商談に向けて分からないことだらけ!

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ままらいふストーリー 第2話

これは弊社で販売サポートをさせてもらっている、長野県東御市のナチュラルファームままらいふさんのストーリーです。小規模農家であり、人、もの、金はなし。園主は中澤小百合さん。そんな女性起業家が、どうやって販路を開拓し、理想とするビジネスを作り出せばよいのでしょうか?そんな軌跡を、田中良介がリアルタイムに描いていきます。上記メニューの「リアルタイム実践事例」からこの記事の一覧をご覧いただけます。

中澤さんが本格的に農業に取り組んだのは2001年。いまから16年前です。

リンゴと野菜栽培からスタートしました。子育てをするなかで食の安全に関心が向き「なるべく農薬を使わない、栽培過程が分かる安心な野菜」を求め、畑に出るようになったのがきっかけです。

販売は、ほとんどが直売所経由。
長野県東御市の道の駅「雷電くるみの里」や上田市直売所マルシェなどです。

直売所ですから、自分で商品を持ちこみ、売れ残れば回収にいきます。それに対して、直売所以外の、買い取りスタイルの取引は、当時あまり多くありませんでした。

今から一年まえに、僕が相談を受けたとき、中澤さんがおっしゃっていたのが、

「買い取りスタイルの取引を、徐々に増やしていきたい。」でした。

直売所は売り上げが安定せず、ロスにつながることがあります。自分で引き取りに行くわけですから、時間も取られます。だから、一定量を買い取ってくれる取引先も増やしていきたいとのことでした。

そこで、僕と中澤さんは、県内の大手スーパーへ、商品の売り込みにいくことにしました。昨年の6月のことです。

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商談の仕方が分からない・・・

しかし当時、中澤さんは、バイヤーさんとの商談経験はほとんどありません。

・商談に何をもっていけばよいのか?
・何を話せばよいのか?
・バイヤーさんって怖い人では?
・価格を叩かれたらどうするか?

そもそも、どうやって商談アポイントメントを取り付ければよいのか・・・

分からないことだらけです。

そこでその時は、僕がスーパー購買部へ電話をし、商談のアポを取りました。以下、ぼくのアポの取り方をご紹介します。電話でこのように言います。

「わたくし、ままらいふのxxと申します。東御市の野菜農家です。現在、当園にて地元クルミと自社農園で栽培したバジル、ニンニクを使ったクルミのジェノベーゼソースを作っております。一度、サンプルをもってご紹介に伺いたいのですが、よろしいでしょうか?」

ポイントは、簡単な自己紹介と商品紹介。そして、サンプルをもって伺いたい旨を明確に伝えること。

経験上、このトークだと、8割近くアポが取れます。上記トークを、あなたもメモってください。あなたの農園名と商品名に置き換えて、そのまま使ってみましょう。効果実証済みのトーク台本です。このときも、しっかり商談の約束を取り付けることができました。

売り込みたい商品は、くるみのジェノベーゼソースです。ままらいふ一押しの商品。バジル、ニンニクは自社農園で農薬を使わず栽培したもの。クルミは、東御市地元のこだわり農家から仕入れました。保存料、添加物なし。価格は税込み970円と少々高め。

競合調査!

事前にスーパーの売り場を見に行き、競合商品を見て回りました。イタリア輸入品や大手メーカー品などが売られてました。容器の形状も瓶やチューブなど様々です。そのときの競合調査結果は以下となります。

■商品A
大手メーカー、無添加、要冷蔵、270グラム、1490円、ペットボトル

■商品B
PB商品、添加物いっぱい、要冷蔵、 200グラム、379円 、ペットボトル

■商品C
イタリア輸入品、添加物少なめ、常温、190グラム、239円、 ビン

■商品D 
大手メーカー、添加物多め、常温、150グラム 、379円 、ビン 

長野地元産のものは置いてありませんでした。クルミを使ったジェノベーゼもありませんでした。ままらいふのジェノベーゼに特徴があることは明確でした。これら競合調査をもとに、ままらいふ商品の売り込み戦略を考え・・・

いざ、商談へ!

あっという間に商談当日。
2人で、スーパー本社へ乗り込みました。商談ルームへ案内され・・・、そこに待ち構えていたのは、バイヤーさん2人。

中澤さんの緊張が手に取るように分かりました。ここまで本格的な商談は初めてだからです。バイヤーさんと話すのは中澤さんです。僕はあくまでサポート役。

サンプルとして持ち込んだのは、

・くるみのジェノベーゼソース
・ベビーリーフ
・生バジル

ベビーリーフと生バジルは、参考商品として持ち込みました。

さあ、緊張の初商談が始まります!

つづく

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年には新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞。
2016年より中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナーとしても活動中。

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