農業の売れる仕組みづくり（長谷川正之著）

はじめに

※アップ日付表記は、2016年2月16日は6.2.16 、2017年1月5日は7.1.5とする
※これらは、アグリマーケティングサイト内の長谷川正之執筆分のブログを再構成したものです。

Ⅰ　マーケティング戦略

①トータルにマーケティングを学ぶ
５つの要素の関係性：7.11.25「図解 実践マーケティング戦略」
②生産者志向から消費者志向への転換
事業の再定義がポイント：7.12.4「農業のマーケティング教科書」
③戦略的な問題解決の進め方
ある蕎麦屋さんの戦略経営を学ぶ：7.10.2「戦略思考学」上  7.10.7「戦略思考学」下

Ⅱ　市場調査・消費動向等

①市場調査
県のＨＰを調べる
調査結果を利用して儲ける：6.4.12「３つの農産物マーケティング機能の一つ目は」 6.4.13 「一つ目の機能「市場調査」の続き」
アンケート調査実施のコツ：7.2.11「十発十中のコツ」
②顧客動向
最新の顧客動向調査結果がわかる
この本を読む利点：7.12.4「農業のマーケティング教科書」
③経済環境
大きな動きをつかんでおくこと：6.11.15「グローバリズムは成長鈍化をもたらす①」 6.11.22「グローバリズムは成長鈍化をもたらす②」 6.11.29「グローバリズムは成長鈍化をもたらす③」

Ⅲ　商品づくり

（１）商品づくりの設計
①商品設計の基本
商品化の基本スタンスを理解する
未来を見すえた商品づくり：6.12.6「アベセデス・マトリクス①」 6.12.10 「アベセデス・マトリクス②」
②特産品のブランド化
購入者満足度の決め手は何か
満足すると、買うから贈るに変わる：6.12.17「特産品の満足は「歴史伝統性」からは得られない①」 6.12.20「特産品の満足は「歴史伝統性」からは得られない②」
③新商品を世に出す
県を巻き込んだ「ある新商品」の発表と効果：7.2.10 「祝！大賞」
④商品のストーリーをどう作るか
「ストーリーなんかない」というストーリー：7.2.17 『こんな「ぜいたく」』
ストーリーにマイナス情報を活かせ！：7.6.22「ストーリーにマイナス情報を活かせ①」 7.6.23「ストーリーにマイナス情報を活かせ②」 7.6.30 「ストーリーにマイナス情報を活かせ③」
差別化するには風土を織り込め！：7.9.10「風土産業（第２回）」
⑤商品開発における「役場の使い方」
テストマーケティング
アクションファースト：7.1.29「駆け込んできた味噌屋さん」
⑥広告で商品を訴える！
過去の名広告から学ぶ
普段から「遊び心」を持つ：7.12.7『「あの広告はすごかった」本編』 7.12.12『「あの広告はすごかった」番外編』

（２）生産者・農畜産物　
①生産者は　「プロデューサー」　　
日本語のプロデューサーを意識した行動
ファッション・アニメとつながる「かっこいい農業」：6.6.30「プロデューサーということば」
②　農業をアシストするロボット
ロボット化で高齢生産者をアシスト：7.3.20 「 一事が万事、ロボット化を追い風に！」
③１次産業は「風土産業」といった男
三澤勝衛という大正時代の型破りな教師
農産物は風土を織り込んで差別化する：7.9.7「風土産業（第一回）」
④生産者（組合員）のための農協へ変革を
農協は組合員の「自主的組織」ではない
組合員を最上位に置く逆ピラミッド型へ転換を
系統組織維持の農協に未来はない：7.5.12「農協は逆ピラミッド型組織を目指せ！①」 7.5.19「農協は逆ピラミッド型組織を目指せ！②」

（３）加工業者・加工商品
①大豆加工品「信州味噌」という存在
信州味噌が全国に広まったわけ
長野県高校入試試験「英語」の問題に出た！
味噌の大豆は「豊かさ」を表す―なぜ？：6.6.14「手前味噌という豊かさ」

