だから売れなかったのか！

ここ数年、いろんな農作物や加工品を販売する機会があります。

自社農園で栽培したものの場合もあれば、他の生産者から仕入れたものの場合もあります。

店頭販売をすることもあれば、展示商談会に出ることもあります。道端にテントを張って、高校生相手にフルーツを売っていた時期もありました。また軽井沢のゴルフ場で野菜やジュースを販売したこともあります。シンガポールで、飲食店に飛び込み営業をかけたこともあります。

簡単に売れることもあれば、なぜか全く売れないこともあります。

周りの農業者を見ていても、上手く売れる人とそうでない人がいます。長年その違いがよくわかりませんでした。

自分の心理状態や、他の農業者を観察していて、ようやくその決定的な違いが分かってきました。

あなたは自分の商品に自信をもっていますか？

あなたに質問です。

あなたは自分で栽培した作物を愛していますか？
自分で製造した加工品が大好きですか？
自信をもってお客さんに勧められますか？

「もちろんですよ」という回答が返ってきそうです。

では次の質問です。

自信をもって勧められる商品を、なぜ安売りしているのですか？
まさか自信がないから、安く売っている、なんてことはないですか？

農業者が安売りしてしまう原因は、自分の商品に自信がないから、かもしれません。あくまで推測ですが。今までを振り返ってみて、少なくとも僕の場合はそうです。

ちなみに自信のない商品を、高値で売っている生産者は、論外です・・・。

就農当初や、6次産業化に取り組み始めたころは、あなた自身がお客さんです。あなたは自分自身が買う気のないものを、他の人に売ることはできません。

自分がお客さんの立場に立って、買おうという気になるかが重要です。

・あなたの商品やサービスは、本当に他のものより、良い商品でしょうか？
・なぜ他の生産者ではなく、あなたの商品を買うのでしょうか？他にも選択肢がたくさんある中で、なぜあなたの商品を選ぶのでしょうか？

ほとんどの生産者は、曖昧な答えしかできないと思います。自分の売っている商品の優れている点を、自分自身でも納得できていないのです。

納得できていなければ、売ることはできません。

自分の商品の良いところを、他の人に聞いてみましょう。
お客さんにも聞いてみましょう。

あなた自身は、毎日まいにち、自分の商品に向き合っています。農作物や加工品に触れています。だんだん、その良さが分からなくなってきます。

その点、お客さんは、いろんな競合商品を購入しています。それらと比較して、あなたの商品の優れているところを、的確に言ってくれます。

逆に、改善点を言われるかもしれません。でもそれはそれでいいじゃないですか。改善してもっとレベルを上げるチャンスです。

ぜひ自分を完全に説得できるまで、これを繰り返してください。

そして、自分自身に営業をかけてみましょう。
あなたはあなたの商品を、適正価格で買いますか？

– 田中良介

田中良介: Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。