紹介本シリーズ⑧「図解実践マーケティング戦略」

美由子さん　今回は、ようやくマーケティング戦略本の紹介ですネ。
私　はい、長い間お待たせしました。少なくても美由子さんには催促されていましたから・・・（笑）

美由子さん　どの本ですか、長谷川さんが薦めるのは。
私　マーケティング戦略本は世の中に氾濫しています。その中で、中小企業診断士としてコンサルタント業務も行う私が選んだ基準は・・・

基準は3つ

①理論より実践に役立つこと　②使い易いツールであること　③一般的な理論もカバーしていること　の3点。その点から、今まで読んだ中で自信を持ってお薦めするのが

「図解 実践マーケティング戦略」佐藤義典著です。
同じ著者の「白いネコは何をくれた？」もいい本です。

ＮＯ１の本

美由子さん　佐藤義典さんって、どんな人ですか。

私　ネット情報ですが、コンサルタント会社を経営、米国トップスクールＭＢＡ、中小企業診断士、英検一級、ディベートのエキスパート他、多彩な能力の持ち主です。
この本はベストセラーになっていて、実践マーケティング戦略の代表的な本です。

美由子さん　エッ、ベストセラーの本を薦めるなんて、長谷川さんらしくないですよ。
今までの紹介本は、入手困難なレアな古本が多かったので、意外です。

私　役に立つ本に新旧はないんです。読者2万人の人気メルマガの発行者でもあり、大変勉強になります。

この本の特徴

美由子さん　手もとにあるこの本、見せてください・・・。すごい付箋が貼ってありますね。ウヮー、マーカーや書き込みが凄い。読み込んでいることが一目瞭然です。還暦を過ぎても勉強しているんですね（笑）。

私　・・・（苦笑）。
この本の特徴は、ドラッカーやレビット、コトラーやポーター等の様々な経営学者の理論を踏まえ、使える具体的なツールを提示し、かつ目標設定等の数値化もできることです。

戦略ピラミッドという5つのツールを提示しています。世の中にたくさんある戦略ツールを体系的にまとめたものといっていいでしょう。

美由子さん　長谷川さんがこんなに書き込んでいる意味が何となくわかります。

私　その中で基軸となるのは、著者が開発した「戦略BASiCS」というまさしくベーシックとなるツールです。

B(戦場)－A(独自資産)―S(強み・差別化ポイント)―i（語呂合わせ）―C(顧客ターゲット)ーS(売り文句)　の5つの要素の関係性と一貫性を考えます。

美由子さん　確かに、私も少しは戦略本を読んでいますが、多くの戦略本は上記の「B・A・S・C・S」を個々に項目だて、解説しています。

私　そのとおり！！呼吸が合ってきたね（笑）。
その点、この本は相互関係を吟味し一貫性を求めることが大きく違います。

戦略は各要素の一貫性があって初めて効果を発揮します。
ここからは、豊富な事例で展開するこの本を読んでください。

特に学んだこと

美由子さん　わかりました。最後にこの本で特に感じ入ったことは何か教えてください。

私　ウーン・・・。私が一つあげるとすれば、「SWOT分析」の使い方ですかね。
企業や組織を分析するとき、一般に使うのは「強み(Strength)」「弱み(Weakness)」「機会(Opportunity)」「脅威(Threat)」の4つの軸から評価する手法です。

美由子さん　はい、私も以前勤めていた企業研修でやった覚えがあります。
私　この分析で、強み・弱みを書き出せと言われると、主観的に考えてしまいます。それが戦略を間違えるもとになります。

一般に「会社が小さい」は弱みと考えがちですが、規模で比較するからです。スピードで比較するなら意思決定の速さで強みとなります。

また、戦場における競合は誰か。競合者が自社より零細なら「相対的に大きい」となり、規模でも強みになります。

「自社の資産を強みとして活かせる勝ちやすい戦場を選ぶ」ということです。

美由子さん　以前、長谷川さんに「165㎝の私は背が低いか」と問われ、「低いほうですよ」と答えたらニヤッとされました。
「背が低いかどうか」は、比べる相手（競合者）しだいということなんですね。

私　そのとおりです。
最後にひと言。この本で誰もが実践的な戦略を身に着けられるかというと、そう簡単ではありません。

なぜなら、「戦略BASiCS」の一貫性は、各要素間を行ったり来たりして検討しながら作るもので、ある程度時間がかかります。即席ラーメンのようにはいかないのです。

そして、著者があるところでこんな趣旨の事を述べています。

「マーケティングとは、お客様の立場になって、競合者より満足してもらうにはどうしたらよいかを泥臭く探っていくこと」
私も賛同します。

美由子さん　農業に関わる人たちにも役立ちますか。
私　もちろんです。業種に関係なく、ベーシックなツールなので、極端な話、この一冊を徹底的にマスターすればマーケティングにおいてはほぼ充分です。

美由子さん　有難うございました。早速買って読んでみます。
次の紹介本は何ですか。

次回は・・・

私　この本で扱う5つのツールの中に、「マインドフロー」があり、商品をどう認知し興味を持ってもらうか等が書かれています。

そこで、商品の「広告」について、私がふだん読んでいる本を紹介します。楽しい本です。

美由子さん　次回も楽しみです、あまり時間をおかないで紹介してくださいね（笑）。
私　任せなさい！

長谷川正之: アグリフード（風土）アドバイザー

長野県の農産物統一ブランド「おいしい信州ふーど（風土）」を創設し中心となって推進。また信州６次産業化推進協議会副事務局長として、地域６次産業化を主導。Ｈ２８年３月をもって任期満了し、地域創生を支援するアグリフード（風土）アドバイザー業務を開始する。長野県内で幅広いネットワークを持つ。現上田市農政課職員（非常勤嘱託・元長野県農政部職員・中小企業診断士）