うちは規格外品を取り扱っておりませんが、なにか？

農業法人で働いていたとき、よくこんな注文を受けました。

「規格外品で良いので、おねがいします。」

この注文がくるのには背景があります。それは以下の都市伝説(?)が、まことしやかに信じられているからです。

農家は規格外品の売り先に困っており、場合によっては丹精込めて育てた作物を捨てている。だから、その規格外品を買ってあげることは社会貢献である。しかも規格外品は価格も安いので、農家と消費者がWin-Winになれる。

えーとですね。農家は規格外品を作ろうと思って作っているわけではありません。規格外品だけ別枠対応するのは、結構手間がかかります。最初から規格外狙いで注文されると、ムカムカムッカー、ドッカーン！！ということになります。

僕が取っていた冷たーい対応

規格外品の注文がきたとき、昔は僕も馬鹿正直に対応してあげていました。しかしこれをしていると、逆に時間をとられてしまいます。規格外品だけを別枠で取っておかなければなりません。お届け日指定があれば、そこまでに規格外品を貯えなければなりません。

農園スタッフや加工を担当してくれている人にも、負荷がかかってしまいます。

あー、もう、こんなことやってられへん！

そんなこんなで、規格外品の注文に対して、あるころから僕の対応は、丁重かつ冷たーいものになっていきました。（根は温かい人間なんですよ！）

「規格外品の安定供給はできません。規格外品はあくまで規格外なので、いつどのタイミングで、どのくらいの量が出てくるか分かりません。だから数量と日時の指定はできません。こちらのタイミングで送りつけさせていただきますが、よろしいでしょうか？」

と言ってみたり、

「規格外が出てきたときは、いつも正規品を買ってくれているお客様へ優先的にご案内しております。あなたもまずは正規品を買ってみてはいかがですか？」

挙句の果てには、

「弊社には規格外品というものがありません。形や色合いが悪くても、味がいいのですべて正規品です。なにかご不満でも？」

なんという冷たい対応だ・・・。
と我ながら思うのですが、事実だから仕方ありません。

もちろん、大規模農家であれば一定割合の規格外品を見込めるかもしれません。それはそれで販売の仕方があると思います。

しかしあなたが小規模農家の場合、規格外品の販売には慎重にならなければなりません。6次化商品の場合でも同じです。

いい顔をして、規格外品をお客さんの言いなりに販売してはいけません。それは間違ったメッセージをお客さんに伝えることになります。あなたが一度でもそれをしたら、それはなかったことにはできません。なかなか対応を変えることはできません。

もしお客さんからの規格外品注文に丁寧に対応していたら、あなたはあなたの首を絞めることになります。そのお客さんために、規格外品をわざわざ確保しておかなけれなりません。逆に手間（＝コスト）がかかります。しかも安い値段で販売していたら、元も子もないですよね。

僕はこんな農家の現実をお客さんに伝えるようにしていました。ムッとして二度と注文をくれないお客さんもいました。しかし、はなから規格外品狙いのお客さんには、毅然とした態度で接しなければなりません。

僕の経験上、結果として、優良なお客さんだけが残ります。僕のお客さんたちは、形の悪いものでも、味が良ければしっかり正規の値段を払ってくれました。農家として、とてもうれしいことです。

商売のやり方として、これが最善か分かりません。賛否両論あると思います。
しかしあなたが小規模農家で、時間にもリソースにもゆとりがない場合、以下のどちらかをお勧めします。（実践者としてのアドバイスです。）

・正規品を買ってくれているお客さんにだけ、規格外品を出す。
・そもそも規格外品はないという態度を貫く。

-田中良介

田中良介: 世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。