お客の立場と、売る立場は紙一重

先日、農園さん主催のパーティに参加してきました。
場所は埼玉県の須永農園さんです。

収穫したお野菜やハーブを、その場でフレンチシェフが調理していきます。いつもは銀座や虎ノ門で働いている、格式高い店舗のシェフが集結しました。僕も一緒にお仕事させてもらってる方たちです。

都内フレンチで食べるのも良いのですが、やっぱりこのように野外で食べるのは格別ですね。すこしゴチャゴチャした環境が心地よいです。むしろこっちのほうが自分には合っているかも・・・。

農園とシェフの最高のコラボレーション

その場で収穫したものを使って、一流のシェフが料理をアレンジしていきます。以下は、バジルやコリアンダーなどのハーブ類です。

メニューは超本格的。見たことのない料理が並びます。例えばこれ。サルピコンという魚介サラダです。上に載っている白い泡は、ゆずのムース。味のアクセントとして、大根の鞘（種部分）と、フェンネル(イタリア野菜)の花を添えます。

そして豪快なカツオのタタキ。黄色いのはトマトです。

そして僕が地味に気に入ったのが、ゴボウのバルサミコきんぴら。和と洋のコラボレーションです。暑い日にバルサミコの酸味はくせになりますね。

園主の須永さんにお話しを伺いました。都内のレストランだけでなく、軽井沢にも卸しているとのことでした。ちなみにその軽井沢のフレンチは、軽井沢でNo.1と言われているお店です・・・。すごい！

でもそんなレストランにどうやって営業をかけているのか気になったので、ストレートに聞いてみました。

最初はそのレストランに客として食べにいきます。それは営業のために行くわけではありません。自分が食べるのが好きで、一流のシェフの料理を見てみたいし、味わいたいからです。そのなかでシェフとの会話が生まれます。それが結果として商売につながっているだけです。

シンプルですが、とてもとても大切な行動原則ですね。客として足を運んで、まずは食べる。その中からシェフとの会話が弾んで、価値観があえば商売につながるという流れです。

農家であるあなたも、これを真似ましょう。あなたの商品をレストラン紹介したいと思うのであれば、まずはそこに足を運びましょう。ターゲット顧客が百貨店やスーパーの場合でも同様です。ネット販売をしたいと考えているのあれば、実際ネットでものを買ってみましょう。

１．まずは客として行ってみる
２．シェフ(店員さん)といろいろ会話してみる
３．相手の悩みやニーズを聞き出してみる
４．自分は農業をやっていることをチラリと言ってみる
５．商売につながらなくても、食のヒントを持ち帰る

そこで得たヒントは、異なる店舗に行ったときや、次の商談で必ず役に立ちます。六次化に取り組んでいるなら、商品開発のヒントにもつながります。

農作業で忙しくそんなことやっている時間がないとか、高級フレンチで食べるお金がない・・・、なんて言わないでくださいね。出歩ける農家の人って意外と少ないので、それができれば即差別化につながります。

ちなみに僕も農業法人時代からよく食べに行っています。そしてシェフから聞いたプロっぽいキーワードを、次の商談でそのまま営業トークに使っていました。シェフの受け売りか？いえいえ、れっきとした市場調査の結果です。受け売りも徹底すれば、オリジナリティが出てきます(笑)

-田中良介

P.S. 須永農園の皆さま、シェフの皆さま、大変お疲れ様でした！満喫させていただきました。ありがとうございました。

田中良介: Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。