注意力散漫なお客さん

先日、ビジネスパートナーである長谷川さんのお宅に家族で遊びに行ってきました。
お昼ご飯とワインをご馳走になりながら、楽しい時間を過ごしました。

子供たちは初めてのところで、少々緊張気味でした。最初はジュースを飲んでいました。料理が出てくると唐揚げなどパクパク食べていました。微妙に大人の会話に入ってきたりしていましたが、徐々に飽きてきている様子が手に取るように分かりました。寝っ転がってみたり、お互いコチョコチョをしたり・・・

長谷川さんの奥さんが気を使って、漫画本を持ってきてくれました。これまた好きな本を、パラパラ読んでいましたが、そのうち飽きてきました。でもデザートが出てくると、また目を輝かせて、むしゃむしゃ食べていました。

挙句の果てには、「パパ、もう帰ろー。」。

ご馳走になっているのに、なんてこと言うんや！と僕は思いましたが、長谷川さんご夫妻は優しいので「子供だからいいよいいよ」という感じでした。

子供の行動は、あることに集中していたかと思うと、あっちの何かが気になり、また興味が移り・・・。うちの子だけでなく、一般的にこんな感じだと思います。

これは実は子供だけの現象ではありません。大人はもっと集中力がありません。実は、一つのことにハマれば、大人より子供のほうが集中力があります。

僕は農業法人時代から農作物や６次化商品を売り込んでいます。今は、クライアントさんと一緒に、商品をバイヤーさんや飲食店に売り込んでいます。

そこで感じるのは、お客さんは注意力散漫であり、心変わりが早いこと。バイヤーさんと、固定電話で話しているときに、「あ、携帯に電話がかかってきたので、また後でかけなおします」と言われることがあります。あきらかに、メールをチェックしながら、電話していると感じることもあります。

飲食店も、「いっぱい注文させていただきます」と言った割には、ほとんど注文がこないこともあります。おそらく、ほかの業者に目移りしたのでしょう。

個人のお客さんにダイレクトメールを送ったときも、ほとんどの人は読んでくれません。むしろダイレクトメールが届いたことにも気づいていません。開封して読んでいるときに、宅急便の荷物が届いてそちらに意識がいき、読んでいたことを忘れてしまうこともあります。

集中できない現代人

結局のところ、ほとんどの人は何か一つに集中することはありません。

特にここ数年ですが、一人一台スマホを持つようになりました。スマホの画面には、メールやソーシャルメディア(Facebookなど)からの通知ポップアップが頻繁が表示されます。もちろん電話もかかってくれば、Faxも来ます。割りこみや中断にあふれている時代なのです。

農業者は純粋な人が多いので、自分がお客さんを向いていれば、相手も自分のことをじっと見てくれると思っています。

営業をかけたり、ダイレクトメールを送れば、自分の話に相手は集中して耳を傾けてくれると。だから取引が上手く進まないとイライラしてしまいます。

しかしお客さんは注意力散漫でほとんど集中してくれていないことを理解すれば、その対策が打てます。

子供の教育では、大切なことは何度も言い方を変えて、伝えなければなりません。親の言うことに全く耳を傾けない日もあれば、じっくり聞いてくれる日もあります。だから繰り返し伝えることが重要なのです。

あなたもお客さんに対して、伝えたいことを繰り返し言っていますか？

例えば、６次産業化の新商品がリリースされたとしましょう。あなたがいくらそれを伝えても、お客さんは右耳から左耳に抜けてしまう場合があります。でも違う日であれば、しっかり聞いてくれます。

このことをぜひ頭の片隅に置いておいてください。そしてあなたの作物や加工品を販売しましょう。根気よく伝え続けましょう。

と言っても、あなたが集中してなければ、この文章を最後まで読んでないと思いますが。(苦笑)

-田中良介

田中良介: Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。