公開!農家/農業法人のビジネスモデル③(活用事例)

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前回、前々回と、農業で安定的に売り上げを伸ばすビジネスモデルをご説明しました。今回はその活用事例をご紹介します。

僕が農業法人で働いていたときに、実際試した内容です。販売商品は干しブドウでした。

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1.農園のことを周知する

<ターゲット顧客はどこにいるか?>

ターゲット顧客は、ワインやチーズなどの嗜好品を好む人という設定でした。ワインの付け合わせとして干しブドウはよく合います。ではそのターゲット層はどこにいるのでしょうか?

その一つとして僕が目を付けたのが、東京で毎年開催される長野ワインフェスタです。集客数は1200人程で、都内の国産ワイン好きが集まるイベントです。入場料が6000円と少々高めですが、言い換えれば、良いものにはお金をいとわない人たちが集まっていると考えられます。

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<顧客へPR>

参加者にはワンプレートの信州料理が振る舞われるシステムでした。ここの料理食材として、まずは干しブドウを入れ込みました。入れ込みかたは、運営担当者へ直接電話して交渉です。卸値を多少ディスカウントするので、どうしても食材として使ってほしいと訴えかけ、半ば強引に入れ込んでもらいました。これがまずは準備段階です。

<顧客情報を取得>

僕も当日ワインフェスタに行きました。入り口付近に小さなテーブルを貸してもらいました。そこに干しブドウの小サンプルを50個積み上げました。そして「干しブドウの無料プレゼントはこちら!」と書いて、通る人に声をかけます。無料でプレゼントする代わりに、用紙へお客さんの住所とEmailアドレスを記入してもらいます。

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お客さんは、ワインフェスタ会場で配られたワンプレート料理にて、干しブドウを食べています。そこでおいしいと思った人は、お土産として無料サンプルを持って帰れるなら、ぜひ欲しいと思うわけです。

この無料サンプルはとても好評で、ほんの1時間半ほどで全てはけてしまいました。それと引き換えに、50人の顧客リストが手に入りました。しかも、ワイン好きでこだわりの強い人たちの、良質なリストです。

かかったコストは、商品サンプル原価と出張交通費を合わせて、約3万円といったところです。

2.購入してもらう

<信頼関係の構築>

帰ってきた後、すぐに50人全員の方へお礼のメールを送ります。一斉メールではなく個別メールです。なかにはワインフェス会場で会話が弾んだ人もいるので、その内容を盛り込みます。

また農園の紹介文を入れます。信州の田舎でどんな想いをもって農業に取り組んでいるのかを伝えます。ここのPR文も重要な要素です。

<ダイレクトールを送り、販売>

干しブドウ3点セットを販売するダイレクトメールを送ります。これらの人はワイン好きであることは分かっているので、ワインとの付け合わせ提案を全面に打ち出した内容にします。そうすると、まずは数人の方が購入してくれました。売り上げで言うと3万円程度です。

ここの段階で、第一ステップにてかかったコスト(サンプル代や出張旅費)をカバーすることができました。すなわち、ここから先の売り上げは、すべて利益につながっていくわけです。

3.リピート購入してもらう

<相手に忘れられないために>

定期的にメルマガを発行します。農園のこと、商品のこと、スタッフのこと、信州のことを、さまざまな角度から紹介していきます。お客さんへもっとも自分たちのことを知ってもらい、接点を持つためです。信頼関係を醸成していきます。

<継続販売の仕組み>

ダイレクトメールを定期的に送ります。販売商品は、ブドウ加工品や生ブドウなどです。お中元、味覚の秋、クリスマス、お歳暮、バレンタインなどのタイミング毎に送ります。その都度何人かの方は「折角お便りをいただいたから」と言って、購入してくださいます。う~ん、感動。

1年間を通してみると、東京でのワインフェスタで出会った50人のうち、10人以上の方が、商品を購入してくれました。売り上げ合計は、20万円にのぼります。

最初にかかった費用が3万円なので、投資リターンとしてはかなり成績がよいですよね。これらのお客さんが継続的に毎年購入してくれれば、さらにリターンは大きくなっていきます。

4.ファン化

<お客さんとの交流>

長野県内では頻繁に農産物マルシェやワイン関連イベントが開催されています。僕もよく出店をしていました。

これらの情報をメルマガやお便りで発信し、イベントへお客さんを呼び込んでいました。来てくれた方には、徹底的におもてなしをします。

またお客さんから「社交ダンスの披露会に出るから見に来てほしい」と案内がきたときは、見に行きました。

<サプライズ企画>

特別なお客さんであれば、僕自身がサプライズで直接配達をすることがありました。そしてお会いした時に、日頃の感謝の気持ちを述べます。また優良顧客へは一年間の感謝を込めてお歳暮を贈っていました。

もちろんこのような特別対応を、すべてのお客さんへしていたら大変なので、あくまで優良顧客さんに絞っていました。このようなファン層は、高額なブドウも喜んで購入してくださいます。利益につながっていくわけです。

◇◆

様々なところで出会ったお客さんへ、このビジネスモデルを適用し、同様のアプローチをかけることにより、客数×購入回数×単価で売り上げが伸びていくことがお分かりいただけると思います。

このビジネスモデルの素晴らしいのは、投資リターンが大きいだけでなく、お客さんとの心温まる交流が生まれることにあります。Win-Winの関係を生み出すモデルだということができます。

-田中良介

P.S. こんな大変なことやってられない・・・、と思った方は弊社までご相談ください。あなたの現状にあった農業ビジネスモデルを構築して差し上げます。

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。Web制作やコンテンツ制作の評価も高い。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年 新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞
2016年 中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナー認定
2017年より日本食糧新聞社記者(特派員)としても活動中

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