名刺一枚 壱万円なり

バイヤーさんの名刺が、一枚一万円で売っていたら、あなたは買いますか？取引につながる可能性の高いバイヤーさんの名刺です。

一万円か・・・。う～ん、高いな・・・。（躊躇）

でももしあなたがその可能性にかけて、名刺を購入したとしましょう。そのあと、どんなアクションを取りますか？

絶対にそのバイヤーさんに連絡を取りますよね。商品の売り込みをかけるはずです。ちょっとくらい断られても、どんどん攻めることでしょう。そりゃ、そうですよ。一万円払って購入した名刺ですから。元を取らないとやってられません。お金を無駄にするわけにはいけません。無駄にするわけには・・・

視点を変えてみましょう。

このブログを読んでくれている人は、展示商談会に出展したことのある方も多いと思います。出展コストを計算したことありますか？

人件費、交通費、宿泊費、出展料、サンプル代、ブース装飾代、送料・・・・。

そんなに厳密でなくとも構いません。もし今度出展するのであれば、総額を計算してみましょう。いくらになりますか？

もちろん展示商談会やあなたの会社の規模にもよるので、一概には言えませんが、20万くらいはかかるはずです。出展料だけで数十万円かかることもあります。スタッフを5人連れていけば、人件費と交通宿泊費で、うん十万です。掛けることの日数分です。100万円以上かかることも十分考えられます。

仮にここでは20万円かかったとしましょう。

展示商談会を通して、あなたはせっせとバイヤーさんと名刺交換をしました。100枚の名刺をゲットです。でも実際、商売につながる可能性の高い名刺は、そのうちせいぜい20枚程度でしょう。

では次の質問です。この有力な名刺一枚獲得するのにかかった費用は、いくらでしょうか？

20枚÷20万円＝1万円

ですよね。簡単な計算です。
え、名刺一枚一万円？まさか？

そうなんです。展示商談会に出展するということは、有力な名刺を購入するのと同じなのです。

札束を捨てますか？

あなたは20万円かけて、20枚の名刺を購入しました。聞いたことがあるかもしれませんが、展示商談会は終わった後からが勝負です。アフターフォローがとても大切です。

もしそれをやらなければ、名刺という札束をドブに捨てるのと同じです。時間が経てばたつほど、バイヤーさんはあなたのことを忘れていきます。一万円の鮮度が失されていきます。一カ月もたてば、価値は半減していることでしょう。

しかし、しっかりバイヤーさんに連絡をとり、アフターフォローを続ければ、一万円の名刺の価値はどんどん高まります。数年後には1000万円で換金できるかもしれません。すなわち、継続取引につながるということです。

展示商談会を生かすも殺すも、あなた次第。
まずは簡単な以下の計算を、これから実施してください。

１．出展にかかった総コスト
２．有力な名刺一枚獲得コスト

もうアフターフォローやらない言い訳はできませんよ！

– 田中良介

P.S. アフターフォローのやり方については、右の「記事を検索」で「フォロー」と入れれば、参考記事が出てきます。ご活用ください。

田中良介: Innova Market Insights社の日本カントリーマネージャー。世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。