんかは、徒歩30秒の距離にあります。お隣さんワイナリーです。

今年から僕は長野県東御市のワインフェスタ事務局をやっています。だから関係者と交流を図りながら、運営の参考にするために行ってきました。もちろんワインの味も、ダ・キ・ョ・ウすることなく確認してきました(笑)

フェスタでは10軒のワイナリーを巡回するバスが出ており、参加者は順番にワイナリーを巡っていきます。

バスでぐるっと回って、8番目のワイナリーさんに行こうとしました。しかしバスがそこのワイナリーにだけ行かないのです。フェスタ参加ワイナリーとして、ガイドマップに載っているのにですよ。

スタッフの人に、「あそこのワイナリーへはどうやっていくのですか？」と聞くと、「歩いてください」という答え。しかも30分かかりますというのです。

う～ん、今から行くのはちょっと無理やなぁ・・・

あきらめようとしていると、周りの参加者から、「あそこのワインは、普段はどこに行っても手に入らないらしいよ。」という会話が聞こえてくるではありませんか。

そうか、今日飲まなないと、もう一生飲めへんかも。（酔っぱらい特有の極端な考えか！？）
よし行こう。歩いてやる！

※道の両脇はブドウ畑が広がります。5月はブドウの新芽シーズン。ブドウの赤ちゃんです。

イベント終了時間の16時までに着くか微妙でしたが、汗だくだくになりながら歩きました。そして１５：５５に何とか到着。

ほかのワイナリーさんは、無料試飲をふるまっているのに、ここでは一杯500～700円と超強気の価格帯。

高いけど、せっかくここまできたので、限定ワインを3種類のみました。うまい！でもボトル販売はしていませんでした。噂通り、ほとんど出回ることのないプレミアムワインなのです。

オーナーさんになぜバスが巡回していないのか聞きました。すると、他のワイナリーに比べて生産量が少なく、来客が多すぎると困るということでした。

そうか～、今日しか飲めない限定ワインなのか。汗かきながら歩いてきた甲斐があった！

簡単に手に入らないという魅力

限定という言葉には不思議な魅力があります。

しかもこのワイナリーのようにアクセスが悪くて、簡単に行くことができない場合はなおさらです。お客さんは簡単に手に入らないものに魅力を感じます。そして値段が高くても買いたくなります。

いつでも手に入るものは、それだけで価値が低くなります。購入するのは後からでもいいと考えます。

小規模農業者のあなたの商品も、生産量は多くないと思います。6次化商品もきらりと光る商品のはずです。大量生産できないはずです。

その「限定」を全面に押し出していますか？

僕も6次化商品を売るときは、限定という言葉を全面に押し出しだします。何がどういう理由で限定なのかをお客さんに正直に提示します。

数量が限られていることをお客さん伝えるのは、お客さんのためでもあります。今買わないと、もう来年まで食べられないのであれば、今の購入を勧めるのは親切なことです。また百貨店バイヤーさんにとっては、品切れリスクをあらかじめ想定できるよう情報を提示してあげることにつながります。

昔、とあるスーパーに営業に行ったとき、ジュースは残り400本ですと伝えたら、その日にうちにすべて商談が決まったことがあります。

人は、簡単に手に入らないものが欲しくなり、それに価値を感じます。これは6次化商品を販売するうえでの原則です。

-田中良介

P.S.
巡回バスに塩尻で活動しているミス・ワインが乗っていたので、少し話ししたら、実は大阪出身でした。取り急ぎ。

田中良介: Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。