最近、「信州６次産業化推進協議会」主催の6次産業化研修会で、講師として話をする機会がありました。研修会は５回シリーズで、私は初回の研修テーマ「創業の心構え」について話しました。私が受講生に伝えたかったことは何か、そこで話しそびれたことを含め、手短に記します。
「創業」とは何か
まず、6次産業化に取り組むに当たり、敢えて「創業」という言葉をしっかりつかむことが重要です。辞書に出ている通り、創業とは「主に営利を目的とした事業を始めること」です。会社設立とは関係なく、個人事業主として商売を始める場合が「創業」です。
私が今まで経験してきました中で、6次産業化で「創業する心構え」を以下のポイントをあげて説明します。
①「危機感と6次産業化への熱い思い」
利益を目的にした事業とは、利益を上げられる商品を作ることであり、世の中にジュースやジャム等の加工品が氾濫している現在、よほどの情熱をもって農畜産物の商品開発・販売に取り組まねばなりません。
このままでは自らの農業継続は困難であり、またこの地域の農業も終わってしまうという「危機感」を持ち、地域資源の6次産業化がその解決策であるという熱い思いが不可欠です。また、粘り強い取り組みが求められます。
②「生産者から経営者への転換」
熱い思いを持って6次産業化に取り組む生産者は、もちろん原料供給者ではありません、ではどんな姿が期待されるのでしょうか。ズバリ言いましょう・・・
付加価値創造者です。ここで、重要なのが創業における「営利を目的」とした事業という言葉です。地方の農業者は、作物を作って農協に出せば、農協が選果して市場に出し卸売業者等との間で値がついて、その代金が農業者の口座に振り込まれます。その時点で儲かったかどうかという判断は難いでしょう。その時々に売り値が違い、時間的経過を待たねばならないからです。自らが売価を決定できないと利益志向が薄れます。では、どう利益を確保するか。
一般的に農業者は、苗木や肥料等の購入など現金支出についは頭に入っています。しかし、多くの農業者は自らの人件費等は後回しにし、年間を通してのアバウトな所得として把握するに留まっています。農機具の減価償却費も現金支出を伴わないので把握し辛いでしょう。
そこで、「利益を計算する行為」は、創業での「営利を目的」とする一番基調をなす行為です。個人事業主でも、農業者から「経営者」になる自覚が求められます。そして・・・
経営者は利益を獲得することで付加価値創造者であることを示さねばなりません。
③「独自性ある商品作り」
経営者として大切な知識の一つに「マーケティング」があります。消費者の欲求に基づく商品提供が「マーケットイン」の発想です。私が聞く生産者の６次産業化に取り組む理由は、相変わらず「出来過ぎちゃった」「余っちゃった」「曲がっちゃった」という私流に一言でいえば「出来ちゃった」困（こん）です。この理由から作る加工商品が、消費者の求める商品であるとは誰も思わないでしょう。
１次での栽培・生産方法や品種、加工用などに独自性があるか、２次では加工製法等で大学や研究機関と連携して独自技術や自然エネルギー利用等の違いを出せるかです。
④「身の丈に合った経営」
そもそも、生産者（法人含め）の単独による６次産業化は、経営学的には「多角化経営」です。ですから、一般的な多角化経営のメリット・デメリットの多くが当てはまると思います。
メリットは、「経営資源の有効活用」「付加価値としての利益をゲット」「商品価格の決定権を保有」「リスク分散」であり、デメリットは「経営資源の分散」「加工技術・マーケティングノウハウの欠如」「マネジメントが困難」「加工設備投資等で資金不足懸念」など。
6次産業に取り組むある社長が言っていました。農業者が、加工場の工場長をやり、できた商品を売る商人も兼ねるのは「シンドイ」。
敢えて言います。個人で６次産業化に取組むのは難しい状況になってきました。上記の、特に③「独自性ある商品作り」は、マーケットインの発想やノウハウのない個人ではよほどの幸運に恵まれない限り無理でしょう。
以上は、私が長野県農産物マーケティング室勤務時代に作成した事例集１（最終の頁）、事例集２（最初の項）に整理しています。参考までにご覧ください。
http://www.shinshu-6jika.jp/6jika/case
６次産業化で名を馳せたある社長が言っていました。強烈な次の一言です。
「売れないものをつくったら会社は破産します」。
そこで、地域で期待される存在があります。その存在とは・・・
「地域金融機関」です。その話は次回に。
この記事を書いた人
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長谷川戦略マーケティング研究所所長
1955年生まれ、長野県埴科郡坂城町出身。長野県信連勤務後、政策研究大学院大学で公共政策修士を取得。長野県や上田市で統一ブランドの創設や農産物マーケティングを推進。また、小学校PTA会長や地域活動にも積極的に取り組む。現在、中小企業診断士・公共政策修士として「長谷川戦略マーケティング研究所」を立ち上げ、企業や行政のマーケティング支援に従事している。落語鑑賞が趣味で、「上に立つより前に立つ」や「やってみなければ幸運にも巡りあえない」という言葉が好き。
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