初歩的なミスを発見

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ままらいふストーリー 第6話

これは弊社で販売サポートをさせてもらっている、長野県東御市のナチュラルファームままらいふさんのストーリーです。小規模農家であり、人、もの、金はなし。園主は中澤小百合さん。そんな女性起業家が、どうやって販路を開拓し、理想とするビジネスを作り出せばよいのでしょうか?そんな軌跡を、田中良介がリアルタイムに描いていきます。上記メニューの「リアルタイム実践事例」からこの記事の一覧をご覧いただけます。

スーパーに納品したベビーリーフがなぜ売れないのか。
その原因を探るべく、中澤さんと僕はスーパーに足を運びました。

ライバル商品が多いからかな?
陳列場所が目立たないのかな?
新商品で、まだ知名度がないからかな?

う~ん、どれもそれなりに原因のよう・・・。

売り場をじーっと観察してみました。ん??
こ、これは、こ、これは、こ、これは!!

商品POPの文言が間違っているではないかー!スーパー売り場担当者の、とても初歩的なミスでした。

本来の商品名は「季節のベビーリーフ」です。しかしPOPには「ハーブミックス」と書かれています。お客さんから見たら、なんのこっちゃ!です。

混雑したスーパー野菜売り場では、お客さんはじっくり商品を選んでいるようで、選んでいません。僕が観察した限りでは、お客さんは直観的に、良さそうなものを買い物かごに入れていきます。

だから、「ベビーリーフ」が「ハーブミックス」として売られていると、お客さんは何となく違和感を感じて、商品に手を伸ばさないようなのです。(これも観察して分かったこと。)

早速、売り場担当者に「ちょっと兄ちゃん、このPOP間違ってまっせ!」と突っ込みを入れました。すると、すぐにPOPの修正をかけてくれました。

もちろんPOPは売れない原因の一つです。これを改善したからと言って、すぐに売れるようになるわけではありません。しかし、こちらから指摘しなかったら、もしかしたらず~と「ハーブミックス」のままだったかもしれません。あぶなかった。

これが現場に足を運ばないといけない理由です。繰り返すようですが、スーパーには何千~何万点もの商品が並んでいます。店頭スタッフが、すべての商品を完璧に把握し、気にかけているかというと、ちょっと怪しいわけです。バイヤーさんと店頭スタッフの伝達ミスだって考えられます。

もちろん彼らは店頭販売のプロですから、理想をいうと、彼らには完璧が求められると思います。そう言い放ちたいあなたの気持ちも分かります。

でも理想は理想。現実は現実。

あなたは、正論を言って認められたいですか?もしくは実利がほしいですか?スーパーや百貨店の取るべき行動をあなたが論じていても、何も変わりません。取引終了に追い込まれるだけです。もしあなたが実利を求めるなら、取るべき行動は自ずと決まってきます。

あなたが売り場に足を運んで、売れない原因を見つけ出さないといけません。多くの場合、その原因は複雑に絡まりあっています。でも今回のように、見れば直ぐに分かる、とてもシンプルなケースもあるのです。

たとえその原因が見つからなかったとしても、生産者自ら売り場に足を運ぶことは、大きなPR効果があります。お店の人に対してです。やる気のある、協力的な生産者に見えるはずです。また店頭スタッフに「ちゃんと売れよ」プレッシャーも、少なからず与えられます。(笑)

◇◆

さあ、これで初歩的なミスを改善できました。
実はこれらの観察を通して、売れない理由がもう一つ見えてきました。とても重要な内容です。それは次回に・・・

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介
田中良介
世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。 日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。 海外での講演活動にも精力的に取り組む。
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