商売につなげるバイヤーさんとの付き合い方

長野県飯山市のお米/キノコ生産者さんを訪問してきました。
儲かる農業を実践されている方で、農業経営の要点を教えてもらいました。

この生産者さんは、事実結果を出されている方です。だから、その真髄をどうしても知りたくて、徹底的に質問させていただきました。ここまで聞いてしまっていいのか？と思うようなことまで、深堀させていただきました。

正直、目から鱗です。すごいです。

ここでは、この方がどうやって営業活動をしているかご紹介したいと思います。あなたも取り入れられることは、取り入れてみましょう。

一言をでいうと、「すべては人間関係から」ということになります。バイヤーさんとの強固な人間関係です。そこから商売が生まれているとのことでした。

ではどうやって強固な人間関係を築くのでしょうか？
その４つのポイントをご紹介します。

１．まずは見た目

田舎の生産者でも、都会に出ていくときは一流の身なりをしないといけません。あなたが一流の取引先と付き合いたいと思っているなら、なおさらです。相応のスーツを着て、靴も清潔でなければなりません。バイヤーさんも儲かっている生産者と取引をしたいと考えています。小汚い服装だと、それだけで相手と対等にやり取りができません。

２．先方へ出向くフットワーク

都会に出て、バイヤーさんに会いに行かなければなりません。出ていくだけでなく、相手の話や商売の状況などを、しっかり聞くのです。百貨店やスーパーの生きた情報を仕入れに行くのです。

またクレームが発生したときは、瞬間的にバイヤーさんのもとに足を運ぶとのこと。その初動が大切。そして中途半端な言い訳をしない。怒られるときは、肚を据えて怒られるということでした。

３．滅多にできないことを体験させる

バイヤーさんが生産現場に足を運んでくれることもあります。そのときはしっかり接待をするとのことでした。何をするかというと、主に都会と田舎のギャップを見せます。都会では体験できないことです。例えば、飯山であれば雪深いので、スノーモービルで遊ぶことなどです。これは田舎からの発信力ということも言えます。

４．対等な関係

人間関係を大切にするとは、決して媚びへつらうこととは違います。商品価値に見合った対価をもらえない場合や、相手と価値観が異なる場合は、お客さんを切るということでした。考え方の合わない相手と付き合っていても、その先、面倒なことになるからです。

現在は無借金経営ですが、銀行借り入れが多かった時代から、このスタンスを貫いているとのこと。この意思の力は尊敬に値します。

高額取引のできるスーパーは多くある

上で述べた人間関係の基礎があると、こちらの言い値で商売ができるとうことです。言い値といっても、法外に高額ということではなく、商品価値に見合った値段です。要するに商品価値が高ければ高いほど、高額取引ができるという意味です。

一般的に、バイヤーさんは価格を叩いてくるし、スーパーは価格を抑えた取引を要求してくると思われています。しかし実際は異なります。高額(適正価格)での取引に応じてくれる先は、いくらでもあるとのことです。

いかがだったでしょうか？

もしかしたらあなたの考える常識とは異なる内容もあったかもしれません。あなたの商売にどのように取り入れられるか、ぜひ考えてみてください。

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介: 世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。