Ⅳ　顧客との関係づくり

（１）顧客づくりの設計
①熱狂的なファンによる顧客づくり
熱狂的なファンは一番優秀な営業マン
外堀を埋めて攻める
熱狂的なファンの作り方：7.1.27「熱狂的なファン」
②顧客作りに必要な「話す力と聴く力」
パワーポイント依存で話す力が弱っていないか
「聴く」ことで顧客ニーズをつかむ：7.1.29「とっておきの話」
③顧客との関係性をどうつくるか
ある若者自立支援のＮＰＯ法人から学ぶ
「顧客スクール」というアイデア：7.3.8「サムガク卒業式から顧客を知る」
ある旅館の「お客を見送った後の行動」：6.5.22『「終着駅は始発駅」のこころは・・・②』

（２）農協による顧客づくり　
①農協は「売ってなんぼの組織」
「市場に売って終わり」の農協は終わる！
地域とつながり売り上げを伸ばすには：7.3.2「農協が変わる予感！」
②農協が進めるスーパーとの新たな関係づくり
「規格品以外はダメ」は小売の我がまま
野菜を全部使い切るスーパーの業態開発：6.6.7「中山間地ＪＡの新たな流通への挑戦」
③農協は顧客（組合員）ニーズをウォッチしているか
農協からのプレゼントは「さば缶３つ」
なぜ「さば缶３つ」か、考えたこと：6.9.4「ＪＡからのビックリしたプレゼント」

（３）販売店舗での顧客づくり
①農産物直売所
生産者が自ら顧客と対話し考える
「ズッキーニ１本売り」の事例
職員はマニュアルよりも顧客から学ぶ：6.7.13「ドラッカーは直売所で生きている」
直売所は生産者と顧客の出会う場
スーパーにはない「顔の見える生産者」：6.8.13「再びドラッカーで直売所を考える①」
直売所はデカいものが売れる、なぜか
収穫体験というプレゼント：6.8.15「再びドラッカーで直売所を考える②」
松茸を買った話
「create a customer 」：6.10.14『ドラッカーの「目の前の一人を顧客にする」①』 6.10.16『ドラッカーの「目の前の一人を顧客にする」②』
②飲食店・直営店他
豚肉の取扱飲食店を開拓する店の顧客志向を逆手に取る：7.2.23「お客になって、新規開拓を支援する！」
顧客に一番近い飲食店は家庭の台所：7.3.23 「私の家の料理よ」 8.4.8 「料理好きなおばあちゃんはなぜ若い？」
生産者たちの店をつくる：7.3.24 「俺たちの店だ！」
顧客を思う接客がファンをつくる：7.7.12 『「暑いですね」の次のアクション』
経営は小さなことにこそ宿る：8.7.17「歳をとるほど直言する！」

（４）イベント・商談会での顧客づくり
①イベント販売
現場で考えた３戦術とは
売り手が「商品の違い」をアピールできるか
極意は「顧客が顧客を呼ぶ」こと：6.4.24～5.12 「地産地消・上田城千本桜祭り直売編①～⑤・まとめ」
イベントで仕掛ける次の一手
行政職員の役割とは：6.12.30「イベントで仕掛ける次の一手①」 6.12.30「イベントで仕掛ける次の一手②」
②商談会等
バイヤーが求めていることを知るには：6.4.19「マーケティング機能の二つ目」
バイヤーがうなった「ある生産者の情報」6.4.24「情報の非対称にどう対処するか」
商談会後のアクションで差が出る：6.5.17「商談会の成功要因で一番大切なことは」
商談会で気付いた3点：6.5.21「商談会のつづき・・・」
繁盛している「うどん屋」から学ぶ：6.5.21『「終着駅は始発駅」のこころは・・・①』

