6次化「在庫の山」にどう対処すべきか？

弊社で行っているサービスの一つに、メールによるQ&Aセッションがあります。

Q&Aセッションの内容は、基本的に非公開です。よって、いつもの僕のブログより、突っ込んだ内容となります。今日は、その質疑応答の一部をご紹介したいと思います。

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こんにちは、
アグリマーケティングの
田中良介です。

先日開かれた
スーパーマーケットトレードショーですが、
何名かの方から「行きました！」
とメールをいただきました。

広大な会場なので、
お会いすることはできませんでしたが、
参加された方は、有益な情報を
ゲットできたのではないでしょうか。

3月には幕張メッセで
Foodexが開催されます。
日本で一番大きい、食の展示会です。

お時間のある方は、
訪問することをおススメします。

では今日もあなたからの質問にお答えしていきます。

＜質問＞

6次産業化で起こりうる問題として「在庫の山」があります。この対応に私も困っております。実際に田中さんが体験された「在庫品」について処理方法、工夫された点についてお聞きしたいです。

＜回答＞

後ろ向きな質問ですね。
いや、前向きかな？(笑)

こんな内容は、
通常のセミナーでは教えてもらえませんよね。
あなたは、泥臭い対処法に向き合う
覚悟はありますか？

泥臭いと言っても「安くたたき売れ！」
なんてことではありません。

そんなことしたら、
単に商品価値が下がってお終いです。
なによりも、次につながりません。

今日は、在庫の山を新たな価値に変換する
方法をお伝えします。

大きく次の３つがあります。

１．原料として再利用

売れ残って、
不良在庫になることが確実になった商品。
どこかで見切りをつけないといけません。

私も6次産業化に取り組んだ当初は、
ジュースが大量に余るという事態に
直面しました。

まだ品質レベルが十分でなかったことと、
販売力がなかったことが原因です。

実は、そのジュースを原料として、
ビネガー（お酢）を作りました。
酢酸発酵させたわけです。

これにより、ジュースが異なる商品として
生まれ変わりました。
このビネガーは結構いい値段したのですが、
とても評判がよく、すぐに完売しました。

当時は、
ジュースの生まれ変わりであることは、
黙ってましたけど・・・

注意点としては、
原料として再利用したとしても、
新しく作った商品が売れる保証は
ないということ。

結局、販売力がないと、
また不良在庫になります。

追加の加工賃や人件費が
かかるということもお忘れなく。

しっかり顧客ニーズをリサーチしたうえで、
原料として再利用するか判断しましょう。

２．顧客単価を上げるために使う

在庫を野放しにして、賞味期限を迎えるのを
ただ指をくわえて待っていてはいけません。

在庫の山となっているのが、
例えば、ジャムだとしましょう。

その場合、お客さんに

「3000円以上お買い上げの方には、
限定製造のジャムをプレゼント！」

と言います。

実際、私はこれをよくやっていました。
マルシェで販売するときも、
顧客単価を上げるために
プレゼント企画をしていました。

お客さんも、
2500円分購入して何も貰えないより、
3000円以上購入して、
無料でジャムを欲しくなります。

結果として、顧客単価増、
売り上げのアップにつながります。

３．新規集客に使う

上記と似た使い方です。
在庫を、将来の収益のために使うやり方です。

お客さんに
特別プレゼントキャンペーンを打ちます。

「今、会員登録してくれた方には、
このプレミアム限定商品をプレゼントします。」
と言います。

ホームページ上やイベントやマルシェで、
このことをPRします。

ポイントは、無料プレゼントとの引き換えに、
必ずお客さんの連絡先をもらうこと。

そして無料で引き付けたお客さんを、
将来お金を使ってくれる顧客へ
変えていくのです。

連絡先さえ手に入っていれば、
E-mailやダイレクトメールにて、
信頼関係を築き、
売り込みをかけることができます。

こうすれば、在庫の山が、
強力な集客手段へと変貌します。

在庫品であることを、
お客さんにいちいち説明する
必要はありませんよ。

今日はここまです。

また悩みや疑問が出てきたときは、
専用フォームから、ご質問ください。

アグリマーケティング
田中良介