お客さんのことを知れば知るほど、打ち手が増える

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長野県東御市で、セミナー講師をしてきました。

3日間に渡る「農業マーケティング実践講座」です。農家、農業法人、直売所担当者、NPO法人など、20名近くの方が受講してくれました。

今回は面白いスタイルのセミナーにしてみました。僕はメイン講師ですが、あまり話しません。ゲストスピーカーをお招きして、僕がインタビューをするのです。ゲストは、現役バイヤーさん、加工業者さん、NPO法人、観光課担当者など・・・。

普段聞けないようなことを、根ほり葉ほり聴いてしまおう!という企画です。僕の役割は、本音を聞き出すMC。

え?こんなことまで聞いてしまっていいの?というところまで、突っ込みます。このスタイルが、実は自分にとても合っていることが分かりました。テレフォンショッキングのタモリみたいな感じかな~?

初日は、某高級リゾートホテルの現役バイヤーさんをお招きしました。バイヤーさんの本音をいっぱいいっぱい聞き出しました。

あとから、そのバイヤーさんに「私、ちょっと厳しいこと言い過ぎたんじゃないですか?参加者が引いてませんでしたか?」と言われました。

いえいえ、いいんですよ~。
そのレベルの本音を引き出す、僕の作戦通りですから(笑)

お客さんのことを知れば知るほど、打ち手が増える

一つなぜこれを見せたかったかというと、農業者はお客さん(買い手)のことをほとんど知らないからです。聞くこともありません。

僕がいつも農業者さんにお伝えしていることがあります。

「お客さんのことを知れば知るほど、あなたの打ち手が増える。」

お客さんのことを知れば知るほど、飛躍的に農業ビジネスは良くなります。僕が農業法人で、販路を短期間で伸ばしてこれた理由を一つ挙げるとすると、これです。お客さんのことを知る努力をしたからです。ひたすらにヒヤリングを繰り返したからです。

しかし、この重要性をセミナーなどでお伝えしても、本質がなかなか農業者に伝わっていない気がしていました。だから今回は、農業者の前で、僕が実際にバイヤーさんにインタビューするところ見てもらいました。

以下がインタビューした項目の一部です。

・どうやって生産者を探しているのか?
・生産者と出会う、ファーストコンタクトの場はどこ?
・展示商談会で立ち寄りたくなるブースとは?
・展示商談会でどんなPRをされると、もっと話を聞いてみたくなるのか?
・農園訪問する目的は何か?何をチェックしにくるのか?
・(バイヤーさん)社内でのコミュニケーションをどのように取っているか?
・取引を検討するにあたって、生産者側から提示してほしい最低限の情報
・価格交渉をするのはどのような場合か?
・価格が高いのか、妥当なのかの判断基準は?
・多少高くても購入してしまうのはどのような場合か?
・生産者と初めて出会って、取引開始までの平均的な期間は?
・どのようなフォローアップを受けたいか?
・一度の取引で終わってしまう生産者の特徴は?
・継続取引したくなる生産者の特徴は?
・取引のなかで生じた生産者とのトラブルは?

もし生産者であるあなたが、これだけの情報を得られれば、どうなるでしょうか?打ち手が、一瞬にして増えますよね。

事実、今回の受講生は、これらの情報をすべて手にして帰りました。リアルにこのバイヤーさんと、商談アポを取った人も現れました。

え、あなたも知りたいって?

エッセンスについては今からまとめます。整理でき次第、あなたにもお伝えしようと思います。(さすがに、ネット上ではすべての情報を公開することはできません。詳しくは直接お会いした時にでも聞いてくださいね。)

お楽しみに~。

-田中良介

P.S.
今回は、東御市行政のセミナー担当者さんが、僕のわがまま企画に、行政らしからぬ(?)スピード感と柔軟性をもって協力してくださいました。ありがとうございました。m(__)m

この記事を書いた人

田中良介
田中良介
世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。 日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。 海外での講演活動にも精力的に取り組む。
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