一回の取引で終わってしまう生産者の特徴は？

あなたが初めて展示商談会に出展したとします。
または、誰かにバイヤーさんを紹介してもらい、商談する場を持てたとします。

そして、運も味方して取引につながったとします。

あなたはとても喜びます。これから取引を大きくしていくぞ！と意気込むことでしょう。販路を広げていける予感もします。

しかし、もしかしたら、
それはビギナーズラックかもしれません・・・

一回だけの取引で終わってしまうかもしれないというとです。実際、ぼくもそういう経験があります。継続取引につながらなければ、利益になりません。安定した事業にはなりません。

では、なぜ継続取引につながらないのでしょうか？

僕はいつも生産者さんに、
・積極的にバイヤーさんにコンタクトを取りましょう。
・どんどん提案を持っていきましょう。
・商談後は複数回にわたってアフターフォローを入れましょう。
ということをお伝えしています。

継続取引につなげていくためには、これらは必要なアクションです。でも、これだけでは十分ではありません。あなたの積極的なアクションが、逆効果になることがあるのです。

以下は、僕がバイヤーさんにインタビューをしたときの内容です。一人のバイヤーさんの意見ですが、貴重な本音を言ってくれています。今日はその会話を公開します。

「一回の取引で終了してしまう生産者の特徴は何ですか？」

こちらのニーズを確認することなく、ひたらすら自分の商品を売り込んでくる生産者は嫌です。複数ラインナップがある場合、それを売り込みたい気持ちは分かります。でも取引はコミュニケーションです。買い手のニーズがあって、それに見合った商品があるのです。だから、一方的な売り込みをされると、聞く気を失います。基本的なコミュニケーションをできない人とは、やはり取引は長続きしません。

「逆に、継続的な取引につながる生産者の特徴は何ですか？」

柔軟性のある生産者です。こちらのニーズを聞き出して、その対応をしてくれると有難いです。内容量、ロット、納期、品種など、決まりきった対応ではなく、臨機応変な対応です。

「でも、バイヤーさんの要望にすべて対応していたら、生産者には負担がかかってしまいますよね。」

もちろんこちらの要望をすべて飲めと言っているわけではありません。当然できること、できないことがあることでしょう。だから、まずは何ができて、何ができないのかを言って欲しいのです。そのうえで、お互い最適な方法を議論できるとベストですね。こういうコミュニケーションの取れる生産者とは長期的にお付き合いをしたいものです。

「過去にあった生産者とのトラブル事例は？」

上記に述べたことですが、こちらのニーズや取引条件を、完全に無視して売り込みだけをかけてくる生産者が過去にいました。こちらがはっきりと「必要ありません」とお伝えしたにも関わらずです。これは極端な例ですが、こういう生産者とは、取引が続くことはありません。

僕自身を振り返ってみても、売り込むことに必死で、ひたすら自分の商品説明を繰り返してしまったことがあります。現場で必死になると、こうなるんですよね。相手のニーズを聞くことを忘れてしまいがちです。人間ですから・・・

だから、だから、
意識して、相手のニーズを聞かなければならないということです。意識するのと意識しないのでは、結果は著しく異なります。

これは商談後のフォローアップの肝でもあります。フォローアップを入れるときは、バイヤーさんの要望をヒヤリングすることを忘れないようにしましょう。「積極的なコンタクト」＋「相手の話を聞く」をセットにすると良いですね。

あなたのそのコミュニケーション能力は、大きな差別化へもつながります。

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介: Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。