Ⅴ　６次産業化

（１）6次産業化の進め方
①6次産業化する心構え
生産者から経営者への転換
独自性ある商品づくり
身の丈に合った経営：6.9.28「６次産業化で創業する心構え」
②地域金融機関の役割
地域金融機関の「経営理念」とは？　
6次産業化での「地域ネットワーク」
求められる地域金融機関の「機能」：6.10.6「６次産業化の進展は地域金融機関で決まる①」
殺生与奪権
リスクテイクとノウハウの内製化：6.10.8「６次産業化の進展は地域金融機関で決まる②」
行政とネットワークを組む：6.10.11「６次産業化の進展は地域金融機関で決まる③」

（２）ワイン産業のゆくえ
①ワインブドウづくりの担い手
ライフスタイルは、「農的生活」
信州ワインバレーの現在・今後：7.12.29「千曲川ワインバレー」
ワインはその土地と格闘しつつつくるもの
日本ワインの現状（全国のワインのつくり手）：7.12.20「新・日本のワイン」
②支援する力強い事業者
ワインと連携する鉄道：7.1.20「「ろくもんワイントレイン」発車オーライ」
ワイナリー建設を支援するリース会社：7.1.26「ワイナリー醸造を支援する！」
③シルクからワインへ　
シルクからワインにつながる物語：6.6.21「上田のワインが引き継いでいる歴史的なもの」
ブドウ収穫体験者がまた参加したい理由：6.8.4 「千曲川ワインバレーは女性がリードする①」
④ワインは女性がリードする
女性が好きなアルコール飲料は
ワインを先行して学ぶ女性：6.8.7「千曲川ワインバレーは女性がリードする②」
⑤大手ワインメーカーの競争と協調
大手ワインメーカー2社がガチンコ勝負：6.9.1「飲み比べるワインフェスタ開催」
ガチンコ飲み比べのゆくえ
ブドウ畑の魅力を味わう：6.9.22「メルシャン対マンズワイン」
⑥ハレの日のワイン
夫婦の特別の日の行動
温泉とサンセットとワイン：7.5.31「千曲川ワインを飲みたい日」

（３）地域循環・地産地消
①地域内循環で売り上げを伸ばす
事例「奏龍味噌の会」から学ぶ
駅前商店街の落し穴
ネットワークは「熱闘ワーク」：6.5.28「地産地消はネットワークで勝負！」8.5.16「ふっかけられた喧嘩のゆくえ」
ネットワーク化はこうして進める(モデルケース)：8.4.1「地産地消はネットワークでつくる！」
②女性が輝く発酵食づくり
パネラーは女性一色
女性が担う醸造という仕事
食生活と子育てに活かす：7.6.13「女性が輝く発酵食づくり！」
③地産地消の「給食」効果
大塚貢さんの実践と無視する人たち
無視する人たちは「証拠より論」に固執
森鴎外の脚気論：7.7.17『「給食効果」と森鴎外・上』
鴎外は一貫して「論より証拠」を拒否
明治の「論より証拠」を唱えた人物：7.7.20『「給食効果」と森鴎外・中』 7.7.20『「給食効果」と森鴎外・下』
④地域における連環式経営
「養蚕業の連環経営」から学ぶ：7.9.10「３風土産業（第二回）」

