農業者のための、競合分析のやり方

新潟市で6次化大賞オーディションの審査員をしてきました。

全国から選ばれた合計14社の六次産業化の取り組みを、FCP(商談)シート、商品、そしてプレゼンテーションを通して、見させていただきました。

さくらんぼワイン、米粉パスタ、みりんシュークリーム、グラノーラ、もちぶた、お餅、イチゴ大福の素、浸漬米、十割ソバ、半熟たまごカステラ、トマトかきもち、冷凍杏、ジェラート・・・・

とてもレベルの高い白熱した戦いで、審査委員である僕自身も勉強になる内容でした。

グランプリは長野県千曲市のぐらんふぁーむさん

創業3年目、グラノーラを作っている事業者さんです。可能な限り国産原料にこだわって、「もったいないと食を科学する」を事業の柱とされています。ご自身の大病を患った経験をもとに、健康的な食生活を追求するようになったとのことです。

商品レベルが高いことはもちろんなのですが、プレゼンテーションを聞いていて、とても素晴らしかったことがあります。

それは、大きな市場の動向、競合と自社の比較を詳細に分析しているということです。そのうえで、自社製品の特長と強みを説明されていました。

例えば、FCPシートに書かれている商品特徴はこんな感じです。

一般的なグラノーラは、輸入材や人工添加剤が使われているが、本商品は、国産大麦と「完熟規格外果実」をドライフルーツやピューレにした材料を使い食べやすく焼き上げたグラノーラ。本商品のために開発した極薄の大麦は、油や糖量を少なく焼き上げることができる・・・

これはあくまで抜粋ですが、分析をもとにストーリーが展開されていて、説得力がありました。バイヤーさんに対する営業トークも同様に上手いのだろうと思います。

あなたもぜひ考えてみてください。

他社の商品と自社の商品の何が違うのか？あなたの競合となりうる商品を何点か並べて比べてみましょう。例えば、輸入商品、大手の量販品、地方商品、そしてあなたの商品の比較をしてみます。

比較する項目ですが、ぐらんふぁーむさんの場合、味、原料、栄養成分、価格などでした。また納品ロット、受注の仕方、その他のサービス体制などを比べてみても良いでしょう。

他社と比べて、劣っているところを自覚するのも、重要な分析です。真実を目の当たりにして、がく然としてしまうかもしれませんが、そこからがスタートです！自信を失わないように！

基本的に価格面では、大手と比べて、あなたの商品は割高になります。

そのほかであなたの商品が勝っていることは何でしょうか？
お客さんが高価格でも納得して買ってくれる、一番の理由は何でしょうか？

ポイントは、お客さんの立場から見て、どのようなメリットがあるかです。

よくある間違いは、「我が社は創業ｘｘ年」という違いだけをPRしてしまうパターン。確かにそれは他社との違いですが、これだけではお客さんから見たメリットにつながりません。

重要なのはあくまでお客さんからの見てどうかということです。今回のプレゼン大会では、会社の歴史とお客さんへ届ける価値を、ストーリーで表現されている方もいました。すばらしい！

次回は、競合分析の手法を詳しくご紹介します。

-田中良介

P.S. ぐらんふぁーむさん、おめでとうございました！！賞を逃した皆さんも、全く気を落とす必要ありませんよ～。ここからです。ここから。

田中良介: 世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。