競合とパートナーは、紙一重（農家の競合分析テクニック）

前回に続き、競合分析のやり方をご紹介します。

なぜ競合分析が大切なのでしょうか？

他社と同じことをしていては、あなたの商品は埋もれてしまいます。だから他社の商品や取り組みを調べて、彼らと違う魅了を発信しなければなりません。また、あなたの農園や商品が、お客さんから見てどのような存在に映るのかを、知ることも重要です。

今日の内容はちょっと難しいかもしれませんが、何回か読み返して理解してください。

では競合とはどんな企業のことを言うのでしょうか？
大きく分けると、２つのパターンがあります。

１．直接的な競合

２．間接的な競合

それぞれについて見ていきましょう。僕が生産法人時代に扱っていた干しブドウを例にお話しします。小さな農家が作る干しブドウ、、、農家が戦うべき相手とは？

直接的な競合

これが一般的に言われる競合です。

例えば輸入レーズンです。スーパーに行けば、カリフォルニア産のレーズンが売られています。格安の値段です。

国内大手メーカーも、干しブドウを販売しています。原料を海外から輸入して、国内で加工しているのが大半だと思います。

それから、国内の中規模メーカーが作る干しブドウ。こちらは、国内原料にこだわって、安心安全をPRしています。

そして、あなたと同じように農家の立場で、干しブドウを作っているところもあります。通常、1次事業者としての原料へのこだわりや、手作り感を前面に出します。

これら競合と比べて、あなたの商品はどのように違うのでしょうか？味、食感、原料、製造工程、パッケージ、サービス体制、スピード感などを比較してみましょう。何が勝っていて、何が劣っているでしょうか？

え？ほとんど劣っているって？
そんなあなたにとっておきの比較項目をお知らせします。

それは、生産者としてのポリシーや想いです。これも立派な競合との違いです。熱い想いでは大手に負けていないですよね？あなたの価値観や想いに共感したお客さんは、長期にわたってファンになってくれます。

間接的な競合とは、同じ価値感を提供している商品のことです。様々な切り口があります。干しブドウの間接競合を見てみましょう。

健康食材してのドライフルーツという軸で考えると、ほかの果物のドライフルーツが挙げられます。リンゴ、杏、もも、プルーンなど・・・。お客さんから見ると、なにもブドウである必要はありません。代わりはいくらでもあります。

ワインの付け合わせという軸で考えるとどうなるでしょうか？

干しブドウはワインに合いますから、そういうPRをすることが多いです。でもお客さんから見たら、干しブドウに固執する必要はありません。チーズもワインによく合います。クルミなどナッツ類だって魅力的です。ジェノベーゼソースだってワインに最適です。これらぜーんぶが競合になりえます。

少し視野を広げてみると、多くの競合がいることが分かります。あなたはこれらの商品と戦っていかなければなりません。

しかし実は・・・

ここまで読んでくれた人に、ボーナスヒントをお教えしましょう。

間接競合が見つかったら、ぜひパートナーシップを組んでください。彼らは、商品こそ違えども、あなたと似たような価値をお客さんに提供しています。要するに、ターゲット顧客が似ているということです。

お互いのお客さんを紹介しあいます。相手の顧客リストに、あなたの商品案内を出します。逆にあなたの顧客リストに、パートナー企業の商品案内を出します。相互乗り入れをするのです。

これをするとお客さんはとても喜んでくれます。

以前、野菜農家さんの商品案内を、うちのブドウ農園のお客さんに出したことがあります。ブドウ農園通信に同封しました。この時は、信州の健康食材という切り口でした。お客さんからの反応は、「信州の野菜も食べてみたかったのよ！」でした。

あなたは、お客さんに喜んでもらいながら、新しい販路を広げることができます。

-田中良介

田中良介: 世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。