Ⅵ　農業経営

（１）経営する心　
①農業の事業継承
父親という存在と学んだこと：7.3.27「農協はこの生産者親子に学べ！」 6.6.2「息子に農業を継がせたい父親がとった行動とは・・」　
養豚農家は○○○をつくる仕事
養豚農家の培った知恵を〇〇〇という：6.6.4「親父から息子につながる命」
②顧客のニーズ・視点から考える
捨てる効用「何を売らないか」
ニーズにフィットするためにカットする
自分は誰に何を売っているのか：6.7.10『マーケティングでの「捨てる効用」とは』
相手のことを考えて発信する
アイデアとはなにか：6.7.18「組み合わせて創るストーリー」
③マンガ「キングダム」に学ぶリーダー論
わが家に起こった激変：7.1.31「万歳！キングダ前編」 7.4.24「お待たせキングダム後篇①」
リーダーは「上に立つより前に立つ」：7.4.25「お待たせキングダム後篇②」
部下のあり方は「逆命利君」：7.4.28「お待たせキングダム後篇③」
④苦境から何を学ぶか
失敗を定義すると成長につながる：7.4.10「失敗って何だ？」
マイナス体験をプラスに活かす：7.7.12「あなたはヒンクを知っているか」
最悪を想定し攻める！：7.8.24紹介本シリーズ①「道は開ける」
⑤名著を読む
鳥瞰し総合的に見る・接近し分析的に見る：7.8.31紹介本シリーズ②「森林の思考・砂漠の思考」
思考の3原則：7.9.22紹介本シリーズ④「人間の生き方」
視覚化して考える：7.9.26紹介本シリーズ⑤「ザ・ジャパニーズ」
⑥行政とのつきあい方
行政が支援したある事例：6.7.26「行政が喜んで対応したＮＰＯ法人からの依頼」
行政の「すぐ動くキーマン」を見つける：7.1.15「サムガク授業は大成功」
⑦地域関係者との連携
人間は弱い生き物
農業生産者には「関係性」が欠かせない：7.1.18「関係性づくり」にこだわるワケ
参入企業が心すべきこと
参入企業と行政の協定書骨子とは：7.4.5「農業参入する企業は、地域と共に！」

Ⅶ　農業の価値他

（１）地域創生　
①地域再生を考える視点
時間軸で考える
歴史と人との絆が欠かせない：6.10.26『映画「君の名は。」を見て地域創生を考える①』
その地域で生きる生活者の視点：8.5.9「豪雪村で輝くもの」
異分野の地域出身者の参画：6.10.29『映画「君の名は。」を見て地域創生を考える②』
「逆ビジョン」という考え方
中心と周辺：6.11.4『映画「君の名は。」を見て地域創生を考える③』
上田地域のシルク＆映画のストーリー：6.6.27「蚕都上田が生んだ意外な産業とは」
②地域再生を担う人
3つの能力を持つ人
対話によって考え突き詰めていく：6.12.25 「ソクラテス的アドバイス」
風土・歴史を探求し心に火をつける：7.3.12「心に火をつける人」
③地域における農協の役割
農協は「豊かな地具域社会を拓く主体」
先進的な農協の取組み：7.5.30「農協は水平的事業展開を①」
他農協との水平的なネットワークの構築：7.5.30「農協は水平的事業展開を②」
地域で果たす農協職員の重要な役割：7.6.1 「農協は水平的事業展開を③」
④つながるしくみ
6次の隔たり
あるニュースでつながった事例
マトリックスで「自分のつながり」を見直す　
土台は「近所づきあいの濃さ」：7.10.16 紹介本シリーズ⑦「遠距離交際と近所づきあい上」 7.10.18 紹介本シリーズ⑦「遠距離交際と近所づきあい下」
事例「沖縄での出来事」：7.11.5紹介本シリーズ⑦「エピローグⅠ」
事例「お寺と魔法使い」：7.11.12紹介本シリーズ⑦「エピローグⅡ」

（２）耕作放棄地問題の解消
①農協と行政と事業者が組んで解消へ
農協と組んだ事業者の事例
行政と組んだ事業者の事例
農協と行政は事業者ともっと果敢に組め！：6.8.31「農協と行政が役立つところ」
（３）その他
「農」に置き換えると輝くことば：6.6.15「能書きよりも農書き」
「わたしたちの信州学」：6.7.7「長野県の高校生に注目！」
「田んぼのスパイダーマン」が考えたこと：6.9.18「水田のスパイダーマン」
講演時に私が意識して話す音程：6.4.15『コラム１～本屋大賞「羊と鋼の森」～』

Ⅷ　”この一言が私を変えた”コーナー

向き不向きより前向き
上司の顔より真理の顔を
ソロで生きる意識を
スピードが感動を呼ぶ
人生は“本返し縫い”でいこう
礼は禮である
憂鬱でなければ仕事じゃない