松本大学を訪問してきました。
６次化商品としてアルクマそばをプロデュースされた矢内先生にお話を聞くためです。
長野県の方ならアルクマそばをご存じだと思います。松本大学とあずみ野食品のコラボ商品です。そば製粉時に破棄されていた甘皮部分を焙煎しパウダー化することによって、新たなそば粉として利用した商品です。（共同執筆者の長谷川正之さんも大いに関わっています。）
6次産業化とは、1次の栽培、２次の加工、３次の販売をかけあわせた事業です。矢内先生は、その１～３次事業者の間に立って、全体をコーディネートされてきました。大学講師でありながら、とても実務家感覚と行動力に優れた方です。
そこでおっしゃっていたのは、農家が全てを自分で取り組むには無理があるということ。加工には加工のプロが、販売には販売のプロがいます。農家がそれらの力をつけるには時間と労力がかかります。知識もあまりないなかで、中途半端に加工に手をだすと、品質の問題につながる可能性があります。僕の経験に照らし合わせてみても、うなずけるご意見を伺うことができました。
農家が加工と販売にどこまで手を出すのか、ここからは僕の６次化事業者としての経験を踏まえた意見を書いていきます。ここで対象としているのは、小規模な事業者さんです。
加工(２次産業)
正直ここは農家が手を出すべきではありません。品質管理は非常に難しいからです。プロの加工業者さんが必死になって取り組んでいることに、素人が参入するのは無理があります。品質問題が発生したときに、それがなぜ発生したのかすら分かりません。僕も何回か経験していますが、これは農家にとって荷の重すぎることなのです。
でも加工に全く手を出すなということではありません。商品コンセプトやレシピについては、農家が考えるべきです。自分たちの作物を使って何を作れるのか考えないといけません。そのレシピをもって、加工業者さんに相談にのってもらいながら商品化に持っていくのです。
販売（３次産業）
これには農家も取り組むべきです。マーケティングをして、営業をして、売り歩かないといけません。お客さんからの生の声は、多くのことに役立ちます。例えば・・・
販売活動： 販売の仕方、価格設定、販売場所を改善するのに役立ちます。
商品開発： 次の商品のアイデアをお客さんからもらえます。
栽培： もちろんあなたの栽培作物やその品質にもフィードバックできます。
だたし、販売や営業をすべてあなたが担当する必要はありません。販売のパートナーや代理店にお願いしたほうが効率的なことも多いです。
僕がここで言いたいのは、あなたはマーケティングをやらないといけないということ。マーケティングというと難しく聞こえるかもしれませんが、ターゲット顧客を定め、市場(お客さん)の声を聞き、どうやって売っていくかを考えることです。
１次×２次×３次という括りにとらわれない
要するに６次産業化を、１次×２次×３次という括りで判断するのには無理があります。特に２次と３次は以下のように分解されます。
２次： 商品企画 × 製造
３次： マーケティング × 営業販売
あなたは、商品企画とマーケティングにしっかり取り組むのです。そのほかは、その道のプロに委託しましょう。
もちろん商品企画とマーケティングについても、いきなり完璧に取り組むことはできません。これも専門家のアドバイスを受けながら、徐々にできるようになることをお勧めします。（ここについては弊社の専門なので、ぜひご相談ください。）
会社が大きくなるにつれて、新たな領域にチャレンジすることもあるでしょう。例えば、加工機械をあなたの会社に導入するなどです。それはそれで否定はしません。しかしあなたが小規模なうちは、ぜひ上で述べた部分に注力してください。
そうしないと、あなたの本職である栽培が疎かになっていきます。こうなると本末転倒です。あなたの屋台骨である農産物品質が落ちると、全てが崩れてしまいます。
-田中良介
PS
信州アルクマそばについてはこちらより！
http://www.azusaya.co.jp/SHOP/s00086.html
PPS
事業が大きくなる場合は、農商工連携の事業展開を考えてもよいでしょう。（農商工連携の詳細はこちら）
この記事を書いた人
- Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。 日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。 海外での講演活動にも精力的に取り組む。
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