長野県東御市で、セミナー講師をしてきました。
3日間に渡る「農業マーケティング実践講座」です。農家、農業法人、直売所担当者、NPO法人など、20名近くの方が受講してくれました。
今回は面白いスタイルのセミナーにしてみました。僕はメイン講師ですが、あまり話しません。ゲストスピーカーをお招きして、僕がインタビューをするのです。ゲストは、現役バイヤーさん、加工業者さん、NPO法人、観光課担当者など・・・。
普段聞けないようなことを、根ほり葉ほり聴いてしまおう！という企画です。僕の役割は、本音を聞き出すMC。
え？こんなことまで聞いてしまっていいの？というところまで、突っ込みます。このスタイルが、実は自分にとても合っていることが分かりました。テレフォンショッキングのタモリみたいな感じかな～？
初日は、某高級リゾートホテルの現役バイヤーさんをお招きしました。バイヤーさんの本音をいっぱいいっぱい聞き出しました。
あとから、そのバイヤーさんに「私、ちょっと厳しいこと言い過ぎたんじゃないですか？参加者が引いてませんでしたか？」と言われました。
いえいえ、いいんですよ～。
そのレベルの本音を引き出す、僕の作戦通りですから(笑)
お客さんのことを知れば知るほど、打ち手が増える
一つなぜこれを見せたかったかというと、農業者はお客さん（買い手）のことをほとんど知らないからです。聞くこともありません。
僕がいつも農業者さんにお伝えしていることがあります。
「お客さんのことを知れば知るほど、あなたの打ち手が増える。」
お客さんのことを知れば知るほど、飛躍的に農業ビジネスは良くなります。僕が農業法人で、販路を短期間で伸ばしてこれた理由を一つ挙げるとすると、これです。お客さんのことを知る努力をしたからです。ひたすらにヒヤリングを繰り返したからです。
しかし、この重要性をセミナーなどでお伝えしても、本質がなかなか農業者に伝わっていない気がしていました。だから今回は、農業者の前で、僕が実際にバイヤーさんにインタビューするところ見てもらいました。
以下がインタビューした項目の一部です。
・どうやって生産者を探しているのか？
・生産者と出会う、ファーストコンタクトの場はどこ？
・展示商談会で立ち寄りたくなるブースとは？
・展示商談会でどんなPRをされると、もっと話を聞いてみたくなるのか？
・農園訪問する目的は何か？何をチェックしにくるのか？
・（バイヤーさん）社内でのコミュニケーションをどのように取っているか？
・取引を検討するにあたって、生産者側から提示してほしい最低限の情報
・価格交渉をするのはどのような場合か？
・価格が高いのか、妥当なのかの判断基準は？
・多少高くても購入してしまうのはどのような場合か？
・生産者と初めて出会って、取引開始までの平均的な期間は？
・どのようなフォローアップを受けたいか？
・一度の取引で終わってしまう生産者の特徴は？
・継続取引したくなる生産者の特徴は？
・取引のなかで生じた生産者とのトラブルは？
もし生産者であるあなたが、これだけの情報を得られれば、どうなるでしょうか？打ち手が、一瞬にして増えますよね。
事実、今回の受講生は、これらの情報をすべて手にして帰りました。リアルにこのバイヤーさんと、商談アポを取った人も現れました。
え、あなたも知りたいって？
エッセンスについては今からまとめます。整理でき次第、あなたにもお伝えしようと思います。（さすがに、ネット上ではすべての情報を公開することはできません。詳しくは直接お会いした時にでも聞いてくださいね。）
お楽しみに～。
-田中良介
P.S.
今回は、東御市行政のセミナー担当者さんが、僕のわがまま企画に、行政らしからぬ(？)スピード感と柔軟性をもって協力してくださいました。ありがとうございました。m(__)m
この記事を書いた人
- Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。 日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。 海外での講演活動にも精力的に取り組む。
この投稿者の最近の記事
【田中良介】2018.07.17国際線での大騒動
【田中良介】2018.06.16これからの商品開発のヒント
【田中良介】2018.06.12サラダチキンが伝わらない！？
【田中良介】2018.05.31境界線が曖昧になってきている！