さて、売り上げと利益のどちらを伸ばそう？

売り上げと利益のどちらが重要だと思いますか？

今日の内容は少し難しいかもしれません。しかし非常に大切な内容を述べたいと思います。農家のあなたにぜひ知ってもらいたいことです。

いきなり答えを言っちゃいますが、これはあなたが今どこのステージにいるかで変わります。あなたのステージを意識しながら、読んでみてください。

就農１～２年目、もしくは新規事業を立ち上げたとき

就農１～２年目であったり、新規事業を立ち上げたばかりの時は、基本的に利益がでません。出費（投資）のほうがどうしても大きくなります。

利益よりも、お客さんを確保して、売り上げを立てていくことが大切です。ここであまり利益を求めてしまうと、新規の事業が立ち上がらなくなってしまいます。もし運よく利益がでたら、それをまたお客さんを獲得する費用に充てなければなりません。

今までJAとだけ取引をしていた、もしくは直売所メインで販売していた生産者が、新たに販路を開拓する場合も同じです。

加工品製造（6次産業化）などの新規事業を立ち上げたときはどうでしょうか。商品開発や設備への投資が必要ですし、商品クオリティを安定させる期間も必要です。ここでも出費が多くなります。また販売促進の費用もかかります。

このステージでは、お客さんを確保する、すなわち売り上げを伸ばしていく取り組みが優先となります。

もしあなたの事業が既に立ち上がっていて、売り上げが立っている（＝複数のお客さんがいる）のであれば、売り上げより利益が重要になってきます。

なぜなら、事業で発生する様々な支払いを、売り上げからは捻出できないからです。支払いは、利益があって初めて可能となります。

営業利益や経常利益ではなく、売り上げから原価を引いた粗利と呼ばれる利益をまずは基準に考えましょう。事務所の光熱費、給与、さらには展示会出展費用だって、粗利から支払われます。（農業の場合、厳密には農作業の人件費は原価に入れますが、給与もこのような利益があって初めて支払い可能となります。）

長期的には利益確保のほうか大切です。売り上げよりも、利益を増やすことを考えましょう。誤解のないように補足しますが、これらは売り上げを伸ばすな、という意味ではありません。詳しくは次回述べますが、「売り上げ増＝利益増」ではないため、売り上げに固執するなということです。

何となく売り上げが伸びており、上手くいっている気がして、年末に締めてみると大赤字！そんなばかな～。

これは農家にありがちなパターンですよね。僕が今まで働いていた農園でも、そんな時代がありました。

あと、よくあるのは、気合を入れて農業法人化したものの、実態は今まで通りの農家で、やっぱりどんぶり勘定。会計士さんにはある程度の数字は出してもらい、それで満足してしまって、現場に即した数字を全く把握できていないケース。農業法人のあるあるです。

僕は、前職のブドウ農園にいたとき、売り上げ、支出、利益を見える化するエクセルシートを作っていました。そして現状を社内スタッフ間でをシェアする仕組を築いていました。もちろん、エクセルではなく、何らかのソフトを導入しても良いと思います。

事業の安定的な成長には、現状把握が必須です。まずは電卓をたたいてみて、あなたの状況を理解することから始めましょう。

次回は、利益を増やしていく方法をお伝えします。

-田中良介

田中良介: 世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。