「で、次のアクションは？」
この言葉を聞いた瞬間に、すべてがよみがえってきました。農業法人で働いていたときに、うまく販売ができず、もがいていたときのことを。悩んでいた日々を。
今も、多くの生産者さんと販売活動をしていますが、上手くいかないときは、このジレンマに陥っています。と、いうことに気が付きました。
すみません。なんのことか分からないですよね。
「で、次のアクションは？」
先日、長野県で農業マーケティングセミナーを開いた時に、ゲストとして現役バイヤーさんを呼んできました。模擬商談をするためです。参加者は、自分の商品を持ち寄り、そのバイヤーさんに対して売り込みをかけてみる、という設定でした。模擬商談というより、リアル商談に近い形です。僕はコーディネーターとして、バイヤーさんの本音を聴きだしていました。
ある農家による商品PRが終わったときに、バイヤーさんがつぶやいた言葉が忘れられません。
「で、次のアクションは？私はいったい何をすればよいの？」
あなたはこれから販路開拓をしていことうと考えているはずです。そして商談する機会も増えてきているはずです。展示商談会に出展こともあるでしょう。スーパーやショップや飲食店に直接乗り込んで、売り込みをかけているかもしれません。
がんばって商品PRをしてくるはずです。がんばって商品PR・・・。いっぱいしゃべって、満足して帰ってくるかもしれません・・・
そこで終わらせてはいけないんです。あなたはバイヤーさん（消費者、買い手）に何をしてほしいのですか？
”そりゃー、うちの商品を買ってほしいんですよ。”
という答えが返ってきそうです。これが本心ですよね。
でも考えてみてください。商品を購入してもらうまでのプロセスを。
商品PR→試食してもらう→農園のこともPR→自分のことをPR→農園に来てもらう→価格を提示→その他の取引条件を提示→価格が妥当なのか高いのか判断してもらう→価格が高い場合は、異なる取引条件を提示→一度目のお試し納品→フィードバックもらう→継続納品に向けて改善点を抽出する・・・
購入に至るまでは、複数ステップがあります。一つ一つ階段を上っていかないといけないんです。
結婚に至るまでのステップを考えてみれば分かりやすいと思います。出会った人にいきなり「結婚してください！」と言ったら馬鹿ですよね。デートに複数回誘い、信頼関係を醸成し、親に挨拶に行き・・・・と時間がかかります。
商談において、あなたは今どこの段階にいますか？次のステップに進むためには何をすれば良いでしょうか？
それを考えるのはあなたの役割です。バイヤーさんの役割ではありません。もちろんそこまで気を利かせてくれる優しいバイヤーさんもいます。しかし、大半はあなたが次のアクションを指示してあげないと、バイヤーさんは動いてくれません。
あなたが、漠然とした商品紹介をいくら繰り返しても、取引には至らないのです。
あ～、いま、さらに苦い過去を思い出しました。僕も、バイヤーさんによくこんなことを言われてました。
「で、田中さんは何をしにきたのですか？」
この言葉の深層は、次のアクションの欠如です。
・サンプルが必要か判断してほしい。
・サンプル試食をして、そのフィードバックを欲しい。
・バイヤーさんの会社で、シェフやパテシエに試食をさせて欲しい。
・農園を一度見に来てほしい。いつ来れるか日程を検討してほしい。
・取引条件の妥当性を判断してほしい。
・取引に至る最終判断を下してほしい。etc・・・
あなたがバイヤーさんに次に取ってほしいアクションは何でしょうか？
それが明確でない限り、次へは進めません。
-田中良介
この記事を書いた人
- 世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。 日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。 海外での講演活動にも精力的に取り組む。
この投稿者の最近の記事
【田中良介】2018年7月17日国際線での大騒動
【田中良介】2018年6月16日これからの商品開発のヒント
【田中良介】2018年6月12日サラダチキンが伝わらない！？
【田中良介】2018年5月31日境界線が曖昧になってきている！