展示商談会を成果につなげるヒント

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みかん

先日、ミカン農家さんから相談を受けました。

6次化に取り組んでいる生産者さんでした。商品サンプルを見せてもらいましたが、特徴があり可能性を感じるものでした。

加工品を作ったものの、なかなか販路が広がらないとのことでした。展示商談会にも年に2~3回出て、多くのバイヤーさんとも名刺交換をしており、その名刺バインダーを見せてくれました。商談会後にバイヤーさんにメールを送って、フォローアップもしているとのことでした。

これは6次化に取り組んでいる生産者さんに共通の悩みだと思います。この悩みに対する解決策を書きたいと思います。

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バイヤーさんに質問しているか?

これが非常に非常に非常に重要なことです。展示商談会に出展すると、生産者は必至になって自分の商品の説明をします。いかに想いをこめてこだわりをもって作った商品かを、熱心に伝えようとします。

実は、これやってはいけないんです。

自分の商品の説明は、できる限り短くしましょう。もちろん情熱をもって説明すべきなのですが、シンプルにするのが鉄則です。

じゃあ、そのあとは何をするのか?

バイヤーさんのことを聞きます。

・どのような事業をしているのか?
・何年くらいその事業をやっているか?
・どのような商品を取り扱っているのか?
・いま重点的に取り組んでいることはなにか?
・どのようなお客さんをターゲットにしているか?
・いま直面している課題は何か?
・あなたの商品を試食してみて、何が評価できて、何が足りないと思うか?
・もしあなたの商品をそのバイヤーさんに卸すとしたら、そのギャップは何か?何を補わないといけないか?

これらをしっかり聞かなければなりません。バイヤーさんのことを知りましょう。特に相手の悩みと課題を徹底的に深堀りします。

バイヤーさんの悩みにあなたが貢献できることは何か?

深堀りの質問をして相手のことを知ったら、次はあなたが提案する番です。バイヤーさんの悩みや課題を解決するために、あなたが貢献できることは何でしょうか?

すぐに答えは出せないと思います。その提案を、商談後のフォローアップでします。

あなたの商品の内容量が多すぎるのであれば、「小サイズの商品を御社のために製造します。」と言ってみてもよいでしょう。

「パッケージデザインを御社用にカスタマイズする。」という提案も効果的です。

はたまた、「御社店舗で販売しやすいように、新しいリーフレットを作って提供します。」や「年に何回か生産者である私が自ら店頭に立って、試食販売をします。そして御社の販売に協力します。」でもよいと思います。

いずれにせよ商談会でヒヤリングした相手のニーズにしたがって、あなたの商品を提案していくのです。

思いこみの6次産業化にしない

6次産業化に取りくんだ一番最初は、あなた自身の想いから商品を開発したと思います。おそらくお客さんのニーズをほとんど考えることはなかったことでしょう。最初のターゲット顧客はあなた自身であることが多いです。いわゆる、プロダクトアウトの状態です。

それはそれで否定はしません。しかし、いずれお客さんのニーズを取り込まなければならないときがやってきます。ずっと思い込みで商品開発を続けると、市場ニーズとあなたの商品がどんどん離れていきます。たどり着いた先は、だれも必要としない商品になっている可能性があります。

せっかくコストをかけて展示商談会に出展するのであれば、質問をしてバイヤーさんのことをしっかり知りましょう。すべては知ることから始まります。

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。Web制作やコンテンツ制作の評価も高い。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年 新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞
2016年 中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナー認定
2017年より日本食糧新聞社記者(特派員)としても活動中

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