展示商談会は面白くない

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「田中さん、展示商談会が面白くないんです。」

先日、とあるバイヤーさんに呼び出されて、いきなり言われました。何を言い出すんや!!と思いましたが、質問で返してみました。

「どのあたりが面白くないですのですか?」

バイヤーさんの答えは「商品です。ブースに陳列されている商品に魅力がありません。」

は?この人は僕に何を訴えかけようとしているのか、、、。でも、彼は頻繁に展示商談会に顔を出しています。なぜ魅力のない展示商談会に行くのか不思議ですよね。なぜだと思いますか?

ニーズが完全に一致することは稀

バイヤーさんの求めているニーズと、生産者の商品の価値が、完全に一致することはほとんどありません。

商品とは単に味のことを言っているわけではありません。パッケージ、内容量、価格、リードタイム、納品ロット・・・など、多くの要素が含まれます。

仮に万が一、ニーズが一致しているとしても、展示商談会という限られた時間内に、それをお互いが確認しあうことは困難です。

そういう理由があって、僕を呼び出したバイヤーさんは「展示商談会が面白くない。」という言葉で表現していたのです。

では彼がなぜ展示商談会に足を運ぶかというと、そこから先の取り組みにつなげるためです。一致していないニーズを、合わせ込んでいける生産者を見つけるためです。

バイヤーさんだって、展示商談会ですべてが成約するなんて思っていません。柔軟性があって、コミュニケーションの取れる生産者を探しているのです。コミュニケーションを取れれば、求めるニーズに近い商品を作っていくことができます。

サイズを調整したり、それによって価格を調整したり、パッケージデザインを変えてみたり・・・。

でもその生産者がコミュニケーションを取れるどうかは、、、

やはりコミュニケーションを取ってみないと分からないと仰っていました。それがまた骨の折れる作業だと。「だから、田中さん、いい生産者さんを知っていたら紹介してください。」とのことでした。(>_<)

展示商談会はファーストコンタクトの場

それはバイヤーさんにとっても同じことです。

陳列している商品は、最初の接点でしかありません。もちろん生産者であるあなたは、商品の魅力を伝えないといけません。その商品の売り込みに来ているわけですから。

商談後はアフターフォローをしますよね。その段階では、あなたは自分の既存商品に固執してはいけません。相手のニーズを聞きながら、柔軟な対応をしなければなりません。

バイヤーさんの言うことをすべて聞けという意味ではありません。コミュニケーションを取りながら、お互いの着地点を見つけていく作業です。

「面白くなかった展示商談会」

それが時間とともに熟成され、バイヤーさんと生産者の面白い取り組みが始まるのです。

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介
田中良介
Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。 日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。 海外での講演活動にも精力的に取り組む。
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