飲む、食べる、言い訳

先日、駅伝大会に出場してきました。

中学生から上は70代まで、町の運動好きのメンバーでチームを組みました。雪の降るとても寒い日でしたが、みなで気持ちを盛り上げて、テンションを上げて、走りました。

僕の担当は第一区。序盤からバテバテでしたが、ここでリタイヤしたら、みんなに迷惑がかかるー！と少しプレッシャーを感じながら・・・なんとか2区にタスキをつなぐことができました。

結果として、皆でタスキをつなぎ、チームとして完走することができました。嬉しいもんですよね。年代を超えて、みんなで達成感を感じました。

そして夜はお待ちかねの打ち上げ！！
がんばって走った後、メンバーで飲むお酒のおいしいこと、おいしいこと?

日頃は、嫁からお酒は控えろ?と注意されていますが、まあ、今日くらいは飲んでもいいよね。飲んでいい理由になっているかは別にして・・・

お酒を飲む人がなぜ運動をするのか？
それは、飲む理由を作るためです。はい。何となく自分と周りを説得するためです(^^;

本当は、お酒を飲んで、美味しいものを食べたいだけですよ。仲の良いメンバーで、ワイワイ騒ぎたいだけですよ。でもそこに理由を付けることで、自分が納得できるわけです。

お酒だけではありません。人が高い嗜好品を買って食べるときには、何らかの言い訳を自分に作っていることが多いです。また高級フレンチに食べに行くときは、結婚記念日であったりとか、誕生日であったりします。これも理由を求めているのです。

あなたの取り扱っている商品の価格は、高いほうだと思います。とくに加工品は、それなりの値段してますよね。

そのような商品を、人はなぜ買うのでしょうか？
健康的な商品だから？？

それは美味しいからです。もしくは、これを誰かにプレゼントすることにより、自慢できるからです。以上。

すなわち、感情でものを買うんですね。

そのあと、自分でもっともらしい理由づけをします。

これは健康に良い。
誰かに喜んでもらえるから。
日頃がんばっている自分へのご褒美。
地方の活性化につながるから。

などなど。

たとえば、僕が農業法人時代に販売していた巨峰の干しブドウ。
ポリフェノールなどの健康面を、全面に押し出していました。でもこれ、大量に食べたら、間違いなく血糖値上がっちゃいますよ。(笑)

僕が観察した限りでは、人がなぜ買うかというと
① 美味しいから
② ワイン会に持ち寄って、自慢したいから

そして後付けで、「健康的」だから。

あなたの加工品を購入するお客さんの、感情を刺激するにはどうすればよいでしょか？衝動的に買ってもらうにはどうしたらよいでしょうか？さらには、衝動的に買ってくれたお客さんを、ほったらかしにしてはいけません。

お客さんに代わって、あなたの商品を購入した正当な言い訳を与えてあげましょう。

その言い訳を、うんちくとしてチラシやホームページに落とし込めれば、なお良いですね。

-田中良介

田中良介: Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。