組んではいけないパートナー

1次（農業）と2次（加工）と3次（販売）がパートナーシップを組む農商工の連携。

前回のブログで、3次事業者が1次事業者である農家を取り換えたくなるタイミングがあることを書きました。今日は、それを予め防ぐための方法を書きたいと思います。

ファンドや補助金を絡めて枠組みを固めることもできるが・・・

このように3次事業者に浮気されないためには、ファンドや補助金を絡めて、枠組みを固めてしまう方法があります。たとえば、農林漁業成長産業化支援機構（A-FIVE）で提供しているファンドを活用した枠組みです。

農業者とパートナー企業がそれぞれ出資して、6次化を進める新会社を作ります。農業者がパートナー企業よりも出資額割合を大きくすることにより、農業者の発言権を高める仕組みです。それによって農家の作物を、原料として継続的に使ってもらえるようになります。

しかし上記ファンドの仕組みには課題もあります。

・農業者の出資額は少なくとも数百万円以上必要であり、小さな農家には使いにくい。
・新会社を立ち上げるのに時間がかかる。その間に、マーケットが変化してしまう可能性がある。
・ファンドも出資しているため、経営権の一部をファンドに握られてしまう。

などが挙げられます。
もちろん使い方次第なので、あなたも将来の選択肢として視野に入れておきましょう。

上記で述べたような仕組を活用する/しないに関わらず、パートナー選びは慎重にしましょう。長期にわたって組んでいけるパートナー企業が先にいることが必須です。そしてさらなる事業拡大のために、補助金やファンドを充てるようにします。

農業者から見て、組むべき相手とはどのような企業でしょうか？

実は、理想の相手を特定するより、組んではいけない相手を見極めるほうが手っ取り早いです。

僕が考える「組んではいけない相手」のパターンを列挙したいと思います。あくまで一例ですので、あなたなりの基準を考えてみてくださいね。

１．事業の失敗を外的要因にする
→事業が上手くいかないことを従業員や奥さんのせいにしている社長は末期症状です。この先、間違いなく、立場の弱い農家に責任を押し付けてきます。

２．自ら行動しない
→自分で何かを変えようという気がない、他力本願なパートナーです。これは言うまでもないですね。

３．産地や現場を見に来ない
→注意点として、見に来る人でも、表面的なことしか見ようとしない場合があります。産地やの農業が抱える課題を直視しようとしない人は、見に来ていないのと同じです。

４．コロコロ言うことが変わり、変化の理由を曖昧にする
→コミュニケーションに問題のある人です。特にマーケットに一番近い3次事業者は、農業者に顧客のニーズなどを説明しなければなりません。

５．正当な対価を払おうとしない
→異様に値切ってくる相手には要注意です。農業者であるあなたの価値を認めていないということです。このあとトラブルになる可能性が大きいです。

６．約束したことを期限内にやらない
→これも農業者を見下しているときに起こりがちです。

逆に言うと、農業者であるあなたの態度が、上のどれかに当てはまっていないかも確認しましょう。あなたが原因で、良い連携が組めていないのかもしれません。

じっくりお互いの価値観や目指すところを話し合うことも大切です。目指すところが同じであると長期的なパートナーシップにつながりやすいです。

これらは、一緒に仕事をやってみないと分からないことでもあります。よって、小さなプロジェクトで、パートナー候補と事業を進めてみましょう。見極める期間が必要です。

パートナーと上手く連携することは、事業を大きく飛躍させるのに必須です。しかし組む相手を間違うと、逆効果になることも覚えておいてください。あなたの貴重な時間が奪われてしまいます。

-田中良介

田中良介: 世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。