農業ビジネスモデルその②です。
前回のおさらいですが、着実に売り上げていくための流れは次のようになっています。今日は「３．リピート購入してもらう」と「４．ファン化」についてご説明します。
３．リピート購入してもらう
お客さんがあなたの商品を一回購入してくれました。何とかリピート購入して欲しいものです。リピートに繋がれば、利益になっていきます。
お客さんの満足度や高揚感は、購入した瞬間が一番高く、そのあとはどんどん下がり続けます。たとえばあなたがブドウ農家だとして、お客様が購入してくれたとします。もちろん食べたときは「美味しい！」と言ってくれるでしょう。その言葉を信じた農家は、「うちの葡萄を一度食べたら他は食べられなくなる。」と自慢します。（これ、あらゆる農家で聞くセリフです。僕も言っていました。アハハ。）
しかし、よくよく考えてみてください。周りは競合だらけです。ほかにもおいしいブドウ農家が山のようにいます。情報も溢れています。競合があなたの顧客を奪いにきます。お客さんは簡単にそちらへなびきます。また競合は葡萄だけではありません。梨やリンゴなど、お財布の競合が存在します。季節のフルーツだって競合なのです。
お客さんは一瞬であなたのことを忘れます。
あなた自身のことを考えてみても同じだと思います。とても気に入った商品/サービスだけど今は行っていないお店はどのくらいありますか？たくさんありますよね。「うちのｘｘｘを一度食べたら他は食べられなくなる。」なんてあり得ません。
ここでやるべきは、お客さんへコンタクトを取り続けること。個人のお客さんに対しては、メルマガや農園通信（ニュースレター）がおススメです。農園紹介や農業にかける熱い想いを伝え続けましょう。そうすれば、美味しかったあなたの農作物の味を、また思い出してもらえます。お客さんは”忘れっぽい”ことを覚えておいてください。
また注文をとるためのダイレクトメールも送りましょう。葡萄農園時代、僕は年間10回ほどダイレクトメールを送っていました。全て手作りレターです。これがかなりの額を売り上げていました。
バイヤーさんに対しては、何かとコンタクトを取る理由を作りましょう。商品配達に自分で行ってもよいでしょう。近くまで来たからと事務所に顔を出すことも効果的です。また商談会ではできるだけ宿題(例.パッケージ検討)をもらってきます。その宿題を検討した結果をメールなどで連絡します。
こうやって大切に大切にお客さんを囲っておくのです。競合に奪われないように。もちろん前回述べたような信頼関係構築の努力を怠ってはいけません。
４．ファン化
あなたの農園のコアなファンになってもらうためには、上記で述べたことをひたすら繰り返します。もちろんあなたの農作物や加工品の品質が高いことも前提条件です。
季節のイベントなども開催してみましょう。たとえば収穫体験イベントや収穫祭などです。ここにお客様を招待します。別にあなたが主催のイベントでなくても大丈夫です。地域イベントに来てもらい、あなたの出店ブースへ立ち寄ってもらうことでも意味があります。
もし商品ラインナップが複数ある場合は、頒布会（継続宅配）もお勧めです。毎月あなたの野菜などが届くようにします。これができればキャッシュフローが劇的に良くなります。
ファンのお客さんは、たとえ商品が高くても繰り返し購入してくださいます。商品だけでなく、あなたのサービスに大きな付加価値を感じているからです。
あと、創業ｘｘ周年祭なるものは開催しないほうが良いです。もちろん創業に関わったスタッフメンバーにとっては想い入れのある企画だと思います。しかしお客さんから見たらどうでもよいことです。ここで言いたいのは「お客さん」視点を忘れないようにということ。「我が社」視点のイベントは自己満足に陥りやすいのでご注意ください。逆効果になります。
◆◇
いかがだったでしょうか？これらのプロセスには終わりがありません。お客さんごとにステージも異なります。
完璧にやる必要はありません。あなたが今まで無意識にやっていた行動の意味合いを、意識するだけでも効果があります。
たとえば「リピートにつなげる施策が弱かった。」と気づくことができます。またコストだけかかって無意味だと考えていた活動が、実は長期的な利益につなげるメリットがあったことも理解できるようになるでしょう。
次回はこのビジネスモデルを使った事例を紹介します。
-田中良介
この記事を書いた人
- Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。 日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。 海外での講演活動にも精力的に取り組む。
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