農業法人に勤めていたとき、お客さんにダイレクトメールを出してました。
１～２カ月に一回のペースでした。
ぶどう園での作業状況であったり、社員の素顔などを発信していました。またそのダイレクトメールで、生ブドウや加工品の売り込みもしていました。
あるとき、ブドウだけではなく、信州リンゴを販売することになりました。一部のお客さんから、ブドウ以外の果物や野菜を紹介ほしいと要望があったからです。
そこで、リンゴを長野県上田市の生産者さんから仕入れてきました。蜜の入ったとても美味しいリンゴでした。減農薬で栽培した、最高級のフジリンゴです。
それを例のごとく、ダイレクトメールでお客さんに、販売のお知らせを出すことになりました。
しかし・・・
いつものように書けないのです。ブドウのうんちくなら、すらすらと書けるのですが、リンゴとなった瞬間に頭がフリーズ・・・
あれ、俺、どうしちゃったんだ？売り文句を何も思いつかないぞ・・・。
思いつくのは、「蜜入りの美味しい信州リンゴ」。それだけ。
悪くはないのですが、これではあまりにもありふれた表現です。お客さんからは見向きもされないかもしれません。
そのリンゴを売っていくターゲット顧客は、ブドウと同じ女性。健康と美容に気をつかっていて、地方の魅力的な食材に興味のある人。この人たちに何と言えば売れるのだろうか？
頭を抱えて悩んでいたときに、ある女性誌が目に留まりました。
嫁が図書館から借りてきた「婦人画報」です。ファッションや料理や食材を、きれいな写真と一緒に紹介している雑誌です。
その雑誌を、なんとなくペラペラめくってみました。僕には全く想像のつかない、セレブ～な世界が広がっていました。こんな世界があるのかー。別世界やな。
でも読んでいると結構面白いんです。見てはいけない世界をのぞき見している感じ。
そのとき、ふと気が思いました。もしかしたら、ここにヒントがあるかも・・・
奥様方がこの雑誌を読むということは、ここに書かれている内容や文章は、彼女達を魅了するものに違いない。読めば読むほど、そこにはヒントがいっぱいありました。目に飛び込んできたキーワードを参考に、次のようなキャッチコピーを作りました。
「2015信州りんごのすすめ ～１年の疲れを癒すパーフェクトフルーツ～」
販売結果は、、、、予想を上回るものでした。
このキャッチフレーズが功を奏して、リンゴがバカバカ売れました。注文が殺到し、すぐに完売してしまいました。申し訳ないことに、約半数のお客さんにお断りを入れざるを得ませんでした。嬉しい悲鳴でした。
お客さんのことを理解するために、お客さんと同じ環境に身を置く
お客さんが本当の意味で求めているものを知るには一つのコツがあります。お客さんが読むもの、お客さんが見るもの、お客さんが行くところなど・・・、お客さんと同じ経験をしてみることです。
もちろん一般的な統計データでお客さんの情報を知ることも大切です。しかしお客さんと同じ環境に身を置く方が、リアルな真実を知ることができます。
さらには、バイヤーさんの気持ちを知ることも可能です。
展示商談会に、バイヤーとして参加して、売れる商品を探してみましょう。そして、出展している生産者さんの売り込みを受けて、実際商品を仕入れます。そして自分のお客さんに売ってみるのです。さて、あなたは良い商品を仕入れることができるでしょうか？？
バイヤーさんが商品や生産者のどこを見ているのか、その時、あなたは初めて知ることができるようになります。
お客さんのことを知れば知るほど、あなたの打ち手は劇的に増えるのです。
-田中良介
この記事を書いた人
- Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。 日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。 海外での講演活動にも精力的に取り組む。
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