定まらないターゲティング

ターゲティングの重要性はあなたも色んなところで聞いたことがあると思います。セールスをかける顧客を絞り込みましょう、ってやつです。的を絞り込むことによって、あなたの限られた資金や時間を有効に使うことができます。また対象となるお客様にも、より喜んでもらえるようになります。

しかし！

これだけ基本的で重要なのに、やはりターゲティングは難しいと思いませんか？なかなか上手く定まりません。絞り込りこみすぎると、顧客を逃してしまうのでは・・・という不安も付きまといます。

僕も今までを振り返ってみて、何度もターゲット設定を模索してきました。一度設定しても、何かが違う気がして、また作り直して、それでもやっぱり違う・・・。営業活動をすればするほど、ターゲット像が揺れ動くように感じました。

最初は、高齢の女性に絞り込んでいたのに、実際買ってくれるのは、30代の女性だった、なんてことも良くあります。健康に気を遣っている人が買うと思っていたら、そこまでお客さんは気にしていなかったこともありました。

そのうちにターゲティングって意味あるの？って思い始めるんですよね。そして多くの場合、なあなあになっていきます。

もしあなたもそのように感じているなら、段階的に絞り込むことをおススメします。

最初に設定したターゲット像は、あくまで仮です。実際に購入してくれるお客さんの偏りをじっくり観察してみましょう。

以下は僕がある商品を販売していたときに、ターゲティングを深めていった実例です。

健康に敏感な女性
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健康に敏感な、50代以上の女性
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健康に敏感な、50代以上の女性で、東京都内在住
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健康に敏感な、50代以上の女性で、東京都内在住で、月に1回はワイン会へ参加
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健康に敏感な、50代以上の女性で、東京都内在住で、月に1回はワイン会へ参加し、読んでいる雑誌はエルアターブル

海外に輸出する場合も同じです。間違っても「ターゲットは東南アジア」などと、ざっくりした括りにしてはいけません。国ごとに、そして地域ごとに、文化や食生活などはまったく異なります。やはり情報を集めながら、段階的に絞りこんでいかないといけません。

ポイントは、展示商談会など営業活動のなかで、お客さんの反応や偏りをつぶさに観察すること。あなたの商品に、とりわけ関心を示してくれる人は誰でしょうか？その情報をヒントに、徐々にターゲットを絞り込み、明確にしていくのです。

またあなた自身が、そのお客さんと取引をしていて、相手のことを尊重でき、心地よさを感じられることも大切。嫌な顧客と付き合い続けるのは大きなストレスになり、あなたの商売を蝕んでいきます。だから、自分の内面も観察しなければならなりません。

ターゲティングは、終わりのない仮説検証作業なのです。

– 田中良介

田中良介: 世界の最新トレンドとマーケティングに精通しており、食品企業の商品開発やマーケティング活動を支援している。自身もかつては食品企業で、苦労しながら商品開発と販売をしていた経験あり。日本と世界をつなぐ架け橋となり、食品企業のレベル向上に貢献することがミッション。海外での講演活動にも精力的に取り組む。