イベントは新たなチャンスの始まり

農業者にはいろんなイベントのお誘いが来ます。

マルシェにでませんか？
百貨店催事にでませんか？
展示会にでませんか？
地域のお祭りに出店しませんか？

あなたもこれらイベントに出店したことがあると思います。こういうところに出ていって販売するのは楽しことでもあります。

同時に、エネルギーも必要です。一日立ちっぱなしで真剣にお客さん対応すると疲れます。がんばって対応すればするほど、終わったときに満足感を得られます。

しかしこの満足感が、あなたの一日を台無しにしてしまいます・・・

イベント終了後の心理状態

展示商談会を例にとって、出展後、満足して帰ってきたあなたの行動を言い当ててみましょう。

展示会で使った備品(試食皿やポスターなど)が、段ボール箱に入ったまま、数日間放置されます。

（頑張ったんだから、ちょっと休んでもバチはあたらないよね。頑張ったんだから～。バイヤーさんに対するアフターフォローも、週末をまたいでから始めようー。）

そして・・・

一瞬で、一週間が過ぎます。
さらに気を抜くと一カ月があっという間に過ぎ去ります。時間が経てばたつほど、アフターフォローも何となくやりにくくなります。

そのうち、「だって他の作業が忙しいんだもん！」と自分に言い訳が始まります。

挙句の果てには、展示商談会に出たことすらほとんど思い出せなくなります・・・。
白状します。これは自分に言い訳ばかりしていた頃の僕のことです。

多くの生産者は、マルシェ、催事、展示会などを「結果」として捉えています。出ることで満足してしまいます。コストも掛かっているのに、勿体ないことです。その日限りで終わらせてはいけません。

この機会を新たなチャンスの場として考えないといけません。イベントは通過地点です。出店予定が決まったら、すぐに動き始めましょう。念入りにプランを立てます。

まずはそのイベントに、あなたのお客さんが来たくなるように、働きかけます。展示会であれば、バイヤーさんに先制攻撃をしかけます。

取引先のバイヤーさんに、展示会招待状を送ってもよいし、電話をしても良いでしょう。「新商品をお披露目するので、ぜひお越しください」と言います。来てくれなかったとしても、バイヤーさんにコンタクトを取る口実になります。

将来取引をしてみたい百貨店にも先制攻撃をしかてください。同じく電話してみるのです。

展示会後が「アフターフォロー」であれば、こちらは「プリフォロー」です。プリフォローを意識している生産者は殆どいませんが、やれば圧倒的な効果を得られます。

展示会なら名刺交換するので、相手の情報を集めることは簡単です。

マルシェなどの販売の場ではどうしょうか？この場合でも相手の情報を取得することを考えます。

「今後、商品の先行案内を送らせてもらってよろしいですか？」とお客さんに素直に聞いてみましょう。お客さんに住所やE-mailアドレスを書いてもらいます。なかなかタダでは書いてくれないので、そんな時は粗品をプレゼントします。賄賂です(笑)

一人でも二人でも、その情報を持って帰りましょう。その積み重ねが、将来大きな顧客リストを作り上げていきます。

少なくとも、後から注文しやすいように、分かりやすい注文用紙と注文連絡先を書いた紙を渡しましょう。

目先の5万円売り上げるより、5人のお客さんを持ち帰ることが大切です。その5人が、長期間に渡って、あなたの売り上げを支えてくれます。

客の来店は結果ではなく、新たな関係を始めるスタート地点です。たまたまやってきた人に商品を売って満足するのではなく、あとから追跡できるようにしておきます。

１．マルシェでその瞬間売り上げれば満足な生産者
２．お客さんを、長期的にお付き合いする相手と捉えている生産者

あなたが客なら、どちらから買いたいですか？どちらの生産者のほうが品質の良いものを提供してくれると思いますか？

イベントを一つの通過地点と捉えて、前、最中、後で、何ができるか計画しましょう。これが農業のマーケティングというものです。

-田中良介

田中良介: Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。