購入後に芽生えるニーズへの対応

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今日は農家が売り上げを伸ばす、ちょっとしたヒントをご紹介します。もしこれをやっていない人は、ぜひ今日からやるようにしてください。

あなたは注文を受けたら、商品を梱包し発送します。受け取ったお客さんは、あなたの商品を食べます。そして「美味しい!」と思ってくれたとします。

「美味しい!」とテンションの上がったお客さんが、次にとりたくなる行動は何でしょうか?大きく3つあります。

・追加注文したくなる。
・誰かに贈り物をしたくなる。
・知り合いに購入を勧めたくなる。(口コミ)

これらはすべて追加注文につながる感情です。しかし「美味しい」テンションがさく裂しているのは、一瞬だけです。すぐに下降して、あなたの商品は忘れ去られます。だって、ほかにも美味しいものはたくさんありますから(>_<)。すぐに目移りします。

あなたはこのお客さんの一瞬のテンションを見逃してはいけません。ここで追加注文につなげないといけないわけです。

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追加注文のやり方を書いた紙を同梱

発送商品に、追加注文のやり方を書いた紙を同梱しましょう。お客さんから見て、分かりやすく、目立つように明記します。たとえば、

追加注文は以下より簡単にできます!

●電話注文:xxx-xxxx-xxxx
●FAX注文:xxx-xxxx-xxxx
●EMail: xxx@yyy.com
●ネットショップ: http://www.xxxx.com

もちろんFax注文用紙を入れておけば、より親切です。商品にチェックを入れてFaxするだけで、簡単に注文できるようにしておきます。

ポイントは、お客さんが迷わず次の行動に移せるようにしてあげることです。

注意点

注文主とお届け先が一致している場合は、どんどん売り込みをかけてください。しかし、注文主とお届け先が異なる場合は注意が必要です。すなわちお中元やお歳暮などの、贈答扱いです。

この場合、お届け先の人に、商品価格が分かってしまうのはNGです。贈答品の値段がバレバーレになるのはまずいです。値段が入っていないチラシを使うなどの配慮をしてください。

でも農園連絡先はしっかり明記しておきましょう。受け取った人が、自分の意志で注文をしたくなることもあるからです。

業者向けにも同じ用紙を入れてOK

では業者向けの納品物の場合は、どのようにすればよいのでしょうか?

答えは、個人客と同じ対応でOKです。同じように追加注文用紙を入れておきます。業者さんのオーダー方法は違うのでは?と思われた方もいることでしょう。

でも考えてみてください。業者さんだって、担当者は一個人です。しかもあなたの商品を取り扱っていて、その魅力を熟知している人です。仕事に関係なく、個人的に、次のお歳暮で使ってみようと思うことだってあるわけです。

そんな彼らが注文しやすいようにしてあげる必要があります。

見落とされがちな購入後に芽生える欲求

さて、売上を伸ばす方法をご紹介してきました。でも実は、あなたの売り上げを伸ばすことは主目的ではありません。お客さんの欲求を満たしてあげることが本当の目的です。お客さんのニーズです。

一般的に言われるお客さんのニーズとは、味や内容量やパッケージに対するものです。どちらかというと、購入に当たっての判断基準です。

しかし「簡単に追加注文したい」という、購入後に芽生える欲求だってあるのです。そこにフォーカスしている生産者はほとんどいません。

その観点で、ぜひ同梱する資料を見直してみてください。

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年には新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞。
2016年より中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナーとしても活動中。

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