商品特徴や利用シーンを考えるだけ無駄?

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農業者用のFCPシート(バイヤーとコミュニケーションを取るための商談シート)をどうやって作成すればよいのでしょうか?

FCPシートで重要な項目に、「商品特徴」欄と「利用シーン」欄があります。利用シーンとは、レシピや食べ方提案のことです。商談シート作成セミナーにいくと、これらの書き方を重点的に教えてもらえます。

とても基本的な項目であると同時に、作成には頭を悩ませることになります。

どんな特徴を書けばバイヤーさんに響くのだろうか?
魅力的な利用シーンって?
シェフがうなるレシピはないだろうか?

真実をお伝えします。僕の経験上、考えるだけ無駄です。

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自分で考えない手法

僕が過去に作ったFCPシートは結構出来が良いらしく、県主催セミナーで見本として使われることが頻繁にありました。僕がどうやってFCPシートを作成したのか、その手順をあなたに公開いたします。超実践的なので、あなたもこれを取り入れることができます。

僕が6次化商品を売り始めた当初、商品の特徴をまったく把握しておらず、利用シーンも皆目見当つきませんでした。でも売り歩いていました。最初は飲食店を何十件と回りました。シェフに商品を紹介してまわりました。販売商品は干しブドウでした。

当時の僕の営業スキルからして、ほとんど空振りに終わりました。しかし、数を打った結果、運よく買ってくれるシェフが2人現れました。たまたま、相手のニーズとうちの商品が合致したのです。

ここぞとばかりに僕はシェフに質問をしました。

「なぜこの干しブドウを買おうと思ったのですか?」
「なぜ他の干しブドウではなく、この干しブドウなのですか?」
「どうやってこれを御社メニューに取り込むのですか?」
「他の人にこの干しブドウを勧めるとなると、なんと言って勧めますか?」

シェフの答えを僕は必至にメモりました・・・・。

お客さんからの発想を取り込む

あるフレンチシェフから「テリーヌ(※)にこの国産の干しブドウを入れてみるつもりだよ。」と言われました。(※パテに野菜などを合わせ、型に入れて固めたものがフレンチ料理。)

30分後、、、次の店舗へ営業に行ったとき、僕はシェフにこう提案しました。
「この干しブドウをテリーヌに入れれば、特徴あるテリーヌになりますよ。実際、この使い方をしているシェフが都内にいらっしゃいます。」

あたかも僕がフレンチに精通しているかのように。

またイタリアンのシェフから、「ワカサギに干しブドウ添えて、カルピオーネにしたらおいしそうだね」というアイデアをもらいました。

そのあと、異なるイタリアンに営業に行ったときは、僕は「カルピオーネ」という言葉をすでに使っていました。

もうお分かりですか?

お客さんからいただいたアイデアを、すべて自分のものにしていくのです。僕の営業トークの大半は、シェフの受け売りでした。

それらをFCPシートへ落とし込む

シェフからもらった現場でのアイデアを、そのままFCPシートへ落とし込みました。自分でいくら考えても、トップシェフの発想レベルに到達することはできません。自分で考えたアイデアなんて、たかが知れています。

しかしお客さんから出てきたアイデアは、実務的な利用シーンであり、思いもよらない商品特徴を言い当てている場合があります。これこそが、ほかのお客さん(バイヤーさん)にも響く言葉なのです。

あなたも自分ひとりで考えるのではなく、客先を回ってお客さんからアイデアをもらってみましょう。

FCPシートが見違えるように魅力的になります。
しかも短期間に!

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。Web制作やコンテンツ制作の評価も高い。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年 新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞
2016年 中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナー認定
2017年より日本食糧新聞社 特派員としても活動中
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