気まぐれなお客さん

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軽井沢

ここ数年、軽井沢で活動しています。長野県の農産物を販売する場合、やはりこのリゾート地は魅力的です。富裕層が集まってきますしね。

旧軽井沢にあるホテルのショップでは、店長をやっていました。中軽井沢リゾートホテルでは定期的にマルシェ出店をしていました。ゴルフ場や路上でも販売したこともあります。大手スーパーさんで試食販売もよくやりました。あらゆる場所に出没して農産品を売ってきました。

普段は人口2万人の街ですが、シーズン中は10万人に膨れ上がります。日本では珍しい、成長している街です。

7月3連休からは、人人人。道も渋滞でなかなか進みません。商売をしている人間からすると、「よっしゃー、きたー」てな感じです。ここで売らずにいつ売るねん!

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謎に売れない一週間・・・

7月後半に売り上げがグッと伸び始めて、盛り上がる8月に突入します。こっからもっと売るでー(^^)/

ところが・・・
僕の前のめりと裏はらに、全く売れない時期があります。

それは8月の第一週。8月ですから、もちろんお客さんは大勢います。しかし、お客さんに購買意欲が感じられないんです。

ここ数年のマルシェでも、なぜかこの一週間は売れません。お客さんの反応がとても悪いんです。不思議ですよね。怪奇現象です。

そして、8月第2週からお盆あたりになると、急に売り上げが伸びます。お客さんの購買テンションが上がります。人間心理として、ここから買おうという気分になるようです。

僕の分析ですが、バケーションの始まりは、まだ物を買う気分にならないんだと思います。休み気分は盛り上がっているけど、様子見なのでしょう。お盆ごろになると、夏休みももうすぐ終わり。なんだか焦って物を買おうという気になるようです。

日本人に刷り込まれた行動パターンなのかもしれません。

顧客心理に合わせた商品提案

上で述べた僕の分析は、経験を踏まえたあくまで仮説です。しかしこの仮説があれば、売り方を変えていくことができます。マルシェ販売を例にとって説明します。

8月第一週は、これからまだ旅行が続くことから、旅先やホテルで簡単に食べられるものを提案します。冷蔵品の大パックでは売れないでしょう。小パックで持ち運びしやすい商品のほうがよいです。

また別荘で、奥様達のお食事会がありそうなら、そこに持ち寄れる商品を勧めてもよいでしょう。お客さんが、商品のことを自慢できるように豆知識も教えてあげます。

暑い日であれば、飲み切りサイズのジュースもお勧めです。なにせ、まだバケーションと旅行が続くことを考慮した、提案が必要となります。

8月お盆あたりからは、お土産としての提案に切り替えます。

ここから学べる商談の極意

それでも売れないときは売れません。お客さんからは完全無視です。しかし、その次の週になれば、急に人気者になります。商品がひとりでにバカバカ売れます。

農業者であるあなたの、商談の場を想定してみましょう。
農産物や6次化商品を売り込むときに、心しておかなければならないキーワードがあります。

お客さんが買うか買わないかは、タイミング。

今日、断られたからと言って、あきらめてはいけません。バイヤーさんだってタイミングがあるからです。今はあなたの商品を必要としていないかもしれません。それはバイヤーさんの上司の意見かもしれません。理由が何であれ、買いたくない心理のときがあります。

しかし、上司が変わったり、社長が変わったりすると、そのバイヤーさんの意見がガラッと変わることがあります。意見が変わる理由は他もにたくさん考えられます。奥さんの影響かもしれませんし、何かの本の影響かもしれません。

あなたにとって重要なのは、本命ターゲットのバイヤーさんには、定期的にコンタクトをとること。そして提案を続けることです。

タイミングがくれは、自然と成約することがあります。

お客さんの深層心理や取り巻く環境を、こちらで完全に把握することはできません。コントロールも効きません。しかし、あなたからのアクションはコントロールが効きます。

それはバイヤーさんへ連絡するという簡単なアクションです。

-田中良介

PS 念のため言っておきますが、軽井沢での売れる売れないタイミングは、販売場所、商品、顧客層にもよります。8月第一週でも売れることはあるでしょう。軽井沢で商売を考えている人は、自分の目で確かめましょうね!

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。Web制作やコンテンツ制作の評価も高い。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年 新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞
2016年 中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナー認定
2017年より日本食糧新聞社 特派員としても活動中
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