農業者のあなたは効果的な連携をどうやって作りだせばよいのでしょうか？
前回からの続きです。
まずは1次(農業)と2次(加工)と3次(販売)の事業者が組んだと仮定しましょう。3者がアイデアを出し合えば、革新的なことができます。農業者にとって弱い販売部分を他業者がカバーしてくれます。
もしあなたが3次（販売）の立場であると仮定してみる・・・
仮に、あなたが連携相手の立場であると考えてみましょう。このワークはとても意味があります。さて今から、あなたは3次事業者であると思い込んでください。
この立場から連携をみると、よーく問題点が見えてきます。あなたは、一番マーケットに近い存在です。マーケットからは様々な要望が入ってきます。クレームも入ってきます。トレンドもどんどん変化します。それにあなたは一つ一つ応えていかなければなりせん。
あなたは、1次(栽培)業者へ相談します。なんとか市場で優位に立てる商品をスピーディに開発しよう！と持ち掛けます。しかし農家の人はなかなかそのマーケットの変化を理解してくれません。逆に「今は農作業で忙しい！」と言われてしまいました。う～ん、もどかしい・・・。これではチャンスを逃してしまいます。
そんなときに、ほかの農業者が目につきました。
今組んでいる農家と同等かそれ以上の作物を栽培しています。しかもスピーディに柔軟な対応ができる農家です。どう考えても、こちらの農家から仕入れたほうが良さそうです。とりあえず、今回だけということで、新規ルートから原料となる農産品を仕入れました。それで作った商品はとても市場で良い評価を得ることができました。
ふと考えました。この先、この新しい農家と組んだほうが良いのではなかろうか？もしくはその都度柔軟に仕入れルートを変えていったほうがよいのではないか？
だんだん、今まで盛り上がっていた連携に疑問を感じるようになってきました。そして、あなたは固定された連携ではなく、臨機応変な連携に舵を切ることにしました・・・
（はい、ここで目を覚まして、また元の農家の立場に戻ってください。）
農家の立場で考えると
「三次(販売)事業者に裏切られた。」ということになります。
このような連携を、僕も農家の立場で過去に何回も経験してきました。自分が作り上げてきたものを一瞬で失う気持ちになります。
農作物の品質に問題があったのか、価格が高すぎたのか、対応の柔軟さに問題があったのか、スピードに付いていけていけかったのか・・・原因はいろいろ考えられます。
しかしこれが現実です。農家は取り換えのきく存在なのです。
相手の立場で考えてみることが一つ目のヒント
連携をうまく進めるためには、相手の立場に立ってみることが大切です。そうしてみると、相手の行動の意図が分かります。相手の課題が分かれば、その解決に向けて議論することもできます。今すぐの対応ができなくとも、方向を定めて連携を深めることができます。
しかしここでも問題があります。加工も販売も一切やったことのない農家の場合、相手の立場を理解することは困難です。だから、僕がいつも農業者に勧めているのは、ある程度の加工と販売を経験してみること。
そこで自ら課題を実感できれば、それは農商工連携をするときに、大きな威力を発揮します。相手の立場に立つことができるようになります。
一つ目のヒントは、相手の立場に立ってみるです。
-田中良介
この記事を書いた人
- Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。 日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。 海外での講演活動にも精力的に取り組む。
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