思い込みの6次産業化

果実栽培農家、そして6次化事業者のあなたに質問です。
「あなたは、ひたすら甘味だけを追及していませんか？」

僕も含めてですが、生産者の多くは甘味のきいた商品のほうが良いと、無意識に思いがちです。お客さんに「甘いですね！」と言ってもらえることが、最高の褒め言葉であると勘違いしてしまいます。

以前、僕の扱っていたブドウ加工品（干しブドウ）には甘いタイプと酸味の効いたタイプがありました。酸味の効いたタイプは、意図してその味にしたわけではありませんでした。その年の異常気象に大きく影響を受けたため、結果として酸っぱくなってしまった品種でした。

生産者の思い込み

酸っぱいから売れないであろうと、当初思っていました。しかし店頭販売を続けるうちに、お客さんの意外な反応が見られることが分かりました。

酸味が効いているほうが美味しいと言うのです。甘いほうの品種は、甘すぎると。

こういう声がちらほら聞こえ始めたので、マルシェなどの店頭販売の機会を使って、マーケティングリサーチをやってみました。

マーケティングリサーチといっても、簡単な方法です。お客さんに甘い干しブドウと、酸っぱい干しブドウ、両方を食べてもらって、どちらが好みか質問するだけです。

すると、甘い派と酸味派が、ちょうど半々になることが分かりました。男性は甘いほうを好み、女性は酸味の効いたほうを好みます。（あくまで干しブドウに対するリサーチです。）

カップルや夫婦の場合は、意見がバシッと分かれます。どちらを買って帰るかで、もめるシーンもよく見られました(笑)。そんなとき「両方買いましょう！」と勧めると、ほとんどは両方買ってくれました。

今の世の中、味覚や好みが多様化しています。酸味だけでなく、渋みに反応する人もいます。最近は皮の柔らかいブドウが好まれますが、中にはしっかり噛みごたえのある皮を好む人もいます。

あなたは酸味や渋みを、あなたの常識内で排除していませんか？

もしあなたが、甘いだけを追求している場合、一度お客さんの声をとってみることをお勧めします。あなたの目指しているゴールは、本当のゴールでない可能性があるからです。

甘さ勝負をしていると、まわりは競合だらけです。果物にしても、6次産業化の加工品にしても、世間は甘いもので溢れています。ジュース、ジャムなど・・・・そこで同じ甘さの勝負をしていたら、差別化を図ることは容易ではありません。

発想をずらしてみましょう。自分は、酸味や渋みで勝負してみると。

そうなると、競合が急にいなくなることに気が付きます。景色が変わります。まだこの方向で勝負している生産者さんは少ないからです。

ただし、ここでも単純な罠に陥らないようにしてください。酸味や渋みを思い込みだけで追及してはいけません。お客さんの意見を聞いて、求められる方向性やその背景を考えるようにしましょう。

それができると、6次産業化の取り組みとしては、はるか上をいくことができるようになります。

-田中良介

追伸：
甘いものが大好きと言われているシンガポールで、店頭マーケティングリサーチをしたことがあります。日本ほどではないですが、酸味を好む傾向が見え始めています。日本の数年遅れくらいの感じでしょうか。要注目です。

田中良介: Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。