農家が利益を高める方法

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根菜

前回の続きで、今回は利益アップの方法です。

農業の利益率は残念なくらい低いです。他の業界と比べて、一桁くらい違うかもしれません(T_T)

利益を語れる場合はまだマシです。赤字の続きのジリ貧の農家が大半です。補助金を充てて何とか誤魔化しているのが現実です。

悲しいですよね。想いをもって就農したのに、熱く燃えていたのは最初だけ。大らかな気持ちで働いていたのも最初だけ。厳しい現実を目の当たりにして、イライラな日々が続き、3年くらいで辞めていく人も多く見てきました。

利益を高めていく方法はいろいろあります。前回も書きましたが、数字を確認することから始めましょう。

・あなたの栽培しているどの作物の利益が高く、どの作物の利益が低いのか?
・1次産品と、加工品の商品ラインナップ毎の利益は?
・売り先ごとの利益は?

これを明確にするのは、骨の折れる作業です。しかし的を射た改革を進めるためには、数字の把握は必須です。

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売り上げ増=利益増ではない!

売り上げを伸ばせば、必然的に利益が伸びると勘違いしている生産者がいます。ひたすら売上増を目指してしまいます。

しかし売り上げが伸びると、その分コストがかかります。

売り上げを伸ばすためには、増産しなければなりません。増産に対応するためには、どこかのタイミングで増員しなければならなくなります。人を雇えば人件費がかかります。また店舗数を増やせば、追加の固定費がかかります。

だから売り上げアップは、場合によって利益減になります。ここを理解していないと、順調に進んでいた事業が、どこかでコケることになります。

ではどうやって利益を増やせば良いのでしょうか?

利益の低いカテゴリーの下位2割を切り捨てる

さあ、思い切って断行しましょう。

あなたが野菜農家で複数品目を栽培しているのであれば、利益の低いもの切り捨てましょう。まずは下位2割を捨ててください。農作業タイミングがあまりにも重なってしまって、その期間の人件費がかさんでしまう場合も、何かを捨てる覚悟が必要です。

加工品ラインナップが複数あるのであれば、それについても同じです。下位2割の生産をストップしてください。

次は売り先のリストラです。利益にほとんどつながっていない売り先があるはずです。売れば売るほど、赤字が膨らむ場合すらあります。取引をするだけで、あなたのストレスが溜まってしまうお客さんも問題です。こちらも思い切って取引を停止してください。

このように、まずは大きなカテゴリー毎に見直しを掛けます。

商品単価を上げる

本来の商品価値に見合った値段をつけていない生産者が大半です。安く売りすぎているのです。単価を上げる方法を何パターンかご紹介します。全部、僕自身がやってきたことです。

1.価値を伝える

なぜ価値があるかを、お客さんへ事あるごとにエピソードで伝えます。値段が上がらない理由は、お客さんが価値を理解していないからです。商品を通して、どうなるのか、どんな生活が待っているのか、どんな理想が待っているのかを伝えます。価値を伝えられないのは、あなた自身が商品価値に気が付いていないことが原因の場合もあります。

2.セット販売

商品をセットで販売できれば、利益額が大きくなります。ギフトセットを作ってみたり、青果と加工品をセットで売ることも考えてみてください。商品と収穫体験イベントをセットにしても良いでしょう。色んな組み合わせが考えられます。一つの商品を買ってくれたお客さんに、追加商品を勧めることもGoodです。

3.カスタマイズ

カスタマイズとは、お客さんごとに異なる対応をすることです。お客さんの要望を聞いて、商品デザインや内容量など特別に対応してあげます。これにはあなたの労力もかかるわけですから、プラスの金額をチャージできます。既にこのような対応をしてあげているのに、相変わらず安い価格で取引を続けている生産者も見かけますが・・・。

4.実質値上げ

内容量を減らして、価格据え置きにします。これにより生産数を増やします。応用編として、バイヤーからディスカント交渉された場合にも使えます。値段を下げる代わりに、内容量の調整をさせてもらいましょう。

値上げのタイミング

シーズン切り替わりのタイミングで値上げをしましょう。例えば、ブドウであれば、秋収穫シーズンから値上げをします。加工品も毎年新ものが出来上がってくるタイミングで値上げをします。

ただし、お客さんには事前にゆとりをもって連絡を入れてください。予告なしに変更すると、既存のお客さんは困ってしまいます。コミュケーションは密に!

コスト削減の罠

無駄な経費がないか、見直しをかけることは大切です。しかし、あまりに何でもカットしてしまうと、あなた自身が疲弊してしまいます。社員がいれば、彼らも疲弊します。本来、力を入れなければならない品質管理が疎かになるかもしれません。実際そうなります。

原料や農業資材の仕入れ、また外注業者に対して、あまりに値下げ交渉をしてしまうのは良くありません。正当な対価を支払ってください。相手も人間ですから、値切られ続けると、どうしてもあなたに貢献する気持ちがなくなってしまいます。あなただって、値切られるのは嫌ですよね。

だから、上で述べたカテゴリーの見直しと、単価の値上げをまずはトライしてみてください。

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年には新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞。
2016年より中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナーとしても活動中。

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