それはビジネスモデルに問題があるかもしれません

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ビジネスモデルという言葉を聞いたことがありますか?

1度や2度は聞いたことがあるでしょう。聞いたことがあっても、農家/農業法人でそれを具体的に落とし込んでいる人は殆どいないと思います。ビジネスモデルを農業者はどのように使えばよいのでしょうか?

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あなたはこのような悩みを抱えていませんか?

もしあなたが以下のような悩みを抱えているのなら、それはビジネスモデルに問題があるのかもしれません。

・展示商談会に何度も出ているのに成果につながらない。販路が広がらない。
・加工品の品質に気を遣って6次化に取り組んでいるのに利益がでない。
・JA取引の割合を減らして、直接取引を始めたが、先が見えなく不安。
・スーパーや百貨店と取引を開始したが、次につながらない。
・お客さんがリピート購入してくれない。うちの商品が気に入らないのでは?
・取引価格が安い。値段を上げられない。

やみくもに営業をかければ、当たることもあります。偶然、商品を気に入ってもらえて、取引につながります。でも長続きしません。直ぐに取引が終わってしまいます。

6次化に投資してしまっている場合は特に焦りますよね。焦った割には、たまたま当たったことが成功体験となってしまって、またやみくもに営業をかけます。これを繰り返しても、農業が発展することはありません。よほどあなたが天才でない限り。

漠然と販売や営業をしていることの問題点

それはあなた自身がどこで何をやっているか理解できていないことにあります。全体の活動を俯瞰できていないことが問題です。一つ一つの活動がどこに位置づけされているかです。全体が見えないので、その場限りの利益を求めてしまいます。限られた時間軸で見て、損をしてしまっているような錯覚に陥ることもしばしばです。

例を挙げてみましょう。お客さんを獲得する活動にはコストがかかります。展示商談会に出るにはコストがかかります。商品サンプルもコストです。ネットショップも、運営コストがかかります。何かを外注する場合もコストがかかります。

その瞬間だけを見ると赤字です。瞬間赤字だけをみて、大きなチャンスを逃してしまっている生産者を見かけます。残念なことです。もちろん無駄なコストを削減することは大切ですが、どこを削るべきか判断基準が必要になります。

ビジネスモデルとは大きな航海図

販路を拡大して、利益につなげていくための仕組みです。大きな航海図です。目的地があって、そこにたどり着くまでの道筋です。たどり着くまでには様々な作業が発生します。一つ一つの作業だけを見ると、忙しくて大変なのですが、全ては意味を成しているのです。

航海図がない状態で、やみくもに金塊の眠る無人島を目指しても、たどり着くことはありません。各パーツが連携していないと、労力が無駄になります。展示商談会にでたり、FCPシートを作成したり、バイヤーさんとやり取りしたり、電話対応したり、Faxを送ったり・・・、「ああ、めんどくさ!」となります。

しかし細かい作業が大きな図面のなかでどこに位置しているのか把握できれば、不安は減ります。大当たりはしなくとも、着実に成長を続けられるようになります。

では農家はどのようなビジネスモデルを作ればよいのか?
次回は実例をまじえて説明いたします。お楽しみに。

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。Web制作やコンテンツ制作の評価も高い。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年 新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞
2016年 中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナー認定
2017年より日本食糧新聞社 特派員としても活動中
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