展示商談会は面白くない

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「田中さん、展示商談会が面白くないんです。」

先日、とあるバイヤーさんに呼び出されて、いきなり言われました。何を言い出すんや!!と思いましたが、質問で返してみました。

「どのあたりが面白くないですのですか?」

バイヤーさんの答えは「商品です。ブースに陳列されている商品に魅力がありません。」

は?この人は僕に何を訴えかけようとしているのか、、、。でも、彼は頻繁に展示商談会に顔を出しています。なぜ魅力のない展示商談会に行くのか不思議ですよね。なぜだと思いますか?

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ニーズが完全に一致することは稀

バイヤーさんの求めているニーズと、生産者の商品の価値が、完全に一致することはほとんどありません。

商品とは単に味のことを言っているわけではありません。パッケージ、内容量、価格、リードタイム、納品ロット・・・など、多くの要素が含まれます。

仮に万が一、ニーズが一致しているとしても、展示商談会という限られた時間内に、それをお互いが確認しあうことは困難です。

そういう理由があって、僕を呼び出したバイヤーさんは「展示商談会が面白くない。」という言葉で表現していたのです。

では彼がなぜ展示商談会に足を運ぶかというと、そこから先の取り組みにつなげるためです。一致していないニーズを、合わせ込んでいける生産者を見つけるためです。

バイヤーさんだって、展示商談会ですべてが成約するなんて思っていません。柔軟性があって、コミュニケーションの取れる生産者を探しているのです。コミュニケーションを取れれば、求めるニーズに近い商品を作っていくことができます。

サイズを調整したり、それによって価格を調整したり、パッケージデザインを変えてみたり・・・。

でもその生産者がコミュニケーションを取れるどうかは、、、

やはりコミュニケーションを取ってみないと分からないと仰っていました。それがまた骨の折れる作業だと。「だから、田中さん、いい生産者さんを知っていたら紹介してください。」とのことでした。(>_<)

展示商談会はファーストコンタクトの場

それはバイヤーさんにとっても同じことです。

陳列している商品は、最初の接点でしかありません。もちろん生産者であるあなたは、商品の魅力を伝えないといけません。その商品の売り込みに来ているわけですから。

商談後はアフターフォローをしますよね。その段階では、あなたは自分の既存商品に固執してはいけません。相手のニーズを聞きながら、柔軟な対応をしなければなりません。

バイヤーさんの言うことをすべて聞けという意味ではありません。コミュニケーションを取りながら、お互いの着地点を見つけていく作業です。

「面白くなかった展示商談会」

それが時間とともに熟成され、バイヤーさんと生産者の面白い取り組みが始まるのです。

-田中良介

この記事を書いた人

田中良介
アグリマーケティング株式会社 代表取締役

農業者の販路拡大や6次産業化を支援。産地に軸足を置き、現場視点でのサポートが特徴。また6次化を推進する自治体への支援にも注力している。
自らも一農業者として、6次産業化を地を這いつくばりながら進めた経験あり。
2015年には新潟市主催(日本食糧新聞社運営)の6次化大賞グランプリを受賞。
2016年より中央サポートセンター(全国版)の6次産業化プランナーとしても活動中。

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