先日、駅伝大会に出場しました。別に走るのは速くないのですが、運動は好きなので、日頃泳いだり走ったりしています。よし、ちょっと実力だめしだ、と思って出場してみました。
全８区間のうち、ぼくの担当は第６区。この区間になると、実はタスキは渡りません?制限時間オーバーにより、繰り上げスタートになるのです。10チームほどが同時に出発しました。市民レベルの大会ではよくあることです。
スタートして、びっくりしました。周りが速い、速い！あっという間に、先頭集団から引き離され、最後尾になってしまいました。僕だって、それなりに鍛えているはずなのですが・・・。周りは強者だらけです。
僕のすぐ後ろから、最後尾車が着いてきます。この車が、3分に一回ほどのペースで、こんなアナウンスをします。
「最終ランナーが通過しました。温かいご声援をありがとうございました。役員の皆さま、お疲れさまでした。」
おいおい！過去形で言うな～！俺はまだ走っているぞ。言うなら「最終ランナーに温かいご声援をお送りください」だろー、モチベーション下がるじゃないかと、心の中でブツブツ文句を言いながら走りました。
思っていた以上にアップダウンの激しい７ｋｍコースを、最後尾車に追い上げられながら、走り抜けました。
かなりショックでした。走れるほうだと思っていた自分が、実はこんなに遅かったことに。その八つ当たりを、ずっと最後尾車にしていたのかもしれません。
終わった後、他の出場者にいろいろ聞いてみました。いつもどんなトレーニングを積んでいるのかって。そうしたらやっていることの次元が違いすぎました。この大会に向けて、毎日１５キロ走っていたような人がざらでした。しかもストイックにペースタイムを計りながらです！
また脈を測るセンサー付き腕時計をしている人もいました。自分の余力と脈拍の関係を、練習のときから把握しているとのことです。どこでスパートをしかけるかの判断基準。マラソンにもITが活用されているんですね～。
さらに、この駅伝大会に向けて、大半の人が実際のコースを試走していました。体感としての情報を得るためです。
僕は試走すらやっていませんでした。だからコース全体像を把握しておらず、長い上り坂にあくせくし、心と体がまったく付いていかなかったのです（もともとの体力や運動能力の限界もありますが）。
これには本当に反省。圧倒的な準備不足・・・。
準備が必要なのはこのようなスポーツ大会だけではありません。仕事でも同じです。例えば、展示商談会への出展。どれだけ準備をするかで、結果は著しく異なります。
商談会が自分の思い通りにいくことはまずありません。バイヤーさんから思ってもいなかった質問、懸念、突っ込みを受けることはしょっちゅうです。また価格について厳しい交渉になることもあります。いうなれば、想定外の展開です。
だから準備が必要なのです。
事前に、バイヤーさんから言われるであろう質問や、上手くいかなくなる可能性のあるものを、すべてリスト化し、書き出します。これらマイナス要素に対して、回答や対応を考えておかなければなりません。そして完璧な準備で当日を迎えられるよう、商談の練習を十分にしておきます。FCPシート（商談シート）の完成度を高めることも大切です。
勢いだけで、商談会に臨んではいけません。綿密な準備が欠かせないのです。
最近、商談会へ向けて、多くの事業者さんのサポートさせていただいております。サポートしていると、綿密な準備をしている人とそうでない人が良く見えてしまいます。しっかりやる人は、妥協なく何度も質問をしてきます。しつこいくらいですが、そのくらいやらないと、商談会に出ても成約を勝ち取ることは難しいでしょう。
あなたがなかなか成約を勝ち取れない理由は、商品自体の問題ではなく、商談へ向けての準備が足りていないのかも、、、しれません。
– 田中良介
この記事を書いた人
- 世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。 日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。 海外での講演活動にも精力的に取り組む。
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