マルシェで売上げを伸ばすたった2つの言葉

今日はマルシェなどの店頭販売のちょっとしたテクニックをお教えします。

僕は今まで、旧軽井沢にあるホテルで農産物売店の店長をやったり、中軽井沢にあるホテルでも定期的にマルシェ出店をしていました。もちろん百貨店での催事もよくやりました。今でも生産者と一緒に販売をしています。

僕自身はもともとエンジニア出身で、売ることに関しては素人でした。だから悩みながら、売るにはどうすればよいか、いろいろなパターンをテストしました。そこで分かったのはマルシェで重要なのは入口と出口であることです。

入り口とは、お客さんの呼び込み。
そして出口とは、買ってもらったあとの送り出しです。

この入り口と出口において、ある言葉を使うだけで売り上げが大きく変わるのです・・・

入り口（お客さんの呼び込み）

まずお客さんに立ち止まってもらい、商品に関心をもってもらえなければ、購入につなげることはできません。だから呼び込みがとても大切になります。

多くの生産者は、試食を使ってお客さんを呼び込みます。そのときあなたは何と言って試食を勧めますか？

「よろしければｘｘｘのご試食いかがですか？」が一般的なセリフだと思います。

この「よろしければ」を「ぜひ」という言葉に置き換えてください。

「ぜひｘｘｘをご試食ください！」と言うのです。これだけで、多くのお客さんが立ち止まってくれます。僕の感覚的には立ち止まるお客さんが3割くらい増えます。なぜだと思いますか？

お客さんは「よろしければ」という言葉を聞き飽きています。それに対して「ぜひ」という言葉には新鮮味があるため、思わず立ち止まってしまうのです。そしてこの言葉のほうが、あなたの商品に対する自信がお客さんに伝わりやすくなります。安心感や信頼感を感じてもらえるのです。（というのが僕の分析です。）

お客さんが商品を気に入ってくれて、購入に至ったとしましょう。通常の生産者は「ありがとうございました。」と言うと思います。お礼をいうのは当然ですよね。

ここも一つテクニックがあります。

語尾を変えてください。
「ありがとうございます。」と現在形で言いましょう。
このように言えば、その場でのリピートに繋がりやすくなります。

お客さんはあなたの商品を購入した後、そのほかの生産者店舗も一通り回ります。歩きながら何を買おうかと考えます。そしてやっぱり、あなたの店舗で買った商品をもっと買いたいと思うことがあります。あの人とあの人とあの人へのお土産に・・・という感じに。

一回目の購入の際に、あなたが「ありがとうございました。」と過去形/完結形でお礼を言ってしまうと、お客さんは無意識にあなたの店舗へ戻りにくくなります。「ありがとうございます！」だと、また戻ってきて買い物を継続してください、というニュアンスが含まれます。

上でご紹介したテクニックでどれだけ売り上げを伸ばせるか、正確なことは分かりません。でも僕の経験的には、２～３割伸びると思います。

とても簡単なテクニックなので、ぜひお試しください。

-田中良介

田中良介: 世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。