本音のストーリー

2018/6/7 【長谷川正之】, 県庁のマーケティング

あなたは「商品にストーリーが欠かせない」という言葉、聞き飽きていませんか。

ストーリーありきで、バイヤーやプロらしきアドバイザーからいろいろ厳しい意見をもらい、めげてしまうつくり手を何人も知っています。

インパクトのあるストーリーをつくれない自分を責め、頭を抱えます。そして、ストーリーなんてなくても美味しければ売れる、と開き直るのがおちです。

私は小さな会社と大きな会社ではストーリーづくりが違うと思うのです。そもそも消費者の心の琴線に触れるストーリーとは何か。

簡潔にいえば・・・「どこにこだわり、どんな心意気で作ってきたのか」です。
私が関わっている酒造会社「岡崎酒造」の話をします。

パンフに記載された日本酒の基本説明は
・創業：上田市内で営む創業350年余りの老舗。
・主要銘柄：「信州亀齢（きれい）」、菅平水系の地酒。
・特性：昔ながらの手造り。酒造好適米は長野県の開発品種。住み付き酵母を活かした伝統と技の品格。
・棚田米：棚田は栽培適地（風通し、日照時間、寒暖差）で、自らも栽培。
・受賞歴：関東信越国税局酒類鑑評会「吟醸部門」で最優秀賞（第一位）受賞。

これは、あくまで説明であり、ストーリー（物語）とはいえません。特に、造り手の心意気は書かれていません（書きにくいのです）。

一方、先日、東京で岡崎酒造さんの「棚田米による酒造り」を記録した映画の上映会を催しました。

日本酒や料理とセットのイベントで大変盛り上がったのですが、上映後のトークセッションで、杜氏の岡崎美都里さんがこんな話をされました。

「小さな酒蔵ですが、3人の子育てをしながらの酒造りは大変でした。最低限の事しかできず、逃げ出したいと思ったことも・・・。

主人は都庁に勤めていましたが、酒造りに入ってくれて助かりました。受賞したらそれを守っていけばいいと私は思いますが、主人はどんどん造り方を変えていくんです。

この改革を進める動きについていけず衝突したことも。2人の主張がぶつかり合いながら、醸（かも）してきたのが今の酒です。」

続いて、社長である夫の謙一さんがフォローします。
「受賞したからといって留まっていたら守りになってしまう。新たに造っていくという攻めの姿勢が大切。飲み手の嗜好はどんどん変わっていくんです。」

まさしく、夫婦2人による酒造りは「伝統と革新のせめぎあい」というストーリーがあったのです。聞いていた30人弱のお客さまにとって付加価値の高い「上質のストーリー」だと思います。

小さな会社の戦略は、熱狂的な一定のファンをつくり、リピートしてもらい深く関わってもらうことです。話を聴いた会場の皆さんは、自ら他の人に勧める営業マンの役割を果たしてくれるでしょう。有難い存在です。

小さな会社のパンフに書けない上質のストーリーは（謙虚な造り手ほど公には書きにくいのです）、今回のように直接造り手が飲み手と会して伝えるか、フェイスブックでの発信が有効と思います。
造り手と飲み手の信頼関係があって初めてつくられる「本音のストーリー」だからです。

お酒は「造る人の人柄が出る」と言います。今の平気でウソをつく人たちに酒は造れません（微生物が嫌がります）。

謙一さんや美都里さんのような真摯な人柄から生まれる酒を飲みたい、と多くの人は思うでしょう。

この岡崎酒造は、上田市内の柳町通りにあり、北国街道の風情を守っています。先月、市内の5つの酒造会社も参加して地域で「発酵祭り」を行いました。

謙一さんの「酒蔵みんなで良くなり、地域を盛り上げていこう」という考えは、上田の違う日本酒が集まってこそできることであり、「一人はみんなのために」が地域を創ると思うのです。

もちろん、上田市も強力に支援していきます。

※岡崎酒造のＨＰ　
　（関連記事：7.2.17 『こんな「ぜいたく」』　
7.6.22「ストーリーにマイナス情報を活かせ①」

※　過去のブログ記事はマーケティング本形式の「農業の売れる仕組みづくり」
https://agri-marketing.jp/masayuki-hasegawa-book-summary/
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この記事を書いた人

長谷川正之: アグリフードビジネスアドバイザー

□1955年生まれ、長野県埴科郡坂城町出身。慶應義塾大学法学部政治学科を卒業後、長男としての責任を感じ故郷・長野県の農林系金融機関に就職。在職中は、融資や資金証券運用業務ほかに携わる一方、企画業務では「中小企業診断士」の資格を活かし経営戦略（経営理念の策定含め）を立案し事業展開を図る。54歳時に、「上司の顔より真理の顔を」という言葉に出会い、「ソロで力量を磨き、パーティーを組んで更に高い目標に挑戦していく！」意識を自覚。思い切って選択定年で退職。
□55歳で一念発起し、政策研究大学院大学政策研究科まちづくりプログラム（修士課程）に学び、ダントツの高齢者ではあったが無事「公共政策修士」を取得。　
□56歳で長野県庁の民間登用試験を受け、任期付職員として採用（課長級：農政部農産物ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ室企画幹）｡県農畜産物の統一ブランド「おいしい信州ふーど（風土）」を玉村豊男氏と共に創設し普及。６次産業化推進や「信州ワインバレー構想」策定等にも関わり、任期満了につき退職。
□61歳で上田市農林部農産物マーケティング推進室・専門員に採用。「発酵で輝く上田のまちづくり」を提唱し、民間の「信州上田・発酵の女学校」等の設立を支援。上田市の統一ブランド「信州上田なないろ農産物」を創設し、地産地消を強力に推進。講演では「尊農上位論」を熱く説く。現在、ながの農協非常勤監事も務める。
□地域活動として、地元小学校ＰＴＡ会長、さらに当時の小学校連続殺傷事件発生に際し地域で自主防衛すべく歴代ＰＴＡ正副会長会（ビーナス会）を組織し現在会長。「地域の子どもは地域で育てる」を合い言葉に実践中。春・夏休みには、町内児童館で本の読み聞かせを楽しく行っている。
1995年阪神淡路大震災時には、友人の落語家や中学同級生たちといち早く復興支援寄席を開催。以降、高齢者福祉につながればと坂城寄席を継続開催中（現在休演）。地区の自治活動にも積極的に関わり、来年は区長を担う。コロナ禍や自然災害多発のなか、自治会（区会）が自治体（町行政）を構成する確かな「共同体」の仕組みを作りたいと意欲を持つ。
今後、「中小企業診断士」「公共政策修士」の知識・経験を活かし、さらに地域に貢献したいと前を見すえる。紆余曲折の人生のなかで培った多彩な人脈が自らの強み。
□趣味は落語鑑賞。好きな言葉として　「上に立つより前に立つ」「スピードが感動を呼ぶ！」「笑いで輪（和）来！」「他人の言葉を気にして生きるには人生は短すぎる！」